«Век компьютерных компаний образца 90-х годов прошлого века закончился, они умирают, — считает Дмитрий Алексеев, генеральный директор компании „ДНС“ (Владивосток) (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=65829). — В основе их бизнеса лежала модель, которую пропагандировала Intel. Она опиралась на такие понятия, как „системные платы и процессоры“, „скрутили, собрали“. Сейчас это неактуально, несовременно и никому не интересно. Да и большие железные ящики, которые шумят и греются, тоже уже никому не нужны. Мир изменился, компьютеры стали миниатюрными: ноутбуки, нетбуки, моноблоки, смартфоны».
Над номинацией, с которой начинались «Чемпионы канала», нависла угроза исключения из рейтинга. За последние два года «персоналки» подверглись массированной атаке со стороны принципиально иных устройств, претендующих на внимание и деньги клиентов. В результате «шумящим и греющимся ящикам» приходится конкурировать не только с ноутбуками, которые все-таки добились права называться вторым (а теперь уже и первым, и вторым, и третьим) компьютером в семье или единственной системой для работы. В I полугодии 2012 г. на долю ноутбуков и нетбуков, по данным компании ITResearch, пришлось 66,4% отгрузок всех компьютеров в натуральном выражении, что на 7% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Еще 9% десктопов оказались компьютерами формата «все-в-одном», а 4,8% — неттопами. Но все эти устройства можно, пусть и с натяжкой, назвать настольными ПК. По крайней мере, они происходят от того самого «гудящего и греющегося» ящика, т. е. все они — урожденные компьютеры. И делят они между собой рынок, ранее принадлежавший их общим предкам. Но в последние два года на это наследство стали претендовать планшеты и смартфоны, которые еще два-три года назад с ПК не ассоциировались. Рыночное пространство, на котором раньше безраздельно властвовали десктопы, теперь делят новоявленные «латифундисты», оставляя «старикам-компьютерам» все меньше пространства для жизни.
Тем не менее в 2011 г., по оценкам IDC, в Россию было поставлено около 12,9 млн. настольных и портативных ПК. Это больше, чем в любую другую страну региона ЕМЕА, и на 13,4% превышает поставки 2010 г. Данные аналитической компании ITResearch отличаются незначительно: в 2011 г. в стране было продано почти 12,52 млн. компьютеров (на 17% больше, чем в 2010 г.) (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64969). Даже если учесть, что сегмент десктопов рос не столь значительно, как раньше (по оценкам IDC, в 2011 г. +2,2%, а по оценкам ITResearch — +2,5%), абсолютные цифры продаж этих устройств все равно внушительные — 4,46 млн. (данные IDC) или 5,04 млн. (с учетом «самосбора»), по данным ITResearch.
Итоги I квартала 2012 г. оказались для настольных ПК еще более позитивными. По данным IDC, этот сегмент рынка вырос на 4,4%, до 1,09 млн. штук (из них на моноблоки приходится 8,6%) (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=71219). Подобный «всплеск» аналитики объясняли в том числе и общерыночными проблемами, возникшими после проведения предыдущего рейтинга. И в первую очередь перебоями с поставками жестких дисков, которые привели к образованию определенного дефицита ноутбуков. В результате клиенты скупали все что было, в том числе и впрок. А там, где ноутбуков не хватало, заменяли их (где это было возможно) на другие устройства, например на настольные ПК. Предположение спорное, тем более что речь идет не о IV квартале, когда надо во что бы то ни стало «освоить» бюджет, а о I, когда клиент еще может «подождать». Впрочем, наш покупатель еще не забыл о недавнем кризисе, и любая нестабильность на рынке (от дефицита до безумных скидок, вызванных перетаркой канала) вызывает у него однозначную реакцию: «Надо брать!».
Так или иначе, но поговорка «не было бы счастья, да несчастье помогло» в очередной раз оказалась верной для сегмента десктопов. Напомним: два года назад этот сектор рынка был «спасен» кризисом. Несмотря на то что это «стихийное бедствие» задело и «персоналки», многие клиенты (как корпоративные заказчики, так и частные лица) были вынуждены отказаться от ноутбуков в пользу более дешевых настольных систем. Как говорится, «не до жиру...». Таким образом, десктопы обрели «второе дыхание», а у канала опять появился к ним интерес.
