Самостоятельное коммерческое подразделение компании «Мерлион» Merlion Home Systems (MHS) начало свою работу во второй половине 2006 г. Оно специализируется на дистрибуции потребительской электроники. За время работы MHS успело обзавестись собственным сайтом и заключить два новых партнерских соглашения. О других итогах и планах на будущее в интервью корреспонденту CRN/RE Денису Золотову рассказывает директор компании Merlion Home Systems Александр Савельев.
CRN/RE: Как появилась идея создания MHS?
Александр Савельев: Компания «Мерлион» является дистрибьютором Casio по некоторым товарным группам (цифровые фотокамеры и т. д.). В начале 2006 г. вендор предложил нам расширить ассортимент и рассмотреть возможность дистрибуции часов и синтезаторов. Мы согласились и решили, что MHS будет отдельным проектом.
CRN/RE: Почему в качестве основной продукции вы выбрали часы?
А. С.: Уровень жизни в стране растет, и люди все больше обращают внимание на такие вещи, как часы, которые, по сути, не являются товаром первой необходимости. Сегодня они из функционального прибора, показывающего время, превратились в имиджевый продукт. Часы становятся необходимым аксессуаром, часто подтверждающим социальный статус владельца. Спрос на них растет, причем не только в средней ценовой категории, но и в сегменте premium. Что касается общей ситуации, можно отметить такие тенденции: часовой рынок — сегодня один из самых динамично развивающихся. Практически каждый месяц в России появляются новые часовые марки: ими интересуются не только оптовые, но и розничные игроки рынка. Последние, в свою очередь, укрепляют позиции и активно осваивают регионы.
CRN/RE: В конце февраля вы подписали соглашение с компанией Japan CBM.Co. Собираетесь ли вы дальше расширять продуктовый портфель?
А. С.: Сегодня в нем три дистрибьюторских соглашения: по часам и электромузыкальным инструментам Casio, по интерьерным часам (настольным и настенным) Citizen, а также по настенным и наручным часам известной японской марки Q&Q (принадлежит компании Japan CBM.Co), но мы не собираемся на этом останавливаться. Идут переговоры еще по нескольким соглашениям. Сейчас основной фокус MHS — бизнес в сегменте недорогих часов (средняя ценовая категория). Дальнейшее развитие портфеля мы планируем в направлении более дорогих марок.
CRN/RE: Будете ли вы предлагать продукцию только как дистрибьютор или, кроме того, займетесь субдистрибуцией?
А. С.: В ближайшем будущем — только дистрибуция.
CRN/RE: За счет чего вы планируете добиться успеха — ведь компания пришла не на пустой рынок?
А. С.: Конкурентными преимуществами MHS как часового дистрибьютора являются широкий ассортимент востребованных «народных» часовых брендов, гибкие финансовые условия, удобные схемы кредитования, прозрачная ценовая политика и эффективная логистика (в частности, доставка door-to-door). В пределах Москвы продукция доставляется бесплатно. По желанию партнера мы можем привезти заказ и в регион — бесплатно до транспортной компании, услуги же логистического посредника оплачиваются партнером.
CRN/RE: Как пересекаются партнерские сети MHS и «Мерлиона»?
А. С.: Безусловно, некоторое пересечение каналов дистрибуции присутствует. Например, в рамках соглашения с компанией Casio, Merlion Home Systems реализует электромузыкальные инструменты и функциональные электронные часы производителя через федеральную сеть магазинов «Позитроника». Но в основном ключевые дилеры MHS — это розничные часовые торговые предприятия, магазины подарков, крупнейшие сети по продаже спортивных товаров.
CRN/RE: В чем специфика работы именно с этим каналом сбыта? Есть ли принципиальные отличия от ИТ-канала?
А. С.: Принципиальной разницы нет, но можно отметить, что, в отличие от ИТ-рынка, где продукты прекрасно описываются техническими спецификациями, в часовом бизнесе чаще требуются консультации по внешнему виду моделей. Продавцу недостаточно владеть прайс-листом и знанием особенностей моделей. Каждую из них он должен хотя бы подержать в руках.
CRN/RE: Каков сейчас размер партнерской сети?
А. С.: Сегодня у Merlion Home Systems 130 партнеров. Количественное соотношение дилеров из Москвы и регионов составляет 50:50. Наиболее сильны позиции MHS в Москве, Санкт-Петербурге, Центральном федеральном округе, Сибири и на Дальнем Востоке.
CRN/RE: Сколько дилеров вы хотите иметь к концу 2007 г.?
А. С.: К концу года дилерская база, безусловно, будет существенно расширена, но конкретных планов нет. Основная задача — охватить всю территорию РФ. Фокус не на количестве, а на качестве канала сбыта.
CRN/RE: Расскажите об итогах работы MHS?
А. С.: Основные обязательства по формированию нового канала сбыта перед компанией Casio мы выполнили (в течение прошлого года удалось охватить практически все спортивные сети федерального масштаба, большинство «электронных» сетевых магазинов, работающих с часами, другие «непрофильные» торговые предприятия). В конце 2006 г. список поставщиков пополнился продукцией еще двух известных японских производителей: Q&Q (компания Japan CBM Co.) и Citizen (компания Citizen Watch Co.).
CRN/RE: Сколько человек работает в MHS?
А. С.: 16 человек — те, кто сделал часы смыслом своей жизни. Большинство из них имеют солидный опыт работы в крупнейших часовых компаниях России.
CRN/RE: Каковы планы MHS на 2007 г.?
А. С.: Основные задачи в этом году можно охарактеризовать следующим образом: во-первых, продолжить формирование сбалансированного портфеля брендов в массовом сегменте наручных и интерьерных часов и, во-вторых, сформировать широкую и устойчивую сеть дистрибуции на всей территории Российской Федерации.