Номинация «системы хранения данных» первый раз появилась в рейтинге CRN/RE в 2008 г. Тогда, расширяя список продуктовых групп, мы все-таки сомневались, можно ли рассматривать СХД как канальный продукт, ведь это — «тяжелое» оборудование. Но уже тогда оказалось, что у вендоров, поставляющих этот товар на российский рынок, есть свой и достаточно обширный партнерский пул. И с каждым годом численность компаний, продающих СХД, увеличивается. Ведь все больше клиентов начинают «ценить» имеющуюся у них информацию и задумываются о необходимости ее хранения.
Так или иначе, но в этом году мы в третий раз подводим итоги голосования по этой продуктовой категории.
По данным ежегодного исследования IDC, Russia Enterprise Storage Systems Market 2012—2016 Forecast and 2011 Vendor Shares, посвященного рынку систем хранения данных в России (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=71411), в 2011 г. объем расходов на внешние СХД превысил 460 млн. долл., что почти в полтора раза больше, чем годом ранее. На фоне региона EMEA российский рынок внешних СХД показывает наиболее значительные темпы роста. Причем это справедливо не только для «денежного» выражения, но и для такого показателя, как «суммарная емкость закупленных систем».
Лидерами рынка систем хранения данных в целом (а также сегмента внешних СХД) по итогам 2011 г. стали компании EMC, HP и IBM. Аналитики прогнозируют, что и в будущем этот сектор будет развиваться достаточно быстрыми темпами, причем самые высокие показатели продемонстрирует сегмент внешних устройств хранения. Он останется в числе приоритетных (среди всех категорий корпоративного оборудования) направлений для инвестиций. Правда, не стоит забывать, что ситуация на российском рынке корпоративных систем хранения данных по сути полностью зависит от весьма ограниченного круга заказчиков. «В отличие от развитых стран, наш сегмент СМБ практически не приобретает оборудование ведущих международных производителей: на это просто нет средств, — отмечает Александр Загнетко, руководитель программы исследований IDC „Корпоративные системы“. — Во второй половине 2011 г. появились первые признаки того, что даже высокие цены на нефть уже не могут гарантировать крупнейшим компаниям и государственным ведомствам большой объем свободных средств. И потому рост на рынке СХД существенно замедлится, несмотря на то, что это один из тех элементов ИТ-инфраструктуры, в необходимости развития которого сомневаться не приходится».
Тот же источник (IDC Russia Quarterly Storage Tracker) (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=70386) приводит данные о ситуации на рынке СХД, сложившейся по итогам II квартала 2012 г. Выручка игроков российского рынка внешних систем хранения достигла без малого 105 млн. долл., что в годовом выражении соответствует росту на 27,3%.
За указанный период потребителями были закуплены внешние СХД суммарной емкостью 53,9 тыс. Тбайт. Рост этого показателя по сравнению с аналогичным периодом 2011 г. составил чуть менее 70%.
Более трети рынка (в денежном выражении) удерживает EMC. Еще 43% продаж совокупно приходится на решения HP и IBM, причем два этих поставщика закончили квартал с практически одинаковыми показателями выручки.
Сегодня динамика снижения стоимости хранения в расчете на один гигабайт уже не выглядит столь впечатляющей, как прежде. За год этот показатель снизился менее чем на 25% (для сравнения, три года назад темпы его падения составляли более 40%).
Поставщики продолжают интенсивно наращивать число инструментов оптимизации хранения в своих продуктах. Эти усилия проявляются в различных технологиях, от виртуализации СХД до новых подходов к интеграции SSD в многоуровневых хранилищах. В то же время заказчики, не обладающие значительным ИТ-бюджетом, не избалованы вниманием крупнейших игроков. В этой нише, как и прежде, превалируют системы, собранные — зачастую самими пользователями — на основе недорогих решений.
«Далеко не всегда мировые тенденции находят отражение в наших реалиях, однако этого нельзя сказать в отношении рынка СХД, — отмечает Александр Загнетко. — Проблемы, с которыми сталкиваются заказчики за рубежом, актуальны и для нашей страны. Среди ключевых задач, стоящих перед индустрией, — размещение экспоненциально растущих объемов данных, а также их интеллектуальный анализ, что осложняется быстрым увеличением доли неструктурированной информации. Поэтому, несмотря на то, что перспективы российской экономики вызывают беспокойство, можно заключить, что системы хранения будут одним из последних рынков оборудования, на котором может сказаться сокращение расходов».