Кстати, дефицит жестких дисков сыграл на руку «канальным» продажам ПК дважды: некоторые участники рынка отмечают, что сильнее всего в этой ситуации пострадала локальная российская сборка. В середине 2012 г. отмечалось, что этот сегмент рынка все еще не оправился от последствий наводнения. В результате компаниям, которые продолжают продавать ПК своим клиентам, волей-неволей пришлось сократить (а некоторым и прекратить) выпуск собственных систем и переключиться на поставки техники других вендоров — переквалифицироваться из производителей в партнеров по каналу продаж.
Справедливости ради отметим, что счастье, построенное на несчастье других, длилось недолго. Уже во II квартале 2012 г. сегмент настольных ПК показал отрицательную динамику, окончательно уступив мобильным устройствам, — поставки десктопов сократились на 13,2%, до 855 тыс. шт. (данные IDC). Об отрицательной динамике этого рынка говорят и данные ITResearch: по итогам I квартала 2012 г. объемы продаж снизились на 2,5%.
Тем не менее производители ПК не готовы исключить эти устройства из своего ассортимента и модернизируют их в «угоду» потенциальным пользователям.
Отметим, что и в нашем рейтинге положение данной продуктовой линейки не такое уж и плачевное: стационарные компьютеры делят седьмое и восьмое место в рейтинге популярности у участников исследования с номинацией «СХД»: данное оборудование продает 62,5% респондентов. Правда, в 2010 г. интерес канала к ним был выше: тогда работу вендоров оценивали 77% респондентов.
Претенденты
В 2010 г. на звание «чемпиона канала» претендовало 18 компаний: Acer, Apple, ASUS, Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, iRu, Kraftway, Lenovo, Panasonic, R-Style Computers, Wexler, «Аквариус», «Компьютеры „Кламас“», «К-Системс», РАМЭК, «Формоза». При этом 14 из них вошли в предложенный редакцией первоначальный список, а 4 компании реселлеры добавили по ходу голосования. Но только 10 вендоров (Acer, Apple, ASUS, Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, Kraftway, Lenovo, «Аквариус») смогли перешагнуть порог канальности.
На этот раз первоначальный список состоял из 17 компаний, а после подведения итогов их вновь стало 18: Acer, Apple, ASUS, Dell, Depo Computers, DNS, Fujitsu, HP, iRu, Kraftway, Lenovo, R-Style Computers, Samsung, USN Computers, Wexler, «Аквариус», «К-Системс», «Формоза»*. Перешагнуть порог канальности смогли только восемь: Acer, Apple, ASUS, Dell, Depo Computers, HP, Lenovo, «Аквариус» (напомним: в предыдущем рейтинге таких компаний было 10). В этом году из тех, кто «остался за бортом», ближе всех к порогу канальности подошла компания Fujitsu.
Отметим, что только одна компания из входивших в пятерку лидеров 2010 г. не смогла удержаться в ней в этом году. Поэтому сначала расскажем о тех производителях, которые оказались без призов и наград. Начнем с вендора, которому второй раз подряд не удается добраться до финала. Depo Computers не смогла вернуться на пьедестал почета нашего рейтинга, хотя в 2008 г. респонденты поставили ее на пятое место. Но два года назад они же исключили ее из списка победителей данной номинации**. В 2010 г. мы отмечали причины этого. Еще в 2008 г. вендор решил сосредоточиться на поставках «тяжелых» продуктов и комплексных решений для корпоративных заказчиков и компаний СМБ и выступать в этом сегменте как системный интегратор и поставщик ИТ-услуг: «Мы отказались от дистрибуции, от широкого круга партнеров, продававших наши ПК, и сделали ставку на корпоративный сегмент рынка. DEPO превращается из производителя компьютерной техники в инжиниринговую компанию, способную разрабатывать и внедрять сложные информационные системы. Мы уже начали поставлять решения для облачных вычислений, современных ЦОДов и специализированных информационных систем заказчиков», — пояснил Сергей Эскин, президент DEPO Computers (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=67502). По данным вендора, 80% проектов DEPO реализуется на собственных компьютерных системах. В 2011 г. выручка компании превысила 200 млн. долл. (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=70327). Только каналу от этого мало что перепадает, поэтому его участники ответили вендору «взаимностью».
