В восьмой раз в рамках исследования «Чемпионы российского ИТ-канала» реселлеры оценили работу вендоров по конкретным категориям продуктов1.
Несмотря на то что за время проведения исследования методика рейтинга изменялась (вводились новые и исключались «устаревшие» продуктовые категории, корректировался первоначальный список вендоров), основные приемы изучения мнений участников канала остались прежними и в этом году.
За два года не изменились и критерии оценки деятельности поставщиков: «Качество продукции», «Соотношение цена/качество (цена/производительность)», «Активность в продвижении продукции», «Прибыльность продукции», «Маркетинговая поддержка партнеров», «Техническая поддержка партнеров», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Обучение и сертификация партнеров».
Кандидаты
В этом году мы предложили респондентам выбрать победителей в 10 продуктовых номинациях: серверы на платформе x86; СХД; настольные ПК; ноутбуки; устройства печати (принтеры и МФУ); мониторы; сетевое оборудование; ИБП; проекторы; системы NAS для дома и офиса. Напомним, что в 2014 г. в исследовании «участвовали» 12 продуктовых категорий. Но в 2016 г. номинация «Антивирусное ПО» была снята с голосования. А в этом году пришлось удалить номинацию «Планшеты»
В исходный список вендоров, работу которых предстояло оценить представителям российского ИТ-канала, вошли 107 компаний (два года назад их было 148). При этом производители, представленные в нескольких продуктовых категориях, включались в списки претендентов во всех номинациях, в которых они работают.
При составлении первоначального списка вендоров по каждой номинации мы в первую очередь ориентировались на позиции производителя, занимаемые им в соответствующем сегменте российского ИТ-рынка. При заполнении анкеты респонденты могли добавить к предложенному списку своего кандидата (или несколько), указав его в поле «другие». Если такая компания набирала необходимое для преодоления порога канальности (о том, что это такое, будет сказано отдельно) число голосов, то ее результаты учитывались при подведении итогов наравне с кандидатами, включенными в первоначальный список в данной номинации.
Респонденты
Опрос проводился в период с мая по октябрь 2018 г. В нем приняли участие представители 343 реселлерских компаний. Анкеты для голосования рассылались по электронной почте, а также заполнялись в ходе личных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.novostiitkanala.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня в этом году редакция CRN/RE обратилась к вендорам с просьбой разослать анкету реселлерам, с которыми они работают2. При этом специально оговаривалось, что в результатах опроса будут учитываться только те заполненные анкеты, которые присылались партнерами второго уровня напрямую в редакцию, а не через вендоров3.
Чтобы избежать дублирования (и, как следствие, искажения данных) в результатах рейтинга учитывались только анкеты с указанием названия компании. Респондентами опроса стали топ-менеджеры4, сотрудники отделов закупок, логистики и продаж, развития бизнеса, а также менеджеры по маркетингу компаний, относящихся к партнерам второго уровня (см. рис. 1).
В ходе исследования были получены анкеты от представителей компаний, работающих в 44 городах: Барнауле, Белгороде, Владивостоке, Владикавказе, Владимире, Волгограде, Воронеже, Геленджике, Екатеринбурге, Зеленограде, Иркутске, Казани, Калининграде, Кемерове, Краснодаре, Красноярске, Курске, Липецке, Миассе, Москве, Невинномысске, Нижнем Новгороде, Новороссийске, Новосибирске, Перми, Петропавловске-Камчатском, Омске, Ростове-на-Дону, Самаре, Санкт-Петербурге, Саратове, Севастополе, Сочи, Ставрополе, Томске, Туле, Тюмени, Улан-Удэ, Уфе, Хабаровске, Ханты-Мансийске, Чебоксарах, Челябинске, Ярославле.
В опросе участвовали представители компаний с различной специализацией. Стоит отметить, что у большинства из этих компаний бизнес сильно диверсифицирован. В той или иной степени корпоративными поставками и системной интеграцией занимаются соответственно 44 и 68% компаний, принявших участие в рейтинге. Розничные продажи занимают определенное место в бизнесе 27% наших респондентов. При этом 9% ответивших «подрабатывают» на субдистрибьюторском рынке. А еще 13% респондентов отметили, что их компания занимается не только вышеперечисленными, но и «другими» видами бизнеса, к которым относятся: интернет-продажи, сервисное обслуживание, сетевая интеграция, гарантированное и резервное электроснабжение, внедрение и разработка ПО, а также поставка систем информационной безопасности.
