26 ноября 2025 г.

Окончание. Начало здесь и здесь

Насколько велика роль канального партнёра — как первого, так и второго уровня — в формулировании заказчиком окончательного решения о том, что же ему подходит больше: контейнерный, модульный ЦОД или всё-таки дата- центр в капитальном строении; а также — в собственность приобретать выбранный вариант или брать в аренду? Происходит ли своего рода переквалификация партнёров второго уровня, продвигающих мкЦОД, из классических «box movers» в ИТ-консультантов, которым даже для формулирования начального предложения необходимо вникнуть в особенности клиентских бизнес-процессов и инфраструктуры?

С опорой на канал

Роль канального партнёра сегодня кардинально изменилась, — в этом убеждён Тимур Нугманов, генеральный директор компании «Цифровой остров»: «Из поставщика оборудования он превратился в стратегического консультанта, помогающего клиенту выбрать оптимальную инфраструктурную модель. Его ключевая задача — перевести бизнес-потребности заказчика в технические требования; показать полную экономику владения, сравнивая CAPEX- и OPEX-модели для разных вариантов: капитального строительства, модульного или контейнерного ЦОД, покупки или аренды. С тезисом о переходе от роли box mover к ИТ-консалтингу нельзя не согласиться. Современные решения слишком сложны для простой поставки „с полки“. Успешный партнёр должен выявлять даже неочевидные потребности клиента — например, необходимость масштабируемости под будущий рост плотности нагрузок или соответствие регуляторным требованиям, о которых заказчик изначально не задумывался. Именно способность закрывать такие „неосознанные боли“ через глубокий анализ и комплексные предложения определяет сегодня ценность партнёра на рынке».

Дмитрий Маруллин, руководитель направления МЦОД Инженерного центра ICL, также считает, что роль канального партнёра сегодня требует совершенно других компетенций по сравнению с «box mover»: «Часто партнёр совместно с заказчиком прорабатывает бизнес-план и варианты строительства ЦОД (контейнерный, модульный, капитальный), а также рассматривает вопрос о том, стоит ли приобретать решение в собственность или арендовать его. При этом важно не только описывать плюсы и минусы каждого варианта, но и проводить финансово-экономическую оценку с горизонтом владения до 10 лет. Например, в нашей компании есть кейсы, когда мы обсуждаем с заказчиками возможность инвестиций с нашей стороны в строительство модульного ЦОДа на территории заказчика с минимальными капитальными затратами для него и постоянными ежемесячными платежами».

«Роль партнёра в выборе направления развития инженерной инфраструктуры очень велика, — свидетельствует Василий Белов, исполнительный директор ITGLOBAL.COM, корпорация ITG. — Иногда заказчики просят просчитать до 10 вариантов развития инженерной инфраструктуры, среди которых могут быть модернизация текущих серверных, строительство нового капитального ЦОДа, колокейшн, модульный ЦОД. Надо также учесть, что каждое направление может иметь как минимум по несколько альтернативных вариантов и вендоров. Требуется мощная экспертиза для реального просчёта и анализа вариантов. Для небольших организаций с инфраструктурой до 500 серверов чаще всего самым экономически оправданном и удобным вариантом оказывается колокейшн, даже несмотря на дефицит и рост цен на этом рынке».

Как считает Игорь Абрамов, технический директор компании «Тринити», партнёр должен выступать в качестве консультанта и предлагать заказчику оптимальную модель: «Он помогает правильно сформулировать требования и подобрать формат ЦОД, исходя не только из текущих задач, но с пониманием перспектив его развития».

«Теоретически предполагается, — рассуждает Валентин Фосс, директор по маркетингу и сбыту компании „Утилекс“, — что если системный интегратор заявляет о компетенциях в области ЦОДостроения, то он и должен быть способен изучить потребности заказчиков, предложить и обсудить с клиентом разные варианты решения его задач и выбрать оптимальный. Наша компания до принятия решения о собственном производстве своих продуктов подобным консалтингом занималась больше 10 лет. К сожалению, в связи с явным дефицитом профессиональных кадров, далеко не все партнёры могут качественно оказывать услуги по консалтингу, особенно в части инженерных систем. В таких случаях многие производители, мы в том числе, готовы взять решение данных задач на себя. От партнёра требуется только организовывать коммуникации и/или точно транслировать информацию».

