2 декабря 2025 г.

На основе интервью с Робертом Блэйздэллом, VP Analyst, Chief of Research, Gartner.

В 2026 году руководители продаж столкнутся с редким сочетанием вызовов: давление на продуктивность, стремительный рост затрат, ускорение трансформаций и масштабное внедрение искусственного интеллекта (ИИ). На этом фоне роль Chief Sales Officer (CSO) становится критически важной: именно они должны перестроить коммерческую стратегию и удержать рост в условиях высокой турбулентности.

В интервью Gartner Роберт Блэйздэлл рассказал о трёх тенденциях, которые определят будущее продаж — от построения стратегии использования ИИ до трансформации go-to-market-моделей и нового подхода к развитию менеджеров по продажам.

Создание AI-стратегии, ориентированной на продажи, — ключ к росту продуктивности

По словам Блэйздэлла, в 2026 году CSO окажутся под давлением: от них ожидают повышения продуктивности, снижения стоимости продаж и одновременного ускорения изменений.

Чтобы ИИ приносил реальную ценность, а не оставался модным словом, CSO должны:

  • чётко связать внедрение ИИ с коммерческими целями, а не с технологическим трендом;
  • оценить текущую ИТ- и AI-инфраструктуру совместно с ИТ-директором;
  • сформировать дорожную карту AI-трансформации, включая метрики эффективности;
  • понимать, какие процессы ИИ может улучшить: от планирования воронки до автоматизации рутины продавца.

«ИИ должен быть не игрушкой, а полноценным партнёром по продуктивности», — подчёркивает Блэйздэлл.

Такая стратегия позволяет снизить стоимость продаж, ускорить сделки и перераспределить ресурсы с операционной нагрузки в сторону развития отношений с клиентами.

Трансформация go-to-market: покупатели хотят меньше контактов с продавцами — и больше смысла

Сегодня большинство B2B-покупателей предпочитает rep-free experience — путь сделки без активного участия продавца. Они приходят к поставщику уже «вооружёнными» контентом, рекомендациями и зачастую — ошибочными представлениями.

Это меняет работу отдела продаж. Что должны делать CSO:

  • перестать делать ставку на объём коммуникаций. Больше писем ≠ больше продаж.
  • повысить релевантность: персонализация, контекст, правильный момент.
  • встроить ИИ в коммуникацию, чтобы она была не просто персональной, а действительно полезной покупателю.
  • работать над доверием: скепсис покупателей растёт, а переизбыток информации снижает вовлечённость.

ИИ способен анализировать сигналы покупателя, подсказывать продавцу, какой контент дать клиенту на определённом этапе, и обеспечивать качественный prescriptive outreach — «контакт по делу».

Роль менеджера по продажам — «умножитель» эффективности. Но поддержка организации пока отстаёт

Третья тенденция связана с тем, что компании продолжают инвестировать в развитие продавцов, но часто недооценивают роль руководителей продаж. А именно они являются главным драйвером роста эффективности команды.

Чтобы изменить ситуацию, CSO должны:

  • переосмыслить роль sales manager — это не «старший продавец», а развивающий лидер;
  • нанимать менеджеров по модели компетенций, а не по прошлым продажам;
  • дать им современные инструменты, включая AI-coaching, аналитику эффективности, CRM-подсказки;
  • устранить разрыв между формальной должностной инструкцией и реальными задачами.

Менеджерам нужна система поддержки, обучение, инструменты и чёткое понимание, что именно от них ожидается в условиях ИИ-трансформации.

Как CSO могут усилить своё влияние на AI-инициативы в компании

Многие CSO пока не имеют достаточной роли в формировании технологической стратегии. Чтобы изменить это, Блэйздэлл рекомендует:

  • активно участвовать в обсуждениях архитектуры и технологий;
  • показывать влияние ИИ на выручку и стоимость продаж;
  • выстраивать общий язык с CIO и CEO;
  • демонстрировать понимание, как ИИ помогает в достижении стратегических коммерческих целей.

Когда CSO представляют чёткую, обоснованную AI-стратегию, они получают больше полномочий и больше веса в общем технологическом курсе компании.

Что это означает для 2026 года

  • ИИ не заменит продавцов — но полностью изменит их роль и требования к эффективности.
  • GTM-модели будут меняться в сторону мультиканальности и меньшего личного контакта.
  • Менеджеров придётся развивать и переучивать так же активно, как продавцов.
  • А CSO станут ключевыми архитекторами AI-трансформации в коммерческой функции.

Источник: Пресс-служба компании Gartner