Но вот что интересно: по итогам II квартала 2012 г. (данные IDC) пятерка самых продаваемых настольных ПК выглядела следующим образом: лидировала по-прежнему НР. Основную конкуренцию ей составляют российские компании DNS и DEPO Computers, а также международные вендоры Acer Group и Lenovo (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=70630). Таким образом, в число самых крупных производителей десктопов вошли две наши компании, которые реализуют свою продукцию самостоятельно. Получается, что в случае с настольными ПК участие канальных партнеров в продвижении товара до конечного пользователя стало необязательным. Главное — суметь выстроить правильную систему сбыта, и можно попытаться существовать на этом рынке, не делясь ни с кем маржей от продаж.
Кстати, если уж мы упомянули компанию ДНС, новичка рейтинга, то здесь удивительно не то, что при таких объемах продаж она не смогла попасть в финальную пятерку, а то, что вообще попала в итоговый список поставщиков, чья продукция реализуется каналом. Ведь, как утверждает Дмитрий Алексеев, сейчас вся техника под маркой ДНС продается только в магазинах, принадлежащих дальневосточной компании: «Вся собранная нами техника и в будущем будет продаваться только через наши розничные магазины. Построение партнерской сети — это совсем другая модель бизнеса. И я не уверен, что нам удастся сделать ее такой же успешной, как ту, что мы уже построили» (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=65829).
Но на этом «сюрпризы» данной номинации не заканчиваются. Еще один вендор, настольные ПК которого по итогам II квартала 2012 г. (данные IDC) вошли в пятерку самых продаваемых в России, в нашем рейтинге остался без приза. Компанию Acer, которой в предыдущем исследовании было отдано пятое место, представители канала продаж «заменили» на более достойного кандидата. Два года назад мы уже отмечали, что хорошо известная своей агрессивной политикой завоевания рынка в разных продуктовых категориях компания до недавнего (т. е. до 2010 г.) времени активно продвигала на российский рынок и настольные ПК. Главное, чего она добилась к моменту подведения итогов предыдущего исследования: канал принял ее продукт и уже не считал вендора неопытным новичком на рынке стационарных систем. Судя по всему, за два года в российском представительстве компании произошли изменения, на которые отреагировали наши респонденты. В начале 2012 г., представляя новую стратегию, Григорий Низовский, вице-президент Acer в регионе EMEA (Россия, Восточная Европа, Турция), отметил, что 2011 г. оказался непростым — вендор понес заметные потери. В результате руководство решило перестроить бизнес-модель: «Мы не меняем стратегическую цель — стать лидером в области поставок мобильных устройств за счет разработки новых продуктов и услуг для клиентов в целевых сегментах, но при этом будем стремиться к увеличению стоимости бренда». По его словам, целевыми продуктовыми сегментами для Acer становятся мобильный сегмент (ноутбуки, нетбуки, планшеты и смартфоны), «цифровой дом» (настольные ПК Aspire, геймерские ПК, моноблоки и неттопы, мониторы, телевизоры и проекторы) и «цифровой офис» (профессиональные настольные ПК, серверы, СХД, профессиональные мониторы, проекторы) (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=66386). Несмотря на то что ПК в представленном списке присутствуют, производителя гораздо больше интересуют соседние со «стационарными системами» сегменты. «Сейчас мы концентрируем усилия разработчиков на создании современных мобильных продуктов, с сенсорными экранами, воспроизведением трехмерной графики, а также на ультрабуках», — замечает Григорий Низовский. Понятно, что подобное «изменение стратегии» не происходит в один день. И, видимо, канал, «почувствовав» возможные пертурбации задолго до официального объявления, выразил свое отношение к ним, выставляя оценки в нашем рейтинге.
Ну и, наконец, Apple. Несмотря на все усилия, прилагаемые вендором, продавцам настольных ПК чего-то не хватает, чтобы считать его продукцию одной из наиболее привлекательных для продажи в канале. На этот раз производителю опять не удалось войти в пятерку победителей. Но прогресс, как говорится, налицо: из всех, перешагнувших порог канальности, Apple оказалась ближе всех к заветному пятому месту. А ведь в 2008 г. казалось, что вендору никогда не удастся перешагнуть порог канальности.
