RSI Integra: «первая ласточка»

В марте в Стамбуле состоялась первая в истории компании RSI конференция для партнеров, специализирующихся на корпоративных поставках и системной интеграции. К участию в ней по итогам специальной маркетинговой программы были приглашены 49 партнеров (20 московских и 29 из других регионов) с наибольшими объемами закупок для проектов.

RSI Integra стала также одним из мероприятий, призванных усилить позиции компании в корпоративном сегменте рынка. По словам руководителей RSI, этот начатый в прошлом году проект имеет стратегический характер, рассчитан не на один год и предусматривает достижение определенных темпов роста этого направления, увеличения его доли в общем обороте RSI и прибыльности. Так, если по итогам 2006 г. доля отдела по работе с корпоративными реселлерами в обороте компании составляла 24%, то в этом году она должна достичь 40%, в последующие годы — как минимум 50%.

В компании признают, что подобный «проект» не первый и не уникальный на нашем рынке. «Недавно я защищал бизнес-план на 2007 г. перед учредителями, и один из них спросил: а что здесь нового, ведь все дистрибьюторы это делают, — рассказывает Всеволод Крылов, генеральный директор RSI. — Да, делают, хотя, может, и не все, но мы-то прежде этого не делали!»¹.

Увеличение доли корпоративных поставок до 40% — это немало. Но, как говорит Крылов, ему лично больше нравятся другие индикаторы движения в этом направлении: во-первых, расширение номенклатуры оборудования, которое закупают у RSI партнеры для своих проектов; во-вторых, увеличение числа партнеров, делающих такие закупки сравнительно регулярно, и объемов их закупок.

В сторону корпоративного сегмента рынка компания RSI начала двигаться сравнительно недавно. Решающий шаг был сделан лишь в 2003 г. Тогда в рамках отдела продаж было создано подразделение по работе с корпоративными реселлерами и системными интеграторами, которое возглавил Александр Шевченко. Прежде с такими партнерами работали всего два менеджера, помимо этого отвечавшие и за традиционных партнеров.

В настоящее время это самостоятельный отдел продаж (около 10 сотрудников) с собственным кредитным бюджетом и возможностями воздействия на логистику поставок для проектов. Отдел взаимодействует примерно с 70 корпоративными реселлерами и системными интеграторами. В этот же отдел за содействием в получении спеццен через своих дилер-менеджеров обращаются и традиционные реселлеры, выполняющие поставки для проектов.

Партнеры эти положительные сдвиги видят, и доля корпоративных поставок в бизнесе RSI систематически растет.

«Несколько лет назад они (RSI. — Ред.) плохо считали спеццены по сравнению с другими дистрибьюторами, — говорит Юрий Платонов, начальник отдела закупок компании «Визард», — но, когда появился отдел Шевченко, стало получаться лучше... Они действительно знают, что нужно делать».

У стамбульской встречи с партнерами по корпоративному рынку было несколько задач.

Не секрет, что в прошлом году у компании произошло несколько «системных» сбоев, в чем-то зависевших от RSI, в чем-то нет. В конце года дистрибьютор даже отказывался от некоторых заказов, потому что не было уверенности в их своевременном выполнении. «Мы считаем такую позицию более правильной: лучше сразу честно сказать «нет», чем потом долго объяснять причины, почему не получилось», — пояснил Александр Шевченко. Партнеры об этом знают, имидж компании несколько пострадал. Впрочем, сходные проблемы были и у других дистрибьюторов.

Поэтому Всеволод Крылов свою личную задачу на RSI Integra сформулировал следующим образом: «Восстановить наше реноме, подтвердить, в том числе и в личных беседах с участниками, а я знаю очень многих, что ситуация нормализовалась, мы в порядке, и у нас серьезные планы именно в корпоративном сегменте».

Говоря об усилиях, предпринимаемых для укрепления позиций в корпоративном сегменте рынка, глава RSI акцентировал внимание на надежности поставок.

«Давайте говорить откровенно: сегодня на дистрибьюторском рынке выигрывает не тот, кто предоставляет услуги лучше, а тот, кто меньше подводит, у кого ситуация больше под контролем, — утверждает он. — Мне кажется, что для нашей страны как минимум в ближайшем году именно в этом будет заключаться основная ценность добавленных услуг. Но все меняется динамично...».

Существенного расширения ассортимента поставляемых продуктов RSI пока не планирует, ожидается только некоторое расширение линеек у уже имеющихся вендоров. Но до подписания контрактов Всеволод Крылов о них рассказывать не хочет.

Впрочем, те важные линейки, на которые у RSI нет прямых контрактов (прежде всего в сетевом оборудовании, где есть только контракт с ZyXEL), компания закупает на внутреннем рынке, так что на пробелы в ассортименте партнеры обычно не жалуются. «Если мне нужно сетевое оборудование, я куплю у RSI, причем практически по тем же ценам, что и у тех дистрибьюторов, которые имеют прямой контракт, и часто со склада», — говорит Юрий Кушнир, генеральный директор компании «Тристан».

О тех дополнительных услугах, которые RSI сейчас предлагает своим партнерам в корпоративном сегменте, участникам RSI Integra подробно рассказал Александр Шевченко. Это индивидуальные схемы финансирования; помощь в получении специальных цен (правда, не от всех вендоров), а также авторизационных писем (в том числе временной авторизации под определенный проект) и других документов, необходимых при подготовке тендерной документации; предоставление информации о состоянии заказа на любой стадии его выполнения; помощь в конфигурировании серверных решений, систем хранения и систем бесперебойного питания; консультационная поддержка при определении спецификации для тендеров.

