17 сентября 2000 г.
Открыть «ателье решений» вместо магазина готовой одежды — именно так видят будущее системной интеграции в «Импульс Телеком». Подробнее нашим читателям рассказал об этом коммерческий директор компании Илья Мамлеев.
IT Channel News: Давайте начнём с главного — как за последнее время изменился рынок системной интеграции в России? И какое место для себя вы видите на этом рынке?
Илья Мамлеев: Долгое время большую часть рынка занимали «столпы» интеграции — крупные компании с большим штатом специалистов и разными компетенциями. Они не просто назывались «интеграторами», а были ими по своей сути. Их бизнес изначально был выстроен именно как системная интеграция.
В то же время было много компании, включая нас, с другой бизнес-моделью. Мы начинали с «box moving». И постепенно благодаря долгому сотрудничеству клиенты начинали доверять нам и поручать более сложные задачи. Но даже спустя много лет работы на рынке нам было очень сложно попасть в клуб «столпов интеграции».
После начала СВО всё изменилось. В том числе потому, что у крупных игроков были особые условия партнерства с западными вендорами, связи с которыми было почти невозможно разрубить и в которые было очень сложно встроиться. Признаюсь, что реальную картину распределения ролей на рынке я впервые увидел, когда всё это вдруг рухнуло. Нам доставалась лишь крошечная часть заработка — что-то вроде кости для собаки: «Вот вам кусочек, делите на десятерых, остальное мы уже забрали себе».
После 2022 г. рынок изменился. Требования со стороны заказчиков остались прежними, а вот материалы, из которых надо было «сшить костюм» под эти требования, — поменялись, что привело к появлению дефицита. И дефицит возник не столько в «железе» — его довольно быстро научились доставлять по альтернативным каналам.
На рынке возник дефицит уверенности. Клиенты стали задавать вопросы: что будет, если я это железо заменю? А если оставлю, и его заблокируют? А если отрежут софт? Этот страх стал стимулом для клиентов и окном возможностей для компаний, не обросших бюрократией.
И в этой ситуации крупным интеграторам с четко выстроенными процессами и схемами, к которым они привыкли, было тяжело меняться. Мы же оказались более гибкими и смогли быстрее подстроиться под новые условия работы.
Кроме того, в этих условиях оказалось очень важным наше конкурентное преимущество — мы не просто поставляем и внедряем стандартные системы, а помогаем клиенту решить именно его задачи. Если провести аналогию — в советское время (как это показано в фильме «Иван Бровкин на целине») все могли купить одинаковые серые костюмы. А потом появилась возможность выбирать немного другие ткань и фасон — и для «особых людей» костюмы были не такими как у всех. И сейчас наши клиенты уже знают, что такое «костюм получше», они хотят прежний уровень сервиса и качества, а как этого добиться — пока мало кто знает.
И в этих условиях каждый интегратор выбирает свою стратегию: кто-то остаётся в старых правилах, кто-то ищет новые ниши, а кто-то идёт в самый очевидный тренд — госзакупки. Государство чётко сказало: нужно внедрять российское. И многие пытаются откусить кусок от этого пирога. Мы на это пока не претендуем, у нас другая историческая основа — коммерческий сектор. Я до сих пор продаю лично, просто потому что нравится расти вместе с клиентами и делать вместе с ними максимум. У меня уже давно отношения с ними не продавец-покупатель, а партнер-партнер. Тем более что в последнее время роль ИТ в бизнесе клиентов сильно изменилась. Если раньше у ИТ была поддерживающая функция для бизнеса, то сейчас они стали драйвером и бизнеса, и цифровизации. Более того, сейчас во многих крупных компаниях департаменты ИТ и цифровизации уже разделены и считаются разными направлениями.
