У компании D-Link вновь стало шесть дистрибьюторов. Год назад партнерами вендора были «Марвел», OCS, «Технотрейд», Soft-tronik, «Тайле» и Millennium Distribution. Но в середине 2007 г. Millennium Distribution покинула ряды партнеров D-Link. Подписание дистрибьюторского соглашения с фирмой ITEL, как пояснил Сергей Васюк, менеджер по маркетингу представительства D-Link в России и СНГ, это не замена выбывшего игрока и не стремление довести число дистрибьюторов до заданного уровня. «Мы работаем с ITEL много лет, этот партнер постоянно наращивал сбыт нашего оборудования, — рассказал Васюк. — А по итогам прошлого года фирма вплотную приблизилась к дистрибьюторскому объему продаж».
«Процедура получения дистрибьюторского статуса проста и прозрачна, — продолжает Владимир Липпинг, глава представительства D-Link. — Стать партнером первого уровня может лишь компания, имеющая опыт продвижения нашей продукции и в течение нескольких месяцев продающая оборудование на сумму не менее 70% от объема продаж нашего «замыкающего» дистрибьютора». По словам Липпинга, если реселлер смог продать такое количество продукции, не демпингуя при этом, значит, он может стать дистрибьютором.
«Получение статуса дистрибьютора D-Link соответствует нашей концепции развития, — подчеркнул Денис Белов, генеральный директор ITEL. — D-Link — оптимальный поставщик, наиболее полно отвечающий интересам и возможностям нашей компании. К тому же политика вендора предсказуема, нам понятны шаги, которые он делает, и это позволяет эффективно развивать бизнес».
Белов отметил, что в настоящее время доля продукции D-Link в обороте компании составляет от 40 до 50%. «В течение последних лет наш годовой оборот удваивался, во многом это происходило благодаря продукции D-Link, спрос на которую постоянно растет», — добавил он.
Надо сказать, что партнеры D-Link достаточно спокойно отнеслись к появлению еще одного игрока первого уровня. По их словам, серьезного влияния на объемы продаж других дистрибьюторов это событие не окажет, хотя некоторое опасение все же высказывается. Имея статус субдистрибьютора, ITEL фактически перепродавала продукцию, которую закупали дистрибьюторы (чем обеспечивала себе высокие показатели), и не конкурировала с ними. Теперь ситуация изменилась. Нельзя не отметить тот факт, что ITEL стала третьим дистрибьютором D-Link в Санкт-Петербурге. Новому партнеру предстоит конкурировать в Северной столице и Северо-Западном регионе с такими серьезными соперниками, как OCS и «Марвел», общий оборот каждого из этих дистрибьюторов на порядок больше, чем у ITEL. В Москве новичку будут противостоять те же OCS и «Марвел», а также «Технотрейд», Soft-tronik и «Тайле». Сможет ли ITEL в этих условиях выполнить дистрибьюторский план? Нелегко придется компании и в регионах. Ведь разветвленной сетью региональных филиалов она также похвастать не может.
Портрет дистрибьютора
Компания ITEL основана в Санкт-Петербурге в 2002 г. Сегодня представительства фирмы работают в Москве, Новосибирске, Мурманске и Архангельске. До 40% дохода компания получает в Северо-Западном регионе.
ITEL ориентирована на работу с заказчиками рынка СМБ и продвигает продукцию D-Link, Linksys, ZyXEL. D-Link — пока единственный поставщик активного сетевого оборудования, с которым заключено дистрибьюторское соглашение. Кроме того, ITEL является дистрибьютором пассивного сетевого оборудования (шкафы, оптические кабели).
Партнерская база компании насчитывает более 3 тыс. фирм (компьютерные розничные торговые сети, интернет-магазины, провайдеры услуг, операторы домашних сетей и системные интеграторы), число активных дилеров (тех, кто регулярно закупает оборудование) меньше — порядка 500.
Что же заставит дилеров покупать продукцию именно в ITEL? Денис Белов рассчитывает на сильную команду и наработанные связи. Кроме того, ITEL готова предложить клиентам оборудование в лизинг. «Для интернет-провайдеров и операторов связи, которые составляют половину наших заказчиков, такая форма поддержки весьма привлекательна», — считает он.
Вероятнее всего, появление нового дистрибьютора поначалу приведет к сокращению объемов продаж других игроков первого уровня. «Заключая соглашение с новой компанией, вендор хочет верить, что бизнес других партнеров не «просядет», но практика показывает, что так почти никогда не бывает», — заметил Игорь Белоусов, исполнительный директор компании «Тайле». «Довольно много оборудования D-Link фирма ITEL закупала у нас, — говорит Игорь Белик, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел». — Теперь это наш конкурент, и мы снизили прогноз по темпам роста продаж в Петербурге. Успокаивает лишь то, что спрос на продукцию D-Link продолжает расти».