Некоторое время назад компания CA внесла существенные изменения в бизнес-стратегию: вендор сфокусировался на создании систем, предназначенных для управления ИТ-инфраструктурой, стал развивать решения по управлению СХД и др. В то же время некоторые направления бизнеса были закрыты (см. CRN/RE № 6/2007).
Эти изменения отражаются на партнерской политике компании: ее партнерами становятся в основном крупные системные интеграторы.
О работе представительства СА сегодня и ближайших планах компании по развитию бизнеса рассказали в интервью корреспонденту CRN/RE Наталии Лазаревой вице-президент по продажам через партнерскую сеть в регионе EMEA Танги де ля Ори и глава представительcтва, региональный менеджер Васил Барзаков.
CRN/RE: Чем объясняется активизация работы компании на нашем рынке?
Танги де ля Ори: Причин несколько. Первая — в последние годы российский рынок просто всех поражает. Особенно удивляет динамика его развития и то, как быстро ваш рынок достиг зрелости, а динамика всегда привлекательна для вендоров.
Вторая причина — в CA в последние годы произошли серьезные внутренние преобразования, можно даже сказать маленькая революция: на 80% сменилось руководство. Эти изменения начались три года назад, когда президентом и исполнительным директором компании стал Джон Суэйнсон. Конечно, перемены были вполне закономерны. Ведь если вы покупаете дом, то, как правило, что-то перестраиваете, меняете мебель.
В США компания всегда была хорошо выстроена, а вот отдаленные офисы требовали серьезной реконструкции. Наша основная цель в США — лидерство на рынке решений, предназначенных для управления ИТ-инфраструктурой, средств ИБ и управления хранением данных. На российском рынке компания не настолько известна, но потенциальные клиенты здесь вполне сравнялись с западными с точки зрения потребностей в ИТ. Поэтому в CA поняли, что в России нет никаких технологических препятствий к использованию наших решений. Сложности же возникли из-за недостаточно эффективной стратегии компании на рынке СНГ. Уже в 2004 г. начались изменения.
Сегодня должность руководителя московского офиса занимает Васил Барзаков — специалист с большим опытом непрямых продаж. Его основная задача — построение прочных партнерских отношений на рынке СНГ. Прошлым летом была принята новая партнерская программа, в соответствии с которой как мировые, так и российские партнеры получили доступ к обучающим ресурсам, которые СА использует для подготовки собственных сотрудников отделов продаж и технической поддержки. К тому же партнеры, прошедшие обучение, получают доступ к виртуальному центру решений CA, что позволяет им взаимодействовать с нашими техническими специалистами, которые помогут в создании и выборе решений.
Васил Барзаков: Согласитесь, что необходимо время, чтобы поднять работу с партнерами на такой уровень, когда сеть будет работать надежно. И главной нашей целью стало построение надежных и долговременных отношений с такими компаниями, как «Ай-Теко», «ТехноСерв А/С», «Открытые Технологии», «Инлайн», «Оптима», а также и с крупными дистрибьюторами — MONT, ЛАНИТ, «Интерпроком ЛАН».
Очень важно, что сейчас наши партнеры и клиенты для получения технической поддержки могут звонить на московский номер. Представительство непосредственно занимается только предпродажным циклом, дистрибьюторы же взаимодействуют с директором по дистрибуции, который находится за рубежом. Тем не менее в представительстве заинтересованы в непосредственном контакте со всеми партнерами. В частности, мы совместно планируем обучение новому ПО. Недавно проводили совместное бесплатное обучение партнеров (в том числе дистрибьюторов) по новым продуктам для репликации данных.
CRN/RE: Как сейчас развивается ваш биз нес в России?
В. Б.: Оборот по сравнению с тем же периодом прошлого года вырос на 35%, этот рост соответствует запланированному. При этом 85% усилий сотрудников представительства тратилось на развитие отношений с российскими системными интеграторами.
Штрихи к автопортрету
Танги де ля Ори: «Я француз, родился в Марокко, в раннем возрасте меня увезли во Францию. По образованию — инженер, окончил институт по специальности «искусственный интеллект». Со временем отношение к этому понятию несколько изменилось. Позже я понял значение маркетинга. Сначала работал в IBM в Индии, потом переехал во Францию, работал в Intel — в Германии, Дубае, Праге. Там занимался дистрибьюторами Intel в Восточной Европе и начал бывать в России. Не так давно, 15 месяцев назад, перешел в CA и сейчас работаю в офисе в Братиславе. Но надолго я там не задерживаюсь, и в квартире «живет» только моя мебель, а я постоянно в перелетах. Шесть месяцев назад стал работать по региону EMEA. Мне нравится бывать в разных местах, но меня не покидает ощущение, что многие европейские города в чем-то похожи. Москва же, как мне кажется, уникальна. Каждый раз, приезжая, я удивляюсь, как она меняется... Появляются новые здания, услуги европейского уровня. Я полюбил русскую кухню — котлеты, борщ, очень нравятся московские торты. Жизнь здесь на редкость динамичная. Все-таки в Европе в свободное время все склонны только к шопингу. Здесь я посещаю художественные выставки, люблю ходить в Третьяковскую галерею».
