Российское представительство компании Cooler Master провело первую партнерскую конференцию. Мероприятие проходило в Испании, недалеко от древнего города Таррагона и в ста километрах от столицы Каталонии — Барселоны. В конференции приняли участие представители 20 компаний-партнеров вендора.
Глава представительства Cooler Master в России и СНГ Влад Филатов рассказал о сегодняшнем состоянии бизнеса компании и планах на будущее. В России вендор продает корпуса, блоки питания и системы охлаждения как для процессоров, так и для других компонентов ПК и ноутбуков. Причем, по словам Филатова, дела идут более чем успешно — в 2007 г. продажи выросли на 357%, а первом полугодии 2008 г. — на 112%. Наиболее высокими темпами (более чем в 2 раза) росли продажи корпусов и блоков питания. В планах компании — увеличить общий оборот в России как минимум на 100% по сравнению с 2007 г.
По оценкам самой компании, она занимает первое место по продажам кулеров и систем охлаждения в России с рыночной долей около 70%. В нашей стране интересы вендора представляют три официальных дистрибьютора (ПИРИТ, GSM Computers и Euclid) и, конечно, открывшееся в Москве чуть более полугода назад представительство — как отмечают сотрудники Cooler Master, это первый в России полноценный офис зарубежной компании, производящей системы охлаждения, корпуса и блоки питания.
Из досье компании
Cooler Master основана в 1992 г. Штаб-квартира находится в Тайбэе, Тайвань. Количество сотрудников — более 3 тыс. человек. Уставный капитал составляет 34 млн. долл., оборот за 2007 г. — 406 млн. долл. Компания имеет 9 региональных офисов (включая московский), 5 логистических центров и 5 собственных фабрик. Президент — Роджер Лиин.
Как пояснил Влад Филатов, работа представительства носит многоплановый характер и прежде всего направлена на обеспечение более простых и эффективных коммуникаций с дилерами и дистрибьюторами. Офис координирует поставки продукции, предоставляет партнерам техническую и проектную поддержку, а также оказывает помощь в поставке уникальных продуктовых решений компаниям, проектирующим и производящим компьютеры под собственными торговыми марками.
Сейчас в представительстве помимо Влада Филатова и сотрудников вспомогательных служб работают еще два человека: Дмитрий Куклин, менеджер по маркетингу и PR в канале продаж, и Алексей Русаков, менеджер по продуктовому маркетингу и PR. Кроме того, Филатов руководит работой двух сотрудников в голландском офисе Cooler Master.
Первое полугодие деятельности представительства было довольно насыщенным. Компания локализовала ряд рекламно-информационных материалов (руководства пользователя, пресс-релизы по новым продуктам, презентации, каталоги, флаеры и т. п.), выступила спонсором чемпионата KODE5 Global Final, провела совместные с «НТ Компьютер» road-show в Ростове-на-Дону, Пятигорске, Ставрополе, Екатеринбурге и Новосибирске. Кроме того, стартовали сейлз-тренинги для ключевых партнеров (первый занятия для менеджеров ZEON прошли в июне, на ближайшее время запланировано обучение для специалистов ПИРИТа, GSM, Euclid, Sunrise и ряда региональных партнеров).
«Наши тренинги ориентированы на менеджеров по продажам и по закупкам, — сообщил Дмитрий Куклин. — Занятия проводятся по запросам партнеров как на их территории, так и в нашем офисе. В программе тренинга ознакомление с продуктовыми линейками, разъяснение общей продуктовой концепции Cooler Master, детальное изучение флагманских продуктов в каждой линейке на примерах реальных экземпляров с пояснением их достоинств и преимуществ. Длительность тренинга — от 1 до 3 часов, в зависимости от временных возможностей конкретной аудитории».
Помимо этого Дмитрий Куклин рассказал о маркетинговых планах компании на второе полугодие. Среди них организация дней продвижения Cooler Master в магазинах, участие в дилерских конференциях (ПИРИТ, Euclid, «Новая Система» и др.) и региональные семинары со всеми основными дилерами, а также работа с постоянно действующим выставочным стендом Cooler Master в гипермаркете «Санрайз-ПРО» в Москве. По словам Дмитрия Куклина, «стенд — это регулярно обновляемая экспозиция, представляющая как продукты, уже снискавшие широкую известность и популярность среди пользователей, так и новинки, являясь, таким образом, эффективным инструментом информирования и квалифицированного потребительского ориентирования покупателей».
Одно из главных объявлений, сделанных во время конференции, касалось старта новой программы авторизации. Ее основное отличие от предыдущей — введение иерархии партнерских статусов. Если ранее у Cooler Master были неофициальные и официальные партнеры, то теперь последние могут получить один из двух статусов: Master Partner или Premium Partner. Влад Филатов отметил, что основным критерием, как и у большинства других производителей, является объем продаж и сфокусированность на бренде. «Статусный» партнер может участвовать в регулярных партнерских программах (в том числе рибейтных), проводить совместные road-show, заказывать обучение персонала оптовых и розничных подразделений, принимать участие в ежегодных партнерских конференциях, получать бесплатно рекламные материалы, заказывать выпуск продукции с собственными логотипами, получать техническую, RMA-, рекламную и прямую поддержку продаж.