Среди множества проблем, с которыми сталкиваются заказчики, можно выделить две основные, в определенной степени связанные одна с другой: необходимость размещения стремительно растущих объемов гетерогенных данных и навигация с быстрым доступом к релевантной информации (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=71411). Развитие инструментов для решения таких задач при работе с большими данными, как, например, data mining, пока еще не позволяет говорить о прорыве в этой области. Равно как и облачные хранилища, виртуализацию СХД и технологии дедупликации нельзя рассматривать как панацею, хотя эти решения и позволяют повысить отдачу от инвестиций в ИТ.
Таким видят российский рынок СХД аналитики, а каким он представляется участникам канала, которые продают это оборудование заказчикам? С кем из вендоров, по мнению партнеров второго уровня, работать комфортнее?
Для начала несколько слов о компаниях, которые оценивали вендоры. В 2008 г., когда данная номинация только появилась в рейтинге CRN/RE, мнение о производителях СХД высказали 42% респондентов. Два года спустя в голосовании приняли участие 70% респондентов. Тогда она стала девятой в перечне приоритетов участников опроса. В этом году категория «СХД» делит седьмое и восьмое места с номинацией «настольные ПК»: этими продуктовыми линейками занимается 62,5% респондентов.
Претенденты
Два года назад на звание «чемпион российского ИТ-канала» в номинации «системы хранения данных» претендовали 11 компаний: Dell, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, Huawei Symantec, IBM, Intel, NetApp, Sun Microsystems/StorageTek, «Аквариус». Перешагнуть порог канальности смогли только 8 производителей: Dell, EMC, Fujitsu, HP, IBM, Intel, NetApp, Sun Microsystems.
На этот раз в исходный список редакция CRN/RE включила 12 производителей, а реселлеры предложили добавить в него еще одну компанию. В результате «чемпионов канала» мы выбирали из следующего списка претендентов: Dell, Depo Computers, EMC, Etegro, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Kraftway, Netgear, NetApp, Oracle, «Аквариус». Порог канальности преодолели только семь: Dell, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Oracle.
Из тех вендоров, которые не смогли перешагнуть порог канальности, ближе всех к нему оказались NetApp и «Аквариус».
Два рейтинга подряд мы констатировали факт: компания Sun Microsystems хотя и перешагивает порог канальности, но никак не может войти в группу лидеров. В 2010 г. такое отношение канала к вендору представлялось вполне объяснимым: будущее бренда (причем не только в этой продуктовой линейке) было «туманным», партнеры ждали, какую же политику изберет купившая его компания Oracle.
В этом году Oracle порог канальности перешагнула, но в пятерку лидеров не вошла. Что же изменилось в работе компании? Пожалуй, лучше всего на этот вопрос смогут ответить партнеры вендора (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=63814). Леонид Циклин, руководитель направления Oracle в компании OCS Distribution: «В наших взаимоотношениях с подразделением аппаратных средств Oracle после покупки ею Sun произошли довольно существенные изменения. Вместо трех дистрибьюторов стало четыре, причем все VAD’ы имеют право продавать и аппаратные, и программные, и интегрированные решения.
Ликвидирована «привязка» дилеров к дистрибьюторам — теперь реселлеры имеют право размещать заказы у любого из VAD’ов. Конечно, это непривычно для тех, кто работал с Sun, и ломает сложившиеся стереотипы, но конечные пользователи и реселлеры от этого должны выиграть. Теперь и дистрибьюторам, и системным интеграторам надо работать еще лучше, предоставлять все более широкий спектр качественных услуг своим клиентам.
Начала действовать рибейтная программа (так называемая Open Market Model), позволяющая интеграторам получать существенные бонусы от продажи оборудования Oracle при размещении заказов через VAD.
Могу добавить, что компания пока не собирается использовать в России модель прямых продаж крупнейшим заказчикам (хотя, например, в США напрямую продается больше, чем через канал). Прослеживается тенденция к сокращению числа прямых партнеров. Поскольку продукты и решения становятся все более сложными, повысились требования к квалификации партнеров, и это правильно — производитель хочет быть уверен в своих партнерах.