В общем, базовый «дистрибьюторский набор», более сложных услуг технического характера немного. Расширять спектр таких услуг компания пока не намерена.

«Наше дело — поставка, — говорит глава RSI, — помочь чем-либо еще квалифицированному интегратору дистрибьютор не может, да тому это и не нужно».

«Чтобы продать небольшой проект, — поясняет он, — стоимостью, скажем, до 500 тыс. долл. (если говорить о более крупных, то система ценностей будет совсем другая), реселлеру, кроме своих собственных усилий, нужна некоторая помощь и со стороны вендора, и со стороны дистрибьютора. От первого — в подборе конфигурации или продуктовой линейки (кроме совсем уж тривиальных проектов) и проявлении некоторого исключительного отношения к данному заказчику, прежде всего в виде специальной цены. Все остальное — это помощь дистрибьютора, причем самое главное — обеспечение прозрачности поставок, чтобы реселлер в любое время знал, что происходит с его заказом». Да, такую информацию предоставляют (по крайней мере, должны предоставлять) все серьезные дистрибьюторы. Но, по мнению Крылова, пока это скорее некоторая декларация, поскольку на аккуратность поставок влияет множество объективных факторов, на которые дистрибьюторы не могут воздействовать.

Однако, как считают некоторые партнеры, квалифицированная техническая помощь со стороны дистрибьютора нужна не только небольшим региональным интеграторам, но и московским компаниям.

«RSI есть куда двигаться в сложных услугах, и нам это нужно, — говорит Игорь Рогов, начальник отдела закупок компании «Д-Факто», специализирующейся на оборудовании НР. — Мы, конечно, и сами многое можем, но не все, иногда приходится обращаться за помощью в НР или к дистрибьюторам. А даже если делаем сами, то хорошо бы, чтобы сложную спецификацию проверил кто-либо еще, например дистрибьютор. Некоторые дистрибьюторы опередили в этом RSI».

Есть у партнеров и другие пожелания.

Так, по мнению Александра Калиновского, директора иркутской компании «Сайбирит», RSI следует улучшить состояние склада, а также добавить функционал системе В2В. Рекомендация Дмитрия Некрасова, заместителя начальника отдела по работе с клиентами компании «Кари» (Ярославль): «Гибкость по отношению к системным интеграторам и другим заказчикам — для нас на первых этапах сотрудничества с дистрибьютором этого достаточно».

«На мой взгляд, — говорит Любовь Жукова, директор компании «Деком Компьютерные системы» (Екатеринбург), — проблемы в значительной степени те же, что и у нас в работе с корпоративным рынком — это цены и их гибкость, это логистика и ее оптимизация и в результате реальные сроки поставки товара, это сроки согласования спецификаций в сложных проектах».

Значительные изменения претерпевает сейчас маркетинг RSI — также с целью активизации работы в корпоративном сегменте рынка. Некоторое время назад ее руководители пришли к выводу, что здесь нужна не только своя система продаж, но и свой маркетинг. Поэтому в текущем году, по словам Всеволода Крылова, маркетинг для каналов продаж традиционным и корпоративным реселлерам будет существенно диверсифицирован, а маркетинговые бюджеты разделены. Партнерам в этих каналах предлагаются и будут предлагаться разные маркетинговые программы по продуктам и вендорам с разными целевыми показателями, а также разные маркетинговые мероприятия. «В их числе и RSI Integra, — добавляет Крылов. — Здесь мы общаемся с партнерами, узнаем их мнение о работе и перспективных планах».

Кроме того, в компании разрабатывается комплексная, ориентированная на всех партнеров, программа лояльности, которую планируется запустить во втором полугодии. Общий подход уже ясен, остаются детали, но нередко в них и заключается вся сложность.

«Мне не хочется привязывать лояльность партнеров только к объему закупок, — говорит Ирина Денисова, директор по маркетингу RSI, — потому что в этом случае на первый план автоматически выходит «крупняк». — А я считаю, что нам нужно бороться также за лояльность средних компаний, которые придают бизнесу стабильность. Поэтому мы ищем дополнительные критерии, по смыслу качественные, но имеющие и количественное измерение, например активное участие в наших маркетинговых программах».

* * *

Большинству участников стамбульская RSI Integra понравилась — таково мнение и наших собеседников, об этом говорят и данные опроса, проведенного службой маркетинга RSI. Наиболее интересными названы презентации компаний NEC, НР, IBM и Fujitsu Siemens Computers (в порядке уменьшения числа голосов). Хотя и есть что поправлять и улучшать. Например, Валерий Пашков, начальник коммерческого отдела барнаульской компании «Галэкс», считает, что было мало аналитики, конкретных рекомендаций и примеров. Александр Калиновский увеличил бы время на проведение «круглых столов», предлагаются и их темы, — в частности, вендорская поддержка в регионах, проблемы взаимодействия с вендором и получения спеццен.

Вскоре руководству компании предстоит оценить степень полезности такой встречи для самой компании и для ее участников. Если окажется, что в рамках дилерской академии аналогичных результатов достичь бы не удалось, то RSI Integra будет проводиться и дальше.

¹ Так, практически одновременно с RSI Integra состоялся третий ежегодный форум NetClub компании Verysell Distribution.