Еще раз повторюсь, клиенты привыкли к определенному уровню качества и сервиса. Например, все привыкли, что «у нас есть» VMware. Это «Mercedes» в мире виртуализации. А локальных продуктов такого уровня не было. Сейчас уже начинает что-то появляться, и это хорошо, но пока напоминает историю из советских времен: хотим костюм из тонкой шерсти, но в наличии пока только из синтетики. И в магазине на вешалке он даже похож на тот, что из шерсти, но в носке почему-то очень неудобный.
Хочется верить, что и в нашей стране появятся «перфекционисты» — собственные «Джобсы», которые и захотят, и сделают не копию чужого «железа с кнопками», а настоящий качественный продукт; государственные дотации должны не только стимулировать производство, но и поднимать уровень решений.
Пока же далеко не все корпоративные клиенты любят российские продукты. Потому что их требования к решениям выше, чем могут обеспечить отечественные решения. Мне же хочется, чтобы на отечественной системе можно было работать без компромисса.
И наша роль — найти для клиента тот продукт, который поможет максимально решить его проблему: тестируем, дорабатываем. Поэтому мы и фокусируемся на работе с коммерческими компаниями: для госзаказа уже всё определено, но для наших клиентов таких продуктов пока еще мало. Им в первую очередь нужен надёжный инструмент, который можно интегрировать и масштабировать, который позволит делать бизнес более эффективным, — и при этом быть уверенным в результате.
Мне особенно нравится работать с клиентами-перфекционистами, которые не боятся пробовать новое. Мы показываем новинки, даём «пощупать» решения. И это как с костюмом или рубашкой, сшитыми на заказ: можно бесконечно рассказывать, как это удобно, чем отличается от тех самых «серых костюмов», но лучше один раз дать поносить — и человек уже не захочет возвращаться к «костюмам массового пошива».
IT Channel News: Продолжая вашу метафору с пошивом: для портного важны лекала, материалы, ткани, мастерство. Как вы «снимаете мерки» с заказчика? Как понимаете, что они точные? И что самое важное учесть?
И. М.: При снятии «мерок» мы вместе с клиентом должны определить бюджет, сроки внедрения, требования к функционалу, уровень интеграции — делаем ли мы всё с нуля или встраиваем новое решение в существующую инфраструктуру, а также уровень техподдержки и обслуживания.
Исходя из этого мы подбираем решения: начиная с «железа» и заканчивая софтом. Важно понимать, на каком оборудовании это будет работать и в каких рамках живёт клиент. Обычно мы предлагаем
IT Channel News: Если продолжить аналогию, что проект — это костюм, то получается, что вы шьете костюмы на клиента, по меркам клиента, но разные?
И. М.: Не вижу противоречий. Когда приходите в ателье, вам предлагают разные ткани, фасоны, детали — а вы уже выбираете, что именно хотите. Мы как системный интегратор работаем по похожей схеме. Редко «просто продаем», только когда кто-то приходит за конкретным «сервером» с определённым объёмом дисков. Но и в этом случае мы все равно спросим: сколько данных будет храниться? Какое будет время записи? Какие требования к скорости работы? Если же у клиента задача не «купить» что-то конкретное, то мы вместе подбираем «размер», «форму воротника», «длину рукава» — решение и для его задачи, и для его бюджета.
Ведь даже «простую» белую рубашку можно сшить и за 5 тысяч, и за 30 или 40. И эта разница в цене вопроса кроется в мелочах — ткань, крой, отделка. Поэтому мы предлагаем
IT Channel News: Индивидуальный пошив — услуга не из дешёвых. Как вы доказываете, что оно того стоит?
И. М.: Честно? Самый надёжный способ — дать клиенту попробовать. Всё остальное — слова. Второй вариант — клиент смотрит, как внедрение прошло у кого-то другого, и на основании этого делает выводы. Но этот подход не гарантирует результат, так как даже у «похожих» клиентов есть «особенности фигуры».
Некоторое время назад меня спрашивали, какую рубашку лучше купить: за 5 тыс. или за 30 тыс. И я всегда честно отвечал — ту, которая сшита специально для тебя! Вот и в случае с внедрением ИТ-проектов более действенного метода, чем тест, я не знаю.