Оценки вендоров и вес критериев
Реселлеры заполняли анкету, в которой предлагалось оценить работу вендоров по каждому из перечисленных выше критериев (одинаковых для всех номинаций) по 10-балльной шкале (1 — плохо, 10 — хорошо). Если реселлер не выставил оценку по тому или иному критерию, то она принималась равной средней арифметической оценок, выставленных другими респондентами данному вендору по данному критерию. Для получения итоговых оценок — а именно на их основании определялись победители — использовался удельный вес критериев. Для его определения мы просили респондентов оценить важность каждого в каждой продуктовой номинации по шкале от 0 до 1 с шагом 0,1 (где 0 — неважно, 1 — очень важно). В случае если респондент не указывал вес критерия, он принимался равным среднему весу данного критерия в рамках данной номинации.
После этого средние оценки, полученные вендором по каждому критерию в каждой номинации, умножались на средний вес каждого критерия в данной номинации. Значение полученных таким образом «приведенных» оценок округлялось до третьего знака после запятой.
Общая оценка работы вендора в рамках номинации равняется сумме «приведенных» оценок, набранных данным производителем по восьми критериям. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением полученных результатов. «Чемпионом» становился поставщик, получивший самую высокую общую оценку.
Чтобы сделать результаты более репрезентативными, было введено еще одно ограничение: голоса, поданные за того или иного вендора, учитывались только при условии, что производитель перешел «порог канальности», т. е. число анкет с оценками, выставленными данному производителю, должно было составлять не менее 30% всех ответивших в рамках данной номинации.
Респонденты могли заполнить анкеты не по всем перечисленным номинациям или оценивать работу не всех вендоров в рамках одной номинации.
Итоги рейтинга
В этом году представление итогов опроса изменилось. В предыдущих рейтингах в каждой номинации публиковались результаты всех вендоров, вошедших в «итоговую пятерку» (причем в итоговых таблицах были собраны не только «приведенные» оценки, но и «чистые» средние оценки каждого финалиста, т. е. именно те баллы, которые ему поставили его партнеры за работу по тому или иному критерию, независимо от значимости этого критерия для партнерского бизнеса). В этот раз мы публикуем значения средних весов важности всех критериев, а также показываем, как изменялись эти показатели за время проведения рейтинга «Чемпионы канала» (начиная с 2002 г.), приводим итоговые суммы оценок, полученные компаниями, вошедшими в призовые пятерки во всех номинациях, баллы, выставленные победителям в каждой номинации, а также список компаний, получивших наивысшую оценку за каждый критерий в каждой номинации.
Кроме того, будут названы компании, которые не вошли в пятерку победителей, но смогли перешагнуть порог «канальности».
Редакция CRN/RE благодарит всех участников опроса и поздравляет «Чемпионов канала» с победой.
1 Итоги предыдущих рейтингов «Чемпионы российского ИТ-канала» опубликованы в CRN/RE № 23 за 2002 г., в специальных выпусках CRN/RE № 5 за 2006 г., № 5 за 2008 г., № 5 за 2010 г., № 5 за 2012 г., № 5 за 2014 г., № 5 за 2016 г.
2 Это было сделано в том числе в ответ на нарекания некоторых производителей, которые сетовали на то, что наши анкеты не «попали» в их канал продаж.
3 Кроме того, если приходила анкета, в которой был указан только один вендор (предположительно тот, который и сделал рассылку с просьбой принять участие в нашем рейтинге), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня считает, что только один поставщик заслуживает звания «Чемпион российского ИТ-канала». И если оказывалось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.
4 В группу «Руководство компании» вошли заместители руководителя компании (в том числе по логистике и продуктовому маркетингу), исполнительные, технические, коммерческие и финансовые директора.