Cisco провела конференцию, в ходе которой представители компании рассказали о новых подходах к организации работы канала сбыта. На мероприятие были приглашены журналисты ведущих ИТ-изданий Европы, ряда СМИ Северной и Латинской Америки, аналитики отрасли, а также топ-менеджеры некоторых компаний-партнеров.
Форум Cisco Worldwide Channel Editor’s and Analyst Day состоялся в столице Ирландии — Дублине. Чтобы добавить конференции местного колорита и сделать ее более запоминающейся, организаторы собрали участников в знаменитой пивоварне Guinness. Выбор места многократно усилил эффект выступлений менеджеров Cisco: стены предприятия, имеющего почти 250-летнюю историю и владеющего одной из самых известных и успешных торговых марок, настраивали на деловой лад и лучше всяких презентаций убеждали в том, что правильно выбранная стратегия — залог успеха.
Надо отметить, что Cisco регулярно и чаще других поставщиков телекоммуникационного оборудования корректирует партнерскую политику. Этому есть простое объяснение: мировая телекоммуникационная индустрия меняется быстро, причем с каждым годом перемены идут все стремительнее. Чтобы не оказаться в аутсайдерах, компаниям — лидерам рынка ИКТ уже недостаточно идти в ногу с требованиями заказчиков. Поставщики должны предвидеть их будущие запросы, одновременно учитывая общемировые тенденции в экономике и сфере высоких технологий. Об этом говорил старший вице-президент компании Cisco по работе на быстроразвивающихся рынках Пол Монтфорд во время визита в Москву два года назад (см. CRN/RE № 18/2005), об этом же напомнили представители компании, анонсируя в прошлом году очередные изменения в партнерской программе (см. CRN/RE № 20/2006).
Кит Гудвин, старший вице-президент по работе с каналом сбыта, на конференции в Дублине отметил, что главные факторы, влияющие на бизнес телекоммуникационных компаний, — общее состояние мировой экономики, конкуренция между крупнейшими игроками и уровень развития технологий.
Отношения Cisco с партнерами всегда отражали мировые реалии. Так, период с 2004-го по 2006 г. прошел под флагом конвергенции: тогда перед вендором и каналом сбыта открылись новые возможности для развития бизнеса благодаря таким вещам, как общий IP-транспорт и приложения на базе IP. Нынешний этап, который, по мнению специалистов Cisco, продлится до 2008 г., проходит под знаком интегрированной инфраструктуры, объединившей голосовой трафик и передачу данных в сетях, обеспечивающих требуемый уровень информационной безопасности. Партнеры перешли от поставок конвергентных решений к интеграции инфраструктуры.
Основные признаки грядущей эпохи — еще более тесное объединение всех видов трафика и качественно новый уровень мобильности. Специалисты Cisco поясняют, что речь идет и о внедрении технологий Web 2.0 и об объединении всех ИТ-коммуникаций в сетевую систему, когда сеть становится общей платформой для передачи голоса, видео и данных, и о значительном расширении числа самых разнообразных сервисов, которые будут действовать на протяжении всего жизненного цикла оборудования.
Все это, по мнению руководителей Cisco, означает, что проекты станут намного более сложными и справляться с ними в одиночку фирмы-партнеры уже не смогут. Канал сбыта движется в направлении совместной работы, и ближайшие годы будут эрой тесного сотрудничества реселлеров и поставщиков решений. Слово collaboration чаще других звучало на конференции.
«Мы вступаем в новую фазу развития Интернета и сетевых технологий, и это создаст в следующее десятилетие беспрецедентные возможности для роста бизнеса как наших партнеров, так и заказчиков, — сказал Кит Гудвин. — Коммерческие компании и государственные предприятия рассчитывают, что внедрение решений увеличит эффективность их деятельности и производительность труда, а игроки канала сбыта надеются, что разработка проектов для вертикальных рынков приведет к росту числа сделок и увеличению прибыли».
Закономерным шагом стало объявление вендором новой программы ISPN (Industry Solution Partner Network), цель которой — создать такие условия для деятельности партнеров — реселлеров и независимых поставщиков решений, — которые побудили бы их работать сообща, взаимодействуя друг с другом, чтобы в кратчайшие сроки предложить широкий спектр тиражируемых решений для вертикальных рынков.
По замыслу руководителей Cisco на первых порах партнерам следует сконцентрироваться на разработке решений для семи наиболее важных и перспективных областей — образование, государственные учреждения, здравоохранение, розничная торговля, финансы, производство и недвижимость. Позже список вертикальных рынков будет расширен.
В Cisco позаботились о том, чтобы предоставить реселлерам и поставщикам решений возможность для совместной работы. Вендор анонсировал виртуальную интерактивную платформу, которая позволит игрокам канала сбыта размещать информацию о своей продукции, разработках, экспертизе и, таким образом, быстро находить нужных партнеров.
Как пояснил Кит Гудвин, цель новой программы — усилить работу канала с клиентами из сферы среднего бизнеса и различных отраслевых сегментов, где до сих пор позиции компании были не столь сильны, как в секторе крупных корпоративных заказчиков. Но главный стимул — это конечно же рост объемов продаж. По прогнозам руководителей Cisco, активизация на рынке СМБ должна в течение нескольких лет увеличить доход компании почти вдвое — с 34,9 млрд. долл. в 2007 финансовом году (см. CRN/RE № 20/2007) до 50 млрд. долл.
Отвечая на вопросы корреспондента CRN/RE, Кит Гудвин сказал, что в настоящее время доля крупных корпоративных заказчиков в бизнесе Cisco составляет 30%, доля сервис-провайдеров — 40%, а средних и малых фирм — всего 25%. Правда, по словам Гудвина, темп роста сегмента СМБ самый высокий — 60–70% в год. Он добавил, что в будущем эта цифра снизится до 25%, но все равно будет превышать темпы роста в сегментах сервис-провайдеров и крупных корпоративных клиентов. Там она останется на уровне 15–20%.
Реализуя программу ISPN, вендор попутно постарается решить еще одну острую проблему — нехватку квалифицированных кадров. Сегодня только Европе требуется полмиллиона специалистов в области сетевых технологий. В рамках программы ISPN производитель планирует в несколько раз увеличить число слушателей Сетевых академий, и, кроме того, взаимодействие реселлеров и поставщиков решений поможет эффективнее использовать имеющиеся кадровые ресурсы.
В Cisco также рассчитывают, что условия программы ISPN заинтересуют и новых партнеров. По мнению специалистов, в течение нескольких лет удастся привлечь около 5 тыс. фирм. «Мы удвоим инвестиции, выделяемые на развитие экспертизы игроков канала», — сообщил Гудвин. Он добавил, что партнерская база Cisco скоро пополнится за счет уже имеющихся партнеров Linksys.
Следует отметить, что программы, предусматривающие взаимодействие игроков канала сбыта, есть в арсеналах и других крупных компаний, например IBM, Microsoft, Oracle, SAP.