Главная задача интегратора, по справедливому замечанию Сергея Виноградова, начальника отдела продаж компании ДАТАРК, — помочь заказчику осознать неочевидные потребности и не ошибиться на самом старте с выбором пути: «По-настоящему сильные интеграторы сейчас работают как архитекторы решений. Часто заказчик сам не до конца понимает, какой масштаб инфраструктуры ему реально нужен через три года, как будут расти данные или какие есть скрытые риски в эксплуатации. Кроме того, сегодня интеграторы всё чаще выступают в роли девелоперов. Помимо концептуальных вопросов развития ИТ-инфраструктуры заказчиков, им приходится решать вопросы земельных участков, техприсоединения, получения ИРД, привлечения финансирования и т. д. И, конечно, партнёры помогают заказчикам с финансовой моделью, оценивают сроки возврата инвестиций с анализом альтернативных сценариев».

Что впереди?

Каким окажется российский сегмент мкЦОД в ближайшей и среднесрочной перспективе? Сохранятся ли стимулирующие этот сегмент факторы (госрегуляторика, проблемы ИБ, нехватка стойко-мест в коммерческих ЦОД, рост затрат на капитальное строительство, опережающее увеличение объёмов данных, которые приходится хранить и обрабатывать даже тем заказчикам, чья основная область деятельности — вовсе не ИТ) как минимум на несколько лет? И что всё-таки будут выбирать в основном отечественные клиенты, — покупку в собственность или аренду мкЦОД?

Тимур Нугманов склонен характеризовать перспективы российского рынка модульных ЦОД в среднесрочной перспективе как исключительно позитивные: «Мы наблюдаем устойчивый переход от нишевого решения к массовому тренду, причём драйверы этого роста носят структурный характер. Ключевые факторы, стимулирующие спрос, не просто сохранятся, а будут усиливаться. Речь идёт о ужесточении регуляторных требований ФСТЭК и ФСБ, сохраняющемся дефиците стойкомест в коммерческих дата-центрах, а также о продолжающемся росте объёмов данных. Эти тенденции создают идеальные условия для расширения сегмента мкЦОД».

«Что касается выбора между покупкой и арендой, — продолжает эксперт, — здесь мы видим формирование двух равнозначных рынков. Арендная модель DCaaS будет преобладать среди коммерческих компаний, которые ценят операционную гибкость и возможность быстрого масштабирования без капитальных затрат. В то же время покупка в собственность останется предпочтительной для государственного сектора и крупных корпораций с долгосрочными проектами, где критически важен полный контроль над инфраструктурой. Важно подчеркнуть, что модульные решения перестали быть просто альтернативой капитальному строительству. Сегодня они представляют собой стратегический инструмент digital-трансформации, позволяющий бизнесу быстро адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и технологическим вызовам».

Сергей Виноградов также преисполнен оптимизма: «Перспективы очень хорошие, и вот почему. Во-первых, все ключевые драйверы — проблемы с ИБ, нехватка стойко-мест, внедрение ИИ и так далее — никуда не денутся. Более того, рост объёмов данных и необходимость их обработки вблизи от источников генерации только усилится. Сейчас всё движется в сторону распределённых суверенных систем: бизнесу всё чаще нужны мощности не в удалённых дата-центрах, а непосредственно рядом с производством, офисом или оборудованием. МикроЦОДы позволяют быстро создать современную ИT-инфраструктуру ровно в той точке, где это критично, и с полным контролем над безопасностью и производительностью. Что касается модели владения, пока аренда (или, скорее, лизинг) подобных решений мало распространены: чаще из-за высоких ставок компании проще реинвестировать прибыль, учитывая невысокую стоимость микроЦОД».

На взгляд Игоря Абрамова, сегмент мкЦОД в России имеет все предпосылки для роста: «Приняты и внедряется государственные требования к хранению и защите данных, в ряде регионов сохраняется дефицит коммерческих стойко-мест, а главное — устойчиво растёт объём данных. Мы считаем, что стимулирующие факторы сохранятся минимум на ближайшие 5 лет. Что касается моделей владения, можно говорить о том, что будут развиваться оба направления, но с выраженной тенденцией к увеличению доли аренды. Особенно в сегменте среднего бизнеса, где важна гибкость, скорость и снижение нагрузки на CAPEХ».

«Всё очень индивидуально, — замечает Дмитрий Маруллин. — Есть компании, которые никогда не смогут хранить свои данные на чужой инфраструктуре. Другие, наоборот, до последнего будут избегать строительства собственных ЦОДов и предпочтут облачных провайдеров или коммерческие ЦОД. Тем не менее, мы уже давно наблюдаем активный интерес к сегменту модульных и масштабируемых ЦОДов — и уверены, что этот тренд будет только усиливаться. Заказчики, которые имели опыт строительства традиционного ЦОДа в неприспособленном помещении, не хотят повторять этот путь и предпочитают строить новый или резервный ЦОД с нуля именно в модульном исполнении с возможностью масштабирования. Однако стоит отметить, что существенным минусом модульного ЦОДа является необходимость наличия свободной территории от 100 квадратных метров для его размещения».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News