Что касается продуктовой политики, то, судя по всему, начал проявляться синергетический эффект от слияния с Sun. Oracle сделала огромные вложения в развитие продуктовой линейки и добилась впечатляющих результатов: появились новые высокопроизводительные процессоры SPARC T4 и серверы на их основе, новая версия ОС Solaris 11 (безусловно, лучшая на сегодня коммерческая ОС Unix), новая, весьма интересная СХД Pillar Axiom. Особое внимание Oracle уделяет высокопроизводительным инженерным системам (выпущена целая серия продуктов Exa-stack), а также SPARC SuperCluster (SSC). Впрочем, прежнюю, докризисную позицию аппаратных средств Sun на рынке восстановить пока не удалось. Сказались два с лишним года объединения компаний, слияние столь крупных игроков на ИТ-рынке не могло пройти абсолютно гладко. Но динамика позитивная, позиции Oracle на рынке оборудования и интегрированных решений, несомненно, будут укрепляться». Судя по всему, оценить верность этих прогнозов мы сможем только в следующем рейтинге. Возможно, тогда вендору наконец-то удастся не только перешагнуть порог канальности, но и войти в пятерку лидеров.
Hitachi Data Systems — еще один производитель, которому не удается подняться на пьедестал почета. Причем если в 2008 г. компании просто не хватило баллов, чтобы дотянуться до пятого места, то два года спустя — уже голосов респондентов для перехода через границу канальности. Таким образом, нынешнее возвращение вендора в список тех, кто стоит «по эту сторону» черты, можно считать определенным достижением. Хотя отметим, что HDS перешагнула порог канальности с не очень большим запасом. А значит, для того, чтобы в следующем рейтинге вновь не оказаться «по ту сторону», необходимо обратить внимание на критерии работы, названные партнерами самыми важными в данной продуктовой группе.
Представляем победителей
В этом году разница в итоговых оценках компаний, занявших первое и пятое место в номинации «СХД», составила 3,619 балла. Это почти в два раза меньше, чем два года назад (6,939 балла). Может быть, партнерам просто все равно, чьи системы продавать, а в вопросах канальной политики вендоры не сильно отличаются друг от друга?
Попробуем разобраться. Второй рейтинг подряд замыкает список «чемпионов» в данной номинации компания Dell. Если в 2010 г. канал выставил этому вендору низшие (среди всех финалистов) оценки за четыре критерия («качество продукции», «прибыльность продукции», «техническая поддержка партнеров» и «сервисное обслуживание заказчиков»), то на этот раз, по мнению партнеров, производитель отстает от более успешных конкурентов уже по шести критериям. Улучшив результаты по таким пунктам, как «сервисное обслуживание заказчиков» и «прибыльность продукции», претендент «просел» в критериях «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка партнеров» и «обучение и сертификация партнеров».
На четвертое место вернулась компания Fujitsu, которую два года в буквальном смысле слова вынесли за пределы списка победителей. В 2010 г. четвертой была компания NetApp с итоговой оценкой 36,866 балла, однако на этот раз этот вендор даже не смог перешагнуть порог канальности, впрочем ему не хватило всего нескольких процентов голосов респондентов.
В 2009 г. Fujitsu изменила стратегию своего развития и сделала основной акцент на продвижении продуктов для корпоративных клиентов. «Новая стратегия предусматривала отказ от поставки больших объемов продуктов, которые продавались на розничном рынке по низким ценам, и сосредоточение усилий на развитии и продвижении решений «динамической инфраструктуры» для ЦОДов, начиная от средних компаний и кончая крупными корпорациями», — прокомментировала тогда этот шаг Нив Спелман (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40811), старший вице-президент Fujitsu Technology Solutions по продажам на развивающихся рынках.
В свою очередь, Ладислав Оренич, старший директор Fujitsu Technology Solutions по клиентским решениям и по работе с партнерами на развивающихся рынках, подчеркнул: «Чтобы полнее удовлетворять нужды корпоративных клиентов, мы выстраиваем «клиентоцентричную» систему управления, которая помогает нашим партнерам понимать запросы клиентов и развивать их бизнес, предлагая решения Fujitsu как фундамент инфраструктуры ИТ» (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=40177). Кроме того, он указал и на определенные изменения в программе — основное внимание вендор планировал уделять обучению и сертификации партнеров.