А что касается цены «индивидуального пошива», то, если бы клиент покупал сам «готовую одежду», ему пришлось бы взять
IT Channel News: С рубашками всё понятно: дали одну попробовать поносить — понравилось, человек купил ещё и еще. А как это происходит с ИТ-проектами? Вы же не отдаёте клиенту систему «в носку»?
И. М.: Нет, конечно. Как и любое внедрение чего-то нового, процесс «пошива индивидуального костюма (проекта) для заказчика» достаточно продолжительный во времени. Работать начинаем с техническим специалистом заказчика — это самые скептически настроенные люди в компании, так как не хотят ничего менять, тем более если старая система работает. Мы предлагаем попробовать, протестировать решение на наших стендах, наши архитектор и инженер в это время «плотно работают» с заказчиком, показывая все преимущества новой системы по сравнению с той, которая у них уже стоит.
Параллельно преимущества новой системы (сколько можно сэкономить на инфраструктуре, насколько повысится эффективность, как снизятся потери) мы показываем ЛПР. Часто после этого новое решение берут «попробовать» на небольшом участке инфраструктуры. А дальнейшее расширение — дело времени.
При этом нам важно объяснить, что эксплуатировать системы, чьи разработчики ушли из нашей страны — минимум не целесообразно, максимум — опасно.
IT Channel News: Вы имеете в виду замену систем, которые ушли с рынка российским ПО?
И. М.: Ситуация не такая чёрно-белая. Есть разное иностранное ПО: из недружественных стран — под запретом. Но есть иностранное ПО из дружественных или нейтральных стран. И на практике многие коммерческие компании просят подобрать «... что-то не российское. Мы российское пробовали, но по таким-то причинам оно нас не устроило».
Если российское ПО соответствует требованиям заказчика — мы его, конечно же, внедряем. Но я говорил про более глобальную проблему. ИТ-департаменты у некоторых заказчиков сознательно перешли в режим «скачаем ключик из интернета». Это уже стало привычкой и нормой: формально ИТ-директор за это не отвечает, ответственность часто «висит» на ведущем системном администраторе.
А администратор (и мы часто сталкиваемся с этим) просто просит: «Дай ключ, скачай откуда-нибудь». При этом, когда мы напоминаем о юридической ответственности руководителя ИТ-департамента, многие удивляются. И оказывается, что уже 2 года эти компании не закладывали в бюджет расходы на ПО. Они просто бесплатно скачивают «пиратские» версии.
И это большая проблема: бизнес уже снова привык не платить за обновление ПО. Но в момент, когда всё одновременно «грохнется», придётся заплатить огромные суммы. Поэтому мы через тесты и демонстрацию новых продуктов возвращаем клиентов к мысли: думать о замене нужно заранее, причём с пониманием цены и того, как это работает.
Через пару лет вендоры вернутся и начнут выставлять иски к тем, кто пользовался их системами незаконно. Мы уже это проходили, когда Microsoft проводил аудит и выяснялось, что клиент должен вендору больше, чем зарабатывает за год.
Я советую заказчикам найти альтернативное лицензионное решение, на котором можно построить новую инфраструктуру. В идеале — несколько альтернатив, чтобы не зависеть от монополиста. Тем более сейчас в России для этого хорошая ситуация: появляются отечественные продукты, мы смотрим на опыт других стран и можем найти решения не хуже, а даже лучше западных. Конечно, чтобы доказать это заказчику, приходится постараться. Но и к китайскому автопрому ещё недавно относились скептически, а теперь продажи этих машин растут так быстро, что любому западному производителю будет трудно его догнать.
IT Channel News: А какие гарантии, что «костюм» будет не только хорошо сидеть, но и долго носиться — в том числе и на вырост, вы даете?
