В Варшаве состоялся ЕМЕА Partner Executive Forum 2015 — традиционная (проводится уже в 9-й раз) «стартовая» встреча ведущих партнеров компании NetApp в регионе ЕМЕА. Форум был приурочен к началу нового, 2016-го, финансового года.
В этом году он собрал более 250 участников, среди которых и четыре российских партнера.
Участники встречи получили возможность пообщаться с руководителями NetApp, из первых рук узнать самую свежую информацию о деятельности компании, происходящих в ней изменениях и новых продуктах, а также обсудить назревшие вопросы за «круглыми столами» и в личных беседах. На Partner Executive Forum 2015 приехали многие топ-менеджеры вендора, отвечающие за продажи и взаимодействие с каналом как в ЕМЕА, так и на глобальном уровне.
С видеообращением к участникам Partner Executive Forum обратился новый главный управляющий NetApp Джордж Кьюриан (ранее он занимал пост исполнительного вице-президента по продуктам), который с 1 июня возглавил компанию вместо ушедшего в отставку Тома Джордженса.
В прошлом году и выручка, и чистая прибыль NetApp несколько снизились из-за уменьшения продаж дисковых СХД. Причины — усиление конкуренции на рынке, наступление систем на основе флэш-памяти, а также переход клиентов на облачное хранение данных вместо покупки собственного оборудования и услуг по его обслуживанию. Впрочем, эти тенденции негативно влияют и на бизнес других производителей СХД.
Как заявил Джордж Кьюриан, ранее принятая компанией стратегия — правильная, однако необходимо ускорить ее реализацию и повысить эффективность операционной деятельности. Планы разработки новых продуктов он менять не намерен.
Ключевые подходы и решения NetApp — концепция ИТ-среды Data Fabric, позволяющей и оптимизировать текущие рабочие нагрузки, и подготовиться к работе в гибридном облаке в будущем; линейки СХД для различных категорий нагрузок (All-Flash FAS, EF-Series, E-Series); программная платформа ONTAP. Разработку решений, подчеркивают руководители компании, определяют три основных вектора: облака, флэш-технологии (в частности, 22 июня NetApp анонсировала СХД All-Flash FAS 8000 с начальной ценой 25 тыс. долл.) и фокус на ПО.
Решения NetApp благодаря гибкости и надежности в сочетании с адекватным соотношением цена/качество привлекают многих партнеров.
По традиции на Partner Executive Forum 2015 были вручены награды Excellence Award лучшим партнерам в регионе EMEA за различные достижения в совместном с вендором бизнесе. К сожалению, ни одного партнера из России среди награжденных не было.
На вопросы CRN/RE отвечает Свен Скунартс, старший директор по каналам продаж NetApp EMEA.
CRN/RE: Как вы оцениваете развитие бизнеса NetApp в России в последнее время?
Свен Скунартс: Я не могу называть цифровые показатели, но, на мой взгляд, руководителя канальных продаж NetApp ЕМЕА, результаты очень хорошие. Конечно, на вашем рынке все западные вендоры сталкиваются с трудностями из-за санкций...
CRN/RE: А вы ощущаете их влияние?
С. С.: Лично на себе нет, а на уровне бизнеса чувствую. Возможно, в меньшей степени в сегменте midmarket и в частном корпоративном сегменте, но в госсекторе — да. Но в целом наш бизнес в России идет очень хорошо, причем почти 100% делают партнеры (по данным московского офиса, сейчас у NetApp около 60 официальных партнеров, в том числе три дистрибьютора, один партнер со статусом Star, два «платиновых», 19 «золотых» и около 30 «серебряных». — Прим. ред.). Например, последние три года мы имеем двузначные темпы роста продаж в сегменте СМБ. У нас тесные связи со многими партнерами (с некоторыми я здесь, в Варшаве, встречался), и мы слышим от них вполне оптимистические оценки нашего портфеля продуктов и предоставляемых NetApp возможностях для решения задач заказчиков, в частности в связи с «облаками». Разумеется, при нормальном политическом климате в России результаты могли бы быть еще лучше.
CRN/RE: Пару лет назад, например, в III квартале 2013 г., судя по данным IDC, NetApp была четвертой на российском рынке СХД. А на какое место вы претендуете сейчас и в перспективе?
С. С.: Благодаря нашим программам для канала, включая те обновления, о которых объявлено в ходе Partner Executive Forum 2015, мы располагаем привлекательными предложениями для партнеров, у нас очень хорошие шансы на улучшение позиций на российском рынке. Лично я думаю, что NetApp может стать здесь № 1 или № 2. Как в Германии, Швейцарии или Нидерландах. Мы уже № 1 в Австралии, Германии, в течение нескольких лет NetApp была первым поставщиком СХД для федеральных структур США. Благодаря технологиям у NetApp есть потенциал выйти в лидеры в любой стране мира. Конечно, при условии, что мы будем правильно работать с партнерами, с заказчиками. Выход на лидерские позиции — это не столько вопрос «можем ли мы?» (хотя это действительно трудно), сколько «когда?». Это зависит от имеющихся ресурсов, от поведения конкурентов, а в России еще и от политической ситуации, на которую мы, естественно, повлиять не можем. Но у нас есть амбиции, есть технологии, и наши партнеры считают это возможным.
CRN/RE: Какие новшества в партнерской политике NetApp вы считаете наиболее важными для российских партнеров?
С. С.: Во взаимодействии с партнерами мы концентрируемся прежде всего на предоставлении (совместно с дистрибьюторами) полного спектра наших новейших технологий и знаний, обучении, инновационности решений. Мы считаем, что необходимо больше общаться с партнерами и интенсивнее вести обучение, поскольку сегодня, чтобы привлечь заказчика, нужно предлагать решения, ориентированные на его будущие потребности. Наша концепция Data Fabric как раз ориентирована на будущее — это видение того, как заказчик со временем будет работать в облаке. Data Fabric нельзя купить, но NetApp предлагает все решения, необходимые для ее реализации. Я бы отметил и такой важный элемент, как финансовые бонусы за привлечение новых клиентов из СМБ, которые идут напрямую партнерам и охватывают весь ассортимент наших продуктов. Кроме того, с 1 июня внесено много улучшений в программу предоставления MDF — намного уменьшен объем бумажной работы, и партнерам теперь легче ею пользоваться.
Плюс новые маркетинговые акции, которые мы запустили в июне. Первая — «Модернизируйте ваш ЦОД», охватывающая все аспекты развития/обновления центров обработки данных с применением продуктов NetApp. Вторая касается наших новейших флэш-систем под управлением ONTAP, это уникальное предложение — оно инновационно, агрессивно по цене и сопровождается выгодной схемой рибейтов для партнеров. Я рассчитываю, что это позволит нам привлечь много новых клиентов на всех рынках, включая российский. Третья — «Защита данных в облачном мире», посвященная нашему продукту AltaVault (прежнее название SteelStore) для резервного копирования.