Но в 2010 г. эти шаги не смогли привести вендора к победе. Возможно, потому что тогда прошло еще не очень много времени с момента объявления новой стратегии, и партнеры просто не успели по достоинству оценить ее преимущества. Сегодня производитель вернулся в ряды победителей. Хельмут Бек, вице-президент по системам хранения данных Fujitsu Technology Solutions, посетивший в середине февраля нашу страну с деловым визитом (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=62683), сказал, что вендор рассматривает хранение данных как неотъемлемую часть своей стратегии продвижения динамических инфраструктур, поставляя как готовые СХД, так и решения на их основе для формирования облачных инфраструктур ИТ (где хранение рассматривается как сервис), а также для построения современных ЦОДов. Кроме того, он заявил, что в 2012 г. Fujitsu намерена увеличить свое присутствие на российском рынке СХД, для чего выделит дополнительные инвестиции и расширит поддержку партнеров — системных интеграторов, участвующих в проектах по внедрению СХД у корпоративных заказчиков.
«Можно сказать, что последние два года стали периодом выхода на рынок не только нового продукта, но и новой стратегии ETERNUS first, направленной на продвижение целого семейства СХД, которые до этого практически не поставлялись на европейские рынки, — отмечает Александр Яковлев, менеджер по маркетингу продукции московского представительства компании. — Конечно, за маркой ETERNUS на тот момент было уже 40 лет собственной разработки, это была марка № 1 в сегменте СХД в Японии, но для нашего пользователя это стало действительно новым семейством, о котором практически никто в России не слышал. Тем интереснее было выводить эту линейку на рынок, продвигать ее прежде всего среди партнеров на, казалось бы, уже полностью сформированном рынке СХД. По прошествии двух лет можно сказать, что ETERNUS нашел своих покупателей в России».
Fujitsu получила самую высокую (среди финалистов) оценку за критерий «маркетинговая поддержка». А вот над организацией сервисного обслуживания заказчиков вендору, по мнению его партнеров, надо еще поработать.
Возглавляют список победителей проекта 2012 г. те же компании, что и два года назад, ни одна из них не осталась на предыдущей позиции.
Заметим, что в этом году борьба идет даже не за баллы, а за их доли. Так, «бронзового» призера отделяет от «золотого» всего 1,177 балла, а от «серебряного» и того меньше — 0,129 балла.
Наверное, досадно проигрывать так мало, особенно победителю рейтинга 2010 г. — такая участь постигла компанию НР. Казалось бы, у канала нет конкретных претензий к вендору, он получил только одну самую низкую оценку (среди финалистов) — за критерий «прибыльность продукции».
Напомним, что в начале 2012 г. НР представила инициативы, расширяющие возможности продаж СХД для партнеров (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=62883). Вендор ввел новые правила для ряда продуктов, которые будут продаваться только через канал, и новые специализации. В рамках этой стратегии HP предложила пять инициатив. Первая — новая программа ServiceONE, предназначенная для VAR’ов, в рамках которой они могут просто продавать услуги HP, связанные с хранением данных, стать субподрядчиком HP в поставке этих услуг либо продавать и поставлять их под собственным брендом. «Это дает в руки партнеров уникальное предложение, — подчеркнул Том Джойс, вице-президент по маркетингу, стратегии и операциям подразделения HP Storage. — Они могут перестроить это предложение, монетизировать его в рамках собственного бизнеса и предоставлять услуги под собственным брендом». Кроме того, по мнению представителей НР, такие услуги помогут увеличить долю продуктов вендора в инфраструктуре заказчиков благодаря партнерам, которые еще не продают системы хранения HP: «Мы предлагаем партнерам EMC и NetApp использовать преимущества нашего портфеля продуктов хранения».
Вторая инициатива — новая программа, в рамках которой все новые заказчики систем хранения HP (те, которые не имеют сейчас отношений с HP, а также уже покупающие ее продукты и услуги, но не СХД) будут обслуживаться только партнерами в канале. Сделки с такими заказчиками необходимо регистрировать.
Третья программа — это переход HP к продажам всей линейки продуктов LeftHand P4000 и одноузловых устройств дедупликации StoreOnce только через партнеров в канале. Речь идет о продажах любым заказчикам, за исключением госсектора или клиентов, настаивающих на покупке напрямую у HP. Более того, все будущие сделки, регистрируемые партнерами, пойдут только через канал.
Четвертая новость — это специализация в СМБ в рамках программы PartnerOne, которая позволяет партнерам получить подготовку и стимулирует их наращивать бизнес СХД.
И пятая новость — это специализация построения облака для различных предложений HP, включая СХД. Поставщики решений, многие из которых уже продают облачную инфраструктуру, могут теперь получить подготовку и сертификацию для этого направления своего бизнеса.