И. М.: Это вопрос масштабируемости решения и уровня сервисной поддержки. Мы заранее обсуждаем с клиентом, как решение будет развиваться вместе с его бизнесом. Заключаем договор, прописываем уровень поддержки. И под эти требования постепенно наращиваем свои компетенции, подбираем, скажем, с рынка инженеров, перестраиваем свои бизнес-процессы. Если проект того требует — закладываем в сервис наличие и доступность запчастей
Правильный костюм всегда можно чуть расшить или дополнить вторым в той же стилистике. Так и с системой, которую мы создаем — она растет вместе с клиентом, а не становится ему тесной.
IT Channel News: А какие самые необычные «костюмы» вам приходилось шить?
И. М.: Мы недавно начали развивать новое направление — написание ПО под задачи заказчиков. Для нас это необычно, потому что раньше этим не занимались. Первый опыт написания аналитики для Москвы, судя по отзывам, получился удачным.
Лично для меня еще недавно необычным направлением была гиперконвергенция. Для мирового рынка это давно норма, но для российского — новинка, к которой надо относиться с осторожностью. Но у меня что-то новое не долго «висит» в категории «необычного». Выходит новая техника (например, электрический снегоуборщик на аккумуляторах) — я её покупаю, тестирую, а потом ко мне весь посёлок приходит за советом. Кстати, снегоуборщик оказался в разы лучше бензинового.
IT Channel News: В индивидуальном пошиве костюма большую роль играет личность портного. Как у вас с этим? Вы ищете людей, которые шьют «классические костюмы», или тех, кто приносит смелые, модные идеи?
И. М.: Для меня личность человека — ключевой фактор. Я практик и вижу, что часто проекты строятся не только на бренде компании, а на конкретных людях. У нас есть клиенты, с которыми работаем с того момента, как я пришел в ИТ бизнес — с 2008 г. Я сейчас уже не так активно занимаюсь именно продажами, но вижу, что у каждого менеджера есть клиенты, которых я им передал. И эти клиенты могут спустя
Это значит, что наши специалисты поддерживают своё имя, репутацию, и соответственно Бренд Компании. А это порой дороже, чем просто «бренд компании». Бренд Компании формируется годами, и важнейшую роль в этом играют люди, которые в ней работают, их компетенции, личностные качества, общие цели. Одно без другого не работает. Да, есть такие клиенты, которым можно предложить только «классический костюм», но и в этой ситуации важен человек, который выстроит систему так, чтобы клиент чувствовал уверенность и понимал: здесь есть ключевые люди, которые помогут.
IT Channel News: А как вы видите будущее системной интеграции? Она перейдет в масс-маркет с унифицированными решениями или сохранит индивидуальный подход?
И. М.: Думаю, индивидуальный подход сохранится. Да, со временем многие решения будут стандартизированы — это естественный процесс. Но без «индпошива» не будет ничего нового. Раньше 99% такого индивидуального подхода строилось на том, что к нам что-то приходило из-за рубежа, а мы «перешивали» готовые решения под задачи заказчиков. Сейчас есть возможность самим придумывать продукты и воплощать их.
Изоляция, которая подтолкнула нас к этому, дала шанс вырастить настоящих интеграторов, которые могут задавать тон не только масштабами бизнеса, но и новыми решениями.
IT Channel News: Если бы «Импульс Телеком» был модным домом, какой бы у вас был слоган?
И. М.: Честно? Я не фанат слоганов. Часто это просто красивые слова, которые не соответствуют реальности. Поэтому я часто придумываю что-то шуточное для игры, но не для серьёзного позиционирования.
Но если говорить о принципах, которые я бы хотел, чтобы видели клиенты, то, пожалуй, так: «С тобой надёжно и комфортно». Без «дёшево», «быстро» и прочих маркетинговых клише. Для нашего «модного дома» главное — уверенность и комфорт клиента.
*Компания «Импульс Телеком» входит в число победителей рейтинга «25 лучших российских системных интеграторов 2025»
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
