В октябре компании Sun Microsystems и Merlion объявили о заключении дистрибьюторского соглашения.
«В текущем году Sun заключила стратегические соглашения с Intel, Microsoft, IBM. На локальных рынках мы также стремимся к развитию партнерских отношений. В России 100% поставок наших продуктов осуществляют партнеры, и мы хотим расширить их круг», — заявил Крис Моррис, управляющий директор Sun Microsystems в регионе СНГ.
Он отметил, что в последнее время на российском рынке быстро растет спрос со стороны компаний СМБ на решения на основе систем начального уровня — серверов архитектуры х86 и СХД. По его словам, в начале 2007 г. Sun изменила структуру своего канала: теперь доминирующую роль начинают играть дистрибьюторы — партнеры со статусом Channel Development Provider (CDP). Если раньше Sun была готова поставлять свои продукты напрямую партнерам-интеграторам, выполняя все работы по логистике (в исключительных случаях и на территории страны) и таможенной очистке, то сейчас доля поставок через CDP превалирует (при поставках серверов х86 она составляет 57%) и в связи с ростом продаж систем начального уровня продолжает увеличиваться.
«Наряду с финансовой поддержкой партнеров — реселлеров и интеграторов — и осуществлением логистики в регионы дистрибьюторы помогают нам проводить маркетинговые мероприятия и расширять партнерскую сеть, содержать локальные склады и предоставлять демооборудование Sun партнерам и заказчикам», — подчеркнул Крис Моррис. Кроме того, вендор в ближайшее время намерен заметно увеличить свое присутствие на региональных рынках страны, и в решении этой задачи без помощи CDP-партнеров не обойтись.
До последнего времени у Sun в России было два таких партнера — компании Verysell Distribution и OCS. Теперь, решив привлечь к продвижению систем начального уровня третьего, она остановила свой выбор на компании Merlion, самом крупном отечественном дистрибьюторе на рынке ИТ.
В свою очередь, руководство Merlion, по словам генерального директора Вячеслава Симоненко, еще два года назад, составляя перспективный бизнес-план, планировало включить продукцию Sun в ассортимент оборудования, поставляемого через дочернюю компанию Merlion System Solutions (MSS). Благодаря активной работе MSS, сказал он, объем бизнеса Merlion в последние два года существенно вырос: в 2005 г. прирост оборота по сравнению с предшествующим годом составил 19%, а в 2006 г. — 36%. В частности, в прошлом году MSS продала серверов, СХД и решений на их основе на 22,79 млн. долл., а в 2007 г. в соответствии с утвержденным бизнес-планом продажи должны увеличиться до 50,1 млн. долл. Быстрыми темпами развивается и канал MSS — число реселлеров и системных интеграторов, закупающих у нее серверы и СХД, увеличилось с 452 в прошлом году до 537 в текущем.
До сих пор MSS продвигала через свою партнерскую сеть серверы x86 и СХД Dell и НР. Соглашение с Sun Microsystems пополняет продуктовое предложение MSS серверами Sun Fire на базе архитектуры x86, СХД и ПО базового уровня, в совокупности позволяющими формировать готовые решения для заказчиков. Как сообщил Вячеслав Симоненко, в текущем году Merlion планирует начать продвижение серверов x86 и СХД Sun начального уровня, в 2008 г. — дополнить свое предложение системами уровня предприятия, а к концу следующего года даже начать поставки систем Sun SPARC.
Наряду с продажами оборудования Sun на MSS возложены и другие обязанности: обеспечение предпродажной и технической поддержки партнеров, предоставление партнерам демооборудования, экспертиза решений на основе продуктов Sun. Партнеры MSS получат доступ к порталу B2B и конфигуратору оборудования Sun на Web-сервере поставщика. В ближайшие месяцы будет проведена обязательная сертификация специалистов MSS, состоится также семинар по обучению сотрудников региональных партнерских компаний. Начиная с января 2008 г. Merlion планирует провести серию выездных региональных семинаров для компаний-партнеров и заказчиков.
Отвечая на вопрос о том, как Merlion планирует одновременно продвигать оборудование трех конкурирующих вендоров — Dell, HP и Sun, Вячеслав Симоненко сказал: «Продукты Dell, HP и Sun ориентированы на вполне определенные ниши рынка, и мы, как дистрибьютор, стремимся обеспечить полное покрытие запросов со стороны отечественных клиентов. Сейчас Sun намерена продвигать свои системы начального уровня, которые клиенты СМБ приобретают там, где живут. Мы поможем вендору выполнить эту задачу, опираясь на нашу партнерскую сеть в регионах».
Sun всегда гордилась тем, что поставляет не отдельные продукты, а решения, отвечающие требованиям бизнеса клиентов. В первую очередь это относилось к системам Sun SPARC с использованием ОС Solaris, потому вендор ввел жесткие требования по сертификации партнеров, ограничив численность своей партнерской сети — она насчитывает всего 136 компаний. Но это обстоятельство не смущает нового дистрибьютора. «Мы начнем с продвижения систем начального уровня, будем учиться — обучать своих специалистов по продажам, инженеров, а затем — и сотрудников фирм-партнеров. Полагаю, что со временем мы сможем так же успешно работать с системами Sun SPARC, как сейчас продвигаем серверы х86», — заявил Симоненко.