Представляем победителей
Пятое место в данной номинации отдано компании Dell (ее оценка 28,688 балла). Этот результат — следствие того, что вендор получил самые низкие (среди финалистов данной номинации) оценки по четырем из восьми критериев: «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «техническая поддержка партнеров» и «сервисное обслуживание заказчиков». Возможно, такое положение в турнирной таблице объясняется тем, что два года назад вендор начал перестройку бизнеса, намереваясь сменить амплуа производителя клиентских систем на поставщика инфраструктурных решений для ЦОДов и облачных вычислений. В августе 2011 г. председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл сообщил: «Клиентский бизнес, на который мы по-прежнему нацелены, позволил нам успешно работать на рынке серверов и систем хранения данных, и теперь мы наращиваем бизнес услуг и сетевой бизнес. Если говорить об облаках и клиентской виртуализации, то нам необходимо иметь интегрированную линейку продуктов: от десктопа до ЦОДа и облака. Поэтому мы наращиваем портфель решений Enterprise Solutions & Services, включая разработку и покупку ключевой интеллектуальной собственности» (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=69834). Казалось бы, слово «десктоп» в этом выступлении прозвучало, но понятно, что для Dell сама по себе (без привязки к инфраструктурным решениям) номинация «ПК» не является стратегической.
Единственная российская компания, вошедшая в пятерку лидеров, «Аквариус», уступила позиции, которые она занимала два года назад. Вендор переместился со второго места (в 2010 г.) на четвертое. Уже не первый год аналитики отмечают падение доли рынка российских сборщиков ПК. Зарубежные вендоры предлагают партнерам и клиентам очень привлекательные по цене и качеству устройства, выдавливая с рынка российских коллег. Говоря о причинах такого положения дел, можно сделать вывод, что наши производители проигрывают зарубежным конкурентам в критически важных моментах работы с заказчиком (о чем говорит уменьшение доли рынка) и с партнерами (это видно из результатов нашего рейтинга). Это утверждение относится и к компании «Аквариус». В этом году наши респонденты посчитали, что вендор уделяет недостаточно внимания таким критериям работы, как «качество продукции» и «маркетинговая поддержка партнеров» (при том, что первый из них получил наибольшую оценку по шкале важности). При этом российский производитель ПК получил второе место в критериях «соотношение цена/качество», «прибыльность продукции» и «техническая поддержка партнеров».
Кроме того, не стоит забывать, что «Аквариус» всегда ориентировалась на работу с партнерами и старается предлагать им то, что могло бы их заинтересовать. Так, в середине 2011 г., открывая партнерскую конференцию, президент группы компаний «Аквариус» Александр Калинин отметил, что сегодняшний «Аквариус» — это не только производитель компьютерной техники, но и поставщик решений для ключевых отраслей экономики, предлагающий каналу дополнительные сервисы для их успешного продвижения (https://www.novostiitkanala.ru/foto/detail.php?ID=53895). Поэтому вендор ориентирует партнеров на проектную деятельность, так как такая модель развития бизнеса позволяет выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками и получать дополнительную прибыль за счет оказания сервисных услуг. Надеемся, что партнеры оценят подобную заботу об их заработке и в следующий раз этот производитель займет более высокое место в рейтинге CRN/RE.
Третье место в номинации «ПК» у компании ASUS. Этот вендор, что называется, медленно, но верно продвигается к первой ступени нашего пьедестала: в 2008 г. он не смог войти в призовую пятерку, два года спустя он уже стоял на четвертом месте. На этот раз ему присудили «бронзу». Когда речь заходит о компьютерах ASUS, первое, что приходит на ум, — нетбуки и ноутбуки, а о том, что под этой маркой производят еще и стационарные системы, вспоминаешь не сразу. Два года назад наши респонденты намекали вендору, что сложившуюся ситуацию с имиджем «персоналок» надо исправлять: компания ASUS получила самую низкую оценку по критерию «активность в продвижении продукции». ASUS, похоже, услышала участников канала и в этом году получила самый высокий балл за этот критерий среди тех, кто вошел в пятерку лидеров номинации. Оценки, выставленные этому вендору нашими респондентами за другие критерии, можно назвать средними. И вполне возможно, что если производитель «поднажмет», то в следующем рейтинге ему удастся подняться еще выше. Правда, если конкуренты будут не против...