Однако, видимо, эти инициативы по достоинству еще не оценены партнерами. Так или иначе, в этом году в номинации «СХД» НР получает только «бронзу».
На втором месте — компания EMC с оценкой 36,991 балла. Это ее личный рекорд: два предыдущих рейтинга вендор довольствовался третьим местом. Но на этот раз, получив высшие оценки по двум критериям работы: «качество продукции» и «прибыльность продукции», вендор смог обойти одного из своих извечных соперников в споре за лидерство в данной номинации.
За последние девять лет ЕМС потратила 26,8 млрд. долл. на разработку передовых технологий, из них 12,3 млрд. долл. пошли на НИОКР и 14,5 млрд. долл. стоили слияния и поглощения (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=72284). В отчетах IDC этот вендор стоит на первом месте по объему продаж. В настоящее время в России и СНГ открыто шесть офисов ЕМС со штатом 530 человек, партнерская сеть насчитывает 360 компаний, из которых только в 2012 г. было авторизовано 75 новых, более 650 их специалистов обучались на профессиональных курсах ЕМС и прошли сертификацию.
Но всех этих фактов оказалось недостаточно для победы. И даже тот факт, что весь бизнес на территории России компания ведет только через партнеров, тоже не стал решающим. Напомним, что в мире долгое время ЕМС придерживалась модели прямых продаж, но в последние несколько лет вендор решительно поменял стратегию, быстро развивая партнерскую сеть (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=70254). Сейчас у EMC в мире более 11 тыс. партнеров, и примерно половина всего бизнеса идет через канал, что немало для компании такого профиля. А в ряде стран, в том числе и в России, все продажи связаны с партнерами. В апреле 2012 г. ЕМС предложила эталонную архитектуру VSPEX, доступную только для участников программы Velocity, и помогает им компоновать инфраструктуру ЦОДов на базе СХД ЕМС, сетевого оборудования Cisco или Brocade, средств виртуализации Citrix, VMware или Microsoft, а также любых стандартных серверов. Впервые ЕМС также предоставила партнерам право продавать (в зарегистрированных сделках) эти решения одновременно под двумя марками — ЕМС и собственной.
Возможно, на положение вендора в рейтинге CRN/RE влияет тот факт, что на российский рынок он пришел позже своих основных конкурентов. Это отставание заметно, особенно в регионах, считают партнеры. «На Северо-Западе три-четыре года назад каждый третий заказчик ничего не знал про ЕМС. Это было что-то далекое, эксклюзивное и дорогое, — утверждает Виктор Михеев, первый заместитель генерального директора компании „Балт-комплект“ (Санкт-Петербург). — Сейчас ситуация изменилась в пользу ЕМС. Если вендор будет активно действовать на рынке и вкладываться в работу своих партнеров, то все остальное только вопрос времени» (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=70254).
Наконец, о победителе. Компания IBM вернула себе «золото», отобранное у нее в 2010 г. Респонденты отметили этого вендора как лучшего сразу по пяти критериям: «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров». В московском представительстве IBM считают, что без хороших продуктов в данной номинации выиграть невозможно. Поэтому в качестве одного из самых важных событий последних двух лет был назван вывод на рынок массива среднего класса IBM Storwize V7000, который стал флагманом продаж благодаря уникальному набору свойств и отличному сочетанию цена/качество.
Критерии и оценки
Третий рейтинг подряд «качество продукции» становится самым важным (для реселлеров) критерием работы вендора. В этом году наши респонденты оценили его значимость в 0,808 балла, два года назад ему поставили 0,844 балла.
Что касается «наименее значимых аспектов», то в этом году здесь произошли изменения. Два рейтинга подряд таковым становилась «активность в продвижении продукции», в 2010 г. этот критерий получил 0,576 балла. Это была самая низкая оценка во всем рейтинге. В 2012 г. вновь «активность в продвижении продукции» со стороны вендора нужна продавцам СХД меньше (0,502 балла), чем другим участникам канала. Однако «маркетинговая поддержка» в этой номинации оценена еще ниже — всего в 0,497 балла.
В заключение следует отметить, что продавцы СХД, систем NAS и сетевого оборудования больше других респондентов рейтинга CRN/RE ценят «техническую поддержку партнеров». Представители канала поставили этому критерию самую высокую оценку во всем рейтинге — 0,674 балла.