CRN/RE обратился к менеджерам пяти российских дистрибьюторских компаний, ориентирующихся на работу с системными интеграторами со следующими вопросами:
1. Какие изменения в структуре и объеме закупок со стороны системных интеграторов произошли в последнее время?
2. Изменилось ли количество системных интеграторов, осуществляющих закупки?
3. Есть ли конкуренция дистрибьюторской компании с поставщиками на рынке продаж для системных интеграторов?
4. Действуют ли сейчас специальные маркетинговые программы для системных интеграторов?
Дмитрий Комягин, директор по развитию компании OCS Distribution:
«За последнее время произошло сразу несколько изменений в структуре и объемах закупок. Во-первых, «вымывается» техника brand name. Причем это в большей степени относится к компьютерному оборудованию, нежели к сетевому, где изменение спроса и падение продаж были наименее заметны. Сейчас интеграторы переходят на компьютеры отечественного производства, а зачастую сами их и собирают.
Во-вторых, изменилась структура проектов. Если раньше у интеграторов было много «мелких» проектов, определенное количество «средних» и несколько «крупных», то сейчас стало заметно меньше «средних».
Я бы не сказал, что количество системных интеграторов, работающих с OCS, изменилось. Все цепляются за жизнь. Многие компании выживают за счет расширения ассортимента. И если раньше интегратор говорил, что работает только с оборудованием компании Х или Y, то сейчас все готовы поставлять все, что потребует заказчик. При этом стоит отметить, что у мелких и средних компаний маржа значительно сократилась.
Почти все поставщики, с которыми мы работаем, практикуют и двухуровневые, и прямые продажи. Так было всегда, и OCS привыкла к этому. Как правило, напрямую поставщик работает только с крупными интеграторами, а мы — с компаниями малого и среднего бизнеса.
Не секрет, что сейчас партнеры второго уровня зачастую работают с несколькими дистрибьюторами. И для того чтобы «привязать» клиентов, OCS постоянно проводит различные маркетинговые программы. Часть из них — вместе с поставщиками, а часть — самостоятельно. Кроме того, мы постоянно уделяем внимание наличию товара на складе».
Дмитрий Золотов, коммерческий директор компании ЛАНИТ:
«Кроме сокращения объема закупок следует отметить еще и переход на более дешевые изделия.
В принципе нельзя говорить о сокращении числа компаний, но активных стало меньше.
С такими поставщиками, которые конкурируют с нами, мы не работаем.
Почти все наши дилеры — системные интеграторы, а правильней было бы сказать VAR’ы, поэтому все программы, которые проводит ЛАНИТ, ориентированы именно на этот сектор рынка».
Алексей Терентьев, вице-президент по продажам CHS-Verysell:
«Я бы отметил две тенденции, характерные для системных интеграторов, работающих с Verysell.
Во-первых, они стали проводить более детальный анализ проектов и теснее работать с дистрибьютором, оценивая сроки поставок, стоимость и возможности закупаемого оборудования.
Во-вторых, возросший спрос на серверы. Скорее всего это связано с тем, что при реализации проекта клиенты готовы в качестве рабочих станций использовать персональные компьютеры отечественной сборки, но сервер обязательно должен быть известного производителя.
В начале года Verysell провела исследование дилерской сети. Оно показало, что примерно 50% наших дилеров — системные интеграторы. Исследование показало и сокращение дилерской сети на 10—15%. Естественно, оно пропорционально затронуло и системных интеграторов.
Говорить о конкуренции с поставщиком нельзя. Наши основные поставщики — Compaq, Hewllet-Packard, IBM и Sun — используют двухуровневую схему продаж. Но сейчас поставщики стали внимательнее относиться к прямой маркетинговой поддержке партнеров второго уровня.
У Verysell нет специальных программ для системных интеграторов, мы сохранили товарный кредит».
Константин Шляхов, коммерческий директор компании «Марвел»:
«”Марвел” всегда ориентировалась на продажи системным интеграторам. Но сейчас объем продаж в этом секторе рынка значительно сократился. Это связано не только с меньшим числом проектов, но и со смещением спроса в пользу более дешевых изделий. Компании, которые сейчас занимаются системной интеграцией, еще недавно в основном строили проекты на базе техники brand name, но кризис заставил многих из них взять в руки отвертки и вспомнить, как собирают компьютеры.
Я не заметил, что какие-либо компании, работающие с нами ушли с рынка. Просто кризис заставил их искать другие рыночные ниши.
Большинство наших клиентов — региональные компании. И зачастую им не выгодно работать с производителем напрямую: у них нет для этого развитой логистики или финансовых возможностей. Другое дело — крупные московские интеграторы. Но «Марвел» мало работает с этими компаниями.
Сейчас большинство наших программ ориентированы на сборщиков персональных компьютеров, так как «Марвел» считает этот сектор рынка наиболее перспективным. А проводить программы для интеграторов бесполезно: либо у них есть проект, и они все равно купят необходимое оборудование, либо у них нет проекта, и тут никакая программа не поможет».