CompaqEizo NanaoHewlett-PackardiiyamaLG ElectronicsMitsubishiNECNokiaPhilipsPrincetonSamsungSGIViewSonic
Средняя маржа
Средняя маржа (%)8–14101212181812–19171814158–166–20
Отношения с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы+++-+++++++++
Специализированные дистрибьюторы+++-+++--++++
Системные интеграторы++-+++-++-+++
VAR’ы-+-+-+--+---+
Розничные продавцы- дилеры-+++-+---++-+
Конечные пользователи-------------
Источники поставок
Единственный источник-------------
Дополнительный источник+++++++++++++
Свободный выбор источника+++++++++++++
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок-+-+--+-+-++-
Одно- или многоуровневые скидкиNAMNAMNANAONAMNAMMNA
Разовая скидка на крупные партии-+++-++++-+++
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная службаBB++B+BB++BBB
Обучение методике сбытаBB+--BB+++BBB
Техническая подготовкаBB+--+B+B+B+B
Обучение основам бизнесаBB+-------BB-
Предпродажная поддержкаBB++D+B+++BBB
Послепродажная поддержкаBB++-+B+++BBB
Совместный сбыт+B+-DB++++BBB
Бесплатная техническая поддержкаBB++BBBB++B+B
ДокументацияBB++-+B+++B+B
Консультационные службы+-+--+B-+-B+-
Служба ответа по факсуBB++D+B+++BDB
Конкурентоспособное обновлениеB--------+B--
Web-узелBB++BBBB++BBB
Узел с паролем (доступ только реселлерам)+-+-DBBD++BBB
ТребованиЯ по сертификации реселлеров
Торговые+--------+---
По обслуживанию+-+--+----+--
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится++++-++++++++
С предварительным отбором+-++-++-+++++
Проводится бесплатно+++++++++++++
С обязательной отчетностью+-----++-+-+-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара-+---+---++++
Бесплатно или покупаются-------------
Приобретаются со скидкой+++++++++++++
Для приобретения образцов исп. ФРР+-----++--+++
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд+D+--+D+D-D++
Периодические премии/скидки+-+-D+++DD+++
Зависят от объема закупок/продажPSSPSNASPPPSPSPSPSPSPS
Запасы на складах
Ценовая защита за счет дистр. или пост.DBBV-BDVB-DV-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделийVR**R*R*V-VD*
Доставка и страховка образцовVR*RRV-R-*VD*
Доставка- страховка дефект. изделийVV*V*VR*V-V**
Прямой возврат поставщику-++++++++-+++
Обозначения: + Да, — Нет
* — Варьируется; ведутся переговоры
M — Многоуровневые
O — Одноуровневые
NA — Неприменимо/Не имеется
S — От объема продаж
P — От объема закупок
PS — От объема закупок и продаж
V — Оплачивает поставщик
D — Только дистрибьютор
B — Поставщик и дистрибьютор
R — Оплачивает реселлер