А конкуренты здесь очень серьезные. Второе место принадлежит компании Lenovo, которая два года назад буквально ворвалась на третью ступень номинации «ПК». Ведь в 2008 г. этому вендору не удалось даже перешагнуть порог канальности. Скорее всего, такие результаты стали итогом реализации новой стратегии компании. О первых значительных изменениях в направлении движения производитель объявил еще в конце 2008 г. Тогда все усилия вендор направил на формирование и повышение лояльности канала продаж (в том числе и в розничном сегменте) и на создание нового имиджа своей продукции. В итоге в 2010 г. партнеры Lenovo в данной номинации выставили вендору ровные (без взлетов и падений) «средние» оценки по всем критериям. Но производитель решил не останавливаться на достигнутом. Отметим, что эта компания считает рынок ПК не «отживающим свой век», а «одним из приоритетных», и с завидной агрессией борется за право стать лидером. Так, в мае 2012 г. на конференции Accelerate Partner Summit (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=65445) представители Lenovo вновь подчеркнули важность ПК-бизнеса. К слову, одним из продуктов, вызвавших наибольший интерес во время конференции, стал именно ПК: не комбопланшет Yoga и даже не новый корпоративный ультрабук ThinkPad X1 Carbon, а новый сверхкомпактный ThinkCentre M92p. Благодаря этому устройству мировые продажи настольных ПК Lenovo в I квартале 2012 г. увеличились на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=70646).
Судя по всему, усилия, направленные вендором на завоевание лидерства на рынке ПК, не прошли даром. Согласно данным Gartner, в III квартале 2012 г. Lenovo заняла 15,7% мирового рынка ПК и обошла HP (15,5%): впервые с III квартала 2006 г. HP уступила первое место (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=71311). Правда, IDC оспорила эти цифры, оставив в лидерах HP с долей рынка 15,9%. Но для нашего рейтинга важно не то, кто из аналитиков считает правильнее, а то, что Lenovo, поставив перед собой цель, идет к ней, невзирая на трудности и авторитеты. Партнеры производителя просто не могли не заметить такого напора.
В этом году китайский вендор получил высшие оценки среди финалистов по критериям «cоотношение цена/качество» и «прибыльность продукции». А в итоге смог получить 31,368 балла, что и позволило ему занять второе место в номинации «ПК».
Первое место наши респонденты отдали компании Hewlett-Packard. Здесь речь идет не о «плюс-минус 0,2%», из-за которых спорят аналитики. Отставание ближайших конкурентов от лидера гораздо заметнее — 2,693 балла разделяет «серебряного» и «золотого» финалистов. При том, что разница в результатах компаний, стоящих на втором и пятом месте, равна 2,68 балла. Лидер номинации получил самые высокие оценки по критериям «качество продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров».
Критерии и оценки
Важнейшим критерием в этом году стал «качество продукции» (его оценка по значимости — 0,772 балла). Отметим, что и два года назад респонденты посчитали его самым весомым: 0,84 балла.
Самым малозначимым критерием, как и два года назад, стал «обучение и сертификация партнеров», в этом году он получил 0,487 балла против 0,565 в 2010 г.
* «ПК» — единственная номинация, в которой мы отступили от установленных нами правил, не включив в итоговый список некоторые марки ПК (принадлежат как московским, так и региональным компаниям), так как они были названы самими производителями, продающими свои устройства наряду с «чужими». Эти торговые марки (и их производители) не попали в итоговый список претендентов, а оценки, которые вендоры поставили самим себе, к рассмотрению не принимались. Таким образом, все марки ПК, вошедшие в итоговый список, были указаны в анкетах компаний, закупающих их для перепродажи у других сборщиков (как напрямую, так и через дистрибьюторов), т. е. являющихся партнерами этих производителей.
** Та же участь постигла и компанию Kraftway, занявшую в 2008 г. четвертое место. На этот раз производитель не смог перешагнуть порог канальности.