Реселлеры, которые продают серверы brand name, модели компаний второго эшелона и серверы собственной сборки, считают, что поставщикам PC-серверов, пытающимся бороться с доминирующим положением устройств малоизвестных изготовителей на рынке малых и средних предприятий, предстоит решить задачу не из легких.
По мнению реселлеров, основные барьеры, которые приходится преодолевать поставщикам серверов brand name, — это высокие цены, удовлетворенность потребителей «безымянными» изделиями, переход PC-серверов в категорию потребительских товаров и растущий уровень знаний клиентов о серверах.
Тем не менее поставщики фирменных устройств медленно отвоевывают рынок у компаний, занимающихся собственной сборкой, акцентируя внимание пользователей в основном на более высокой надежности и управляемости своих изделий, наделяя их дополнительными функциями и обещая более высокий уровень технического обслуживания, нежели у поставщиков второго эшелона и мелких сборщиков. У ряда компаний, в частности у Compaq, альтернативной стратегией (с целью сокращения расходов) стали прямые продажи.
По данным недавнего опроса CRN, на рынке малого и среднего бизнеса лучше других продаются серверы собственной сборки, а Compaq занимает первое место среди ведущих поставщиков. Мелким сборщикам принадлежит 31% рынка, за ними следует Compaq с 22%; доля Hewlett-Packard составляет 11%, а IBM — 9,3%.
«Для многих малых компаний цена сервера — решающий фактор», — говорит Пол Джиованни, владелец реселлерской компании Technical Support LLC.
Пол Ридль, совладелец River Run Computers, сказал, что серверы brand name бывает трудно продать компаниям, в прошлом потратившим значительные средства на модернизацию серверов собственной разработки. Для них более привлекательны серверы мелких изготовителей, которые они рассматривают как недорогое, легкозаменяемое оборудование.
Однако Ридль заметил, что среди ведущих изготовителей намечается тенденция к расширению функциональности машин. «HP и Compaq дополняют серверы богатым набором программных средств, — рассказал Ридль. — Они стараются расширить возможности даже серверов начального уровня, устанавливая в них по два процессора и накопители, заменяемые без отключения питания».
Вместе с тем, по словам Ридля, все больше предприятий покупают менее дорогостоящие машины. «Они не хотят платить лишние деньги за накопители с возможностью «горячей» замены и другие усовершенствования, которые, как они считают, им вряд ли пригодятся», — добавил он.
VAR’ы полагают, что лишь немногие малые компании готовы платить дополнительную цену за ПО для управления серверами или повышенную способность системы к восстановлению после отказов — то, что рекламируется в качестве отличительных черт машин ведущих поставщиков.
«Эти достоинства не существенны для рынка серверов начального уровня, где компании не могут переплачивать за дополнительные возможности, — пояснил Уильям Стокинг, президент First Business Systems. — Малые предприятия, как правило, более заинтересованы в серверах, работающих без частого вмешательства обслуживающего персонала, поэтому надежность важна в большей степени, чем отказоустойчивость».
Джин Мазурек из реселлерской компании Bancroft & Masters отмечает, что так называемые серверы высокой готовности хороши, но большинству малых компаний они не по карману. «Главное требование для малых компаний — надежность. Большинство серверов brand name настолько надежны, что потребители одинаково довольны машинами IBM, Compaq и HP».
По оценкам Ридля, три крупнейших поставщика серверов сохраняют преимущество, так как большинство малых и средних клиентов не рассматривают эти устройства как товар для широкого потребителя.
«Клиенты не видят серьезных различий между машинами IBM, Compaq и HP, но усматривают огромную разницу между этой тройкой и всеми остальными. Поэтому они готовы заплатить за серверы одной из этих компаний дополнительные 1000—1500 долл.», — пояснил он.
Надежность чрезвычайно важна и для Клайда Шииджи, вице-президента DataHouse, специализирующейся на системной интеграции.