Васил Барзаков: «Я родился в Софии, учился в университете в Вене, там же получил экономическое образование. В 1997 г. начал работать в IBM. Потом познакомился с сотрудниками CA, и эта компания произвела на меня сильное впечатление своей динамичностью. В 1999 г. я перешел в CA, в венский офис, на должность менеджера по работе с партнерами в Юго-Восточной Европе. В 2004 г. стал менеджером по продажам — в том же регионе. Когда в СА начались кардинальные изменения, и в 2005 г. они достигли Вены, то мне предложили развивать бизнес компании в Москве. И знаете, мне понадобилось 24 часа, чтобы принять решение. Сначала я немного волновался, как устроюсь здесь с семьей — у меня жена и две дочери, одна совсем еще маленькая. Но все получилось замечательно. Особенно мне понравилось, что в Москве много зелени и детских площадок с горками, качелями и так далее. В свободные дни я с удовольствием гуляю с детьми, здесь даже не обязательно выезжать за город.
Я тоже люблю московские музеи, особенно Музей изобразительных искусств им. А. С. Пушкина. Жаль только, что они так рано закрываются. Работали бы допоздна, тогда и сотрудники офисов, которые часто засиживаются на работе, могли бы лишний раз сходить в музей.
CRN/RE: А в чем именно заключается развитие?
В. Б.: У разных интеграторов компетенция в области продуктов СА находится пока на разном уровне. В частности, при работе с «Ай-Теко», сотрудники которой обладают серьезными знаниями в области технологий CA, мы оказываем значительно меньшую техническую поддержку — здесь нам проще. У некоторых интеграторов уровень экспертизы ниже. При этом мы совместно с партнерами планируем маркетинговые программы, в соответствии с новой партнерской программой CA поддерживаем их в области маркетинга. Например, недавно прошедшее мероприятие Storage Day было спланировано и проведено совместно с MONT и «Интепроком ЛАН». Там мы рассказывали о модульных решениях для управления восстановлением, которые сочетают дублирование, аварийное восстановление, непрерывную защиту данных и другие средства. Все это интегрируется в единый пакет, который обеспечивает защиту критически важных данных и сокращает время простоя. В частности, многофункциональное решение CA Recovery Management, разработанное специально для среднего бизнеса, упрощает и автоматизирует резервирование и восстановление данных.
Стоит сказать также, что в последнее время мы регулярно проводим совещания — планерки — с нашими ключевыми партнерами.
Т. О.: Мы постоянно стараемся повышать уровень доверия к нашей партнерской программе и уменьшать скептицизм партнеров.
CRN/RE: А с чем связан этот скептицизм?
Т. О.: Я полагаю, дело в том, что они не всегда уверены в способности CA достаточно долго работать в выбранном направлении. Ведь CA не раз меняла свою партнерскую политику. С их точки зрения, можно рассуждать так: программа неплохая, но будет ли она стабильной?
CRN/RE: Какой вы видите идеальную для СА партнерскую сеть?
Т. О.: С нашей точки зрения, было бы идеально, если бы у каждого партнера была небольшая команда, работающая с продуктами CA, прошедшая обучение по этим продуктам, и мы бы планировали совместные решения. Чтобы приобрести опыт в области нашего ПО, нужно 2–3 года — в столь динамичное время это сравнительно долгий период. А компании, инвестируя в эти команды, естественно, беспокоятся о своих вложениях. Но будущее покажет, что они выбрали верное направление.
CRN/RE: Что вы можете сказать о перспективах на 2008 г.?
Т. О.: Основное — увеличить ресурсы для поддержки партнерской сети, улучшить маркетинговые решения, вкладывая в это определенные средства, увеличить число сотрудников, работающих с партнерами в Москве. С радостью сообщаю, что мы впервые стали давать рекламу в прессе и делаем серьезные инвестиции, чтобы реселлеры могли говорить с клиентами о продуктах СА, уже в какой-то мере известных российским специалистам, во всяком случае по печати. Это значительно облегчает дело. Кроме того, в ближайшее время мы предложим ПО для репликации данных, решения для управления разработкой Web-приложений, новые версии ряда уже известных продуктов.