Как сообщили представители Cooler Master, партнерская сеть вендора включает в себя ОЕМ-партнеров (в число которых входят практически все ведущие российские производители ПК), розничные сети («Неоторг», «СтартМастер», «Компьютер-центр Кей», «Компьютерный мир», Polaris, «Санрайз» и др.) и реселлеров. В настоящий момент, по данным вендора, его продукцию продают более 300 партнеров практически из всех крупных и многих средних городов всех регионов России. Наиболее быстро растут продажи через розничных партнеров.
В партнерской конференции принял участие Грегор Пернг (Gregor Perng), генеральный менеджер Cooler Master Europe B.V., который вместе с главой российского представительства дал короткое интервью специально для наших читателей.
CRN/RE: С чем было связано решение открыть локальный офис в России?
Грегор Пернг: Российский рынок — большой и быстрорастущий — сейчас один из наших приоритетов — собственно, это и является основной причиной. Без представительства мы не могли бы так же хорошо контролировать ситуацию на рынке и оперативно реагировать на запросы партнеров. Ведь практически любой партнер, любая компания-заказчик, любой розничный покупатель хочет, чтобы производитель был рядом. Для партнеров это означает гораздо более быстрое, удобное и простое общение с вендором, для конечных пользователей — более качественную поддержку и сервис.
Влад Филатов: Иногда в течение 10 минут приходится принимать решение и размещать заказ на несколько миллионов долларов. Без местного офиса это было бы невозможно.
CRN/RE: Московский офис отвечает только за Россию?
В. Ф.: Нет, мы работаем и с другими странами СНГ. На данный момент на них приходится порядка 30% продаж, но эти рынки мы еще только начинаем развивать. На Украине у нас два дистрибьютора, два в Белоруссии, два в Молдавии и один в Казахстане.
CRN/RE: Какова позиция российского офиса по сравнению с другими европейскими?
Г. П.: На протяжении последних двух лет рынок СНГ соревнуется за первое место с немецким. Если же брать только российский рынок, то, я думаю, он находится на третьем-четвертом месте в Европе.
В. Ф.: Но это если не учитывать стандартные кулеры, которые поставляются системным интеграторам и сборщикам. Ведь в Германии поставки сборщикам идут через ОЕМ-контракты с Intel и AMD. Если же считать и их, то Россия давно уже номер один.
CRN/RE: Насколько успешной вы считаете деятельность компании в России?
Г. П.: Если оценивать рост по отношению к прошлому году или нашу долю на рынке, то да, безусловно, успешной. С другой стороны, если посмотреть, как много потенциальных клиентов еще не знают о нашей продукции, ни разу не приобрели ее, то можно увидеть, как много еще предстоит сделать. Кроме того, на данный момент нашей основной продукцией в России являются кулеры, но помимо них у нас есть блоки питания, корпуса, аксессуары и много чего еще. Все эти продукты обладают огромным потенциалом, но пока известны не так широко, как системы охлаждения.
В. Ф.: На данный момент работа с розницей — одно из главных направлений. Хотя мы развиваемся по всем направлениям — за это полугодие уже порядка миллиона долларов пошло на маркетинг и рекламу наших продуктов.
CRN/RE: Сейчас у вас три дистрибьютора. Планируете ли вы расширить этот список?
В. Ф.: Пока мы довольны качеством работы наших дистрибьюторов, у них огромный потенциал. Например, за первое полугодие наш оборот с каждым из дистрибьюторов вырос вдвое. Возможно, в будущем нам понадобятся новые партнеры, чтобы закрыть какую-то нишу или регион. Но в ближайшее время этого точно не случится.
Г. П.: Все зависит от рынка, от того насколько быстро мы будем расти и с каким количеством партнеров мы сможем эффективно сотрудничать. У нас нет какой-то планки, которую мы не можем превысить в конкретной стране.
CRN/RE: Какие задачи стоят перед компанией на российском рынке и какова ваша глобальная стратегия?
Г. П.: Сегодня мы хорошо известны в канале среди сборщиков ПК. Это позволяет нам расти довольно быстро с ОЕМ-партнерами, однако компании интересен и ретейловый рынок, где мы пока не добились настолько же впечатляющих результатов. Развитие этого сегмента и является нашим фокусом на данный момент. Для достижения этой цели нам в первую очередь необходимо создать «доверительный» образ в глазах конечных пользователей. Если же говорить о глобальной стратегии Cooler Master, то ее можно обозначить как рост и развитие вместе с локальными партнерами. Поясню: если бы мы хотели просто захватить рынок любым способом, то легко бы это сделали, предложив минимальную цену. Но это не наш путь, нам важно донести ценность продукта до партнеров и до конечных пользователей. Нам кажется, такая стратегия намного более перспективна.
Бесспорно, мы хотим занять максимально большую часть рынка, но при этом должны обеспечить хорошую цену, качество, сервис и поддержку на данной территории. Для нас важно расти с учетом всех этих параметров.
В. Ф.: Помимо этого необходимо обеспечить хорошую маржу в канале: производителя, дистрибьютора, реселлера и розничного магазина. Только в этом случае все будут работать максимально эффективно.
Заголовок статьи — переиначенная фраза (We will we will rock you) из знаменитой песни английской рок-группы Queen из альбома News of the World.