«Мы не пойдем в магазин CompUSA, чтобы купить любой стандартный ПК и использовать его в качестве сервера, не рекомендуем совершать подобных покупок и нашим клиентам, — заявил он. — Мы используем и рекомендуем только изделия, в надежности которых нет ни малейших сомнений. Очень довольны, например, надежностью серверов IBM».
Как указал Стокинг, малые компании готовы пойти на дополнительные расходы для приобретения сервера brand name, если в результате они приобретают более совершенную или надежную машину.
Более высокое качество долгосрочного технического обслуживания — еще одна причина, по которой покупатели отдают предпочтение ведущим поставщикам перед изготовителями второго эшелона или малоизвестными сборщиками. «Техническая служба даже многих крупных поставщиков просто ужасна по сравнению с тремя ведущими компаниями», — сетует Шииджи.
«Обычно я выбираю поставщика аппаратных средств, способного предоставить круглосуточное обслуживание без выходных», — подчеркнул Брент Гудфеллоу из фирмы Brent F. Goodfellow PC.
Тем не менее, как уверяет Стив Аллен, президент Integrated Technology Systems, поставщикам серверов brand name не следует рассчитывать на то, что реселлеры будут по-прежнему продавать или рекомендовать их серверы без постоянного поощрения.
«Авторизованные VAR’ы оказывают влияние на решение потребителей покупать серверы brand name, — продолжил он. — Если это влияние исчезнет, то они будут ориентироваться на цену, а отрицательные стороны такого подхода всем нам хорошо известны».
Редакция CRN/RE обратилась к менеджерам представительств ведущих поставщиков серверов с просьбой ответить на следующие вопросы:
1. Отдают ли российские покупатели предпочтение серверам отечественной сборки?
2. Что для покупателя является наиболее важным при выборе сервера: цена, надежность, предустановленное ПО?
3. Оказывают ли партнеры влияние на клиента при покупке сервера?
Compaq, Виктор Городничий:
«Необходимо отметить, что интерес к серверам класса brand name в России не угас. И объем продаж этих устройств достаточно высок. Сейчас, по данным IDC, на долю таких серверов приходится 67% российского рынка этого оборудования, а это наглядно показывает, что выбирает потребитель.
Безусловно, при покупке клиент выберет надежный сервер, с установленным и отлаженным программным обеспечением, работающими драйверами и т.п. Ведь это позволит сократить расходы на обслуживание сервера.
Обычно есть два сценария покупки. Один, когда клиент уже знает, какой сервер он хочет приобрести, не дает возможности для влияния со стороны продавца. Во втором случае клиент приблизительно знает, что ему нужно. И тут наши партнеры могут повлиять на его выбор».
Hewllet-Packard, Вячеслав Иващенко:
«Естественно, покупают серверы класса brand name. Об этом свидетельствуют и результаты последних исследований рынка. Сейчас, если у компании мало денег на приобретение оборудования, она предпочитает сэкономить на «персоналках», но купит сервер brand name: здесь важны надежность, работа программного обеспечения и т.п. Если средств очень мало, покупают в качестве сервера мощный персональный компьютер.
Хотя многое зависит от партнера, стоит отметить, что VAR’ам, как правило, не все равно, с какой платформой работать. И они стараются убедить клиентов работать на наших серверах».
IBM, Валентин Иванов:
«Безусловно, сейчас больше покупают серверы brand name. Я не помню ни одного тендера на поставку серверов, где бы принимали участие российские производители. Примерно похожая ситуация на рынке серверов для малых предприятий.
Сейчас покупатель больше обращает внимание на цену сервера, нежели на программное обеспечение, поэтому специально для российского рынка IBM предлагает линейку серверов Netfinity, на которых не установлено некоторое дорогостоящее ПО.
При покупке сервера всегда есть определенные нюансы, в рамках которых партнер может оказывать влияние на покупателя. И хотя и существуют некоторые шаблонные варианты, окончательное решение во многом зависит от переговоров продавца и покупателя».