В середине октября Служба информации CRN/RE провела опрос, посвященный рынку сетевого оборудования. Представители 11 компаний из Екатеринбурга, Красноярска, Москвы, Санкт-Петербурга, Твери, Челябинска ответили на вопросы, касающиеся структуры и динамики продаж, оценили работу вендоров и дистрибьюторов, высказали мнения о целесообразности проведения различных маркетинговых мероприятий.
Служба информации CRN/RE благодарит всех участников опроса и надеется на дальнейшее сотрудничество.
Лучше «легче», да больше?..
По мнению одного из респондентов, продавать сейчас только «тяжелое» сетевое оборудование не имеет смысла: «Сейчас наши клиенты выбирают концентраторы и маршрутизаторы известных марок, а «мелочевку» покупают любую, ту, что подешевле». С этим мнением согласились все респонденты. «Легкие» продукты (от 10 до 95% оборота) есть в ассортименте всех компаний, а три участника опроса торгуют только ими.
Почти половина (5) фирм считают, что структура продаж за последний год не изменилась, так как не изменился состав клиентов, а следовательно, и требования рынка остались прежними. Мнения остальных разделились. Две компании отметили рост до 70—90% доли «тяжелого» оборудования. Они считают, что это произошло благодаря определенным усилиям с их стороны. Остальные респонденты (4) считают, что выросла доля «легких» продуктов, поскольку в результате прошлогоднего кризиса «упала» платежеспособность клиентов (особенно в регионах) и «...IT-департаменты предприятий и организаций решают свои проблемы, тратя гораздо меньше денег».
А клиенты кто?
Все реселлеры (11) работают напрямую с предприятиями и организациями, предлагая им товар и «россыпью», и в виде законченных решений. Доля корпоративных клиентов в объеме продаж оборудования колеблется от 40 до 95%. Шесть респондентов работают исключительно с предприятиями и организациями, только две компании из 11 продают сетевое оборудование системным интеграторам, но эти клиенты для них — не основные. Интересно отметить, что три фирмы сообщили, что сетевое оборудование у них покупают частные лица.
По мнению представителей 8 компаний, за последний год состав клиентов не изменился. «Если и появились новые заказчики, то они из того же сегмента — предприятия и организации», — комментирует один из продавцов. Два респондента отметили увеличение доли промышленных предприятий за счет банков и финансовых учреждений, а еще одна компания считает, что возросла активность системных интеграторов, а доля промышленных предприятий в объеме продаж снизилась.
Жить стало проще, торговать стало веселее?
В ходе опроса выяснилось, что средний объем заказа остался без изменений в единственной компании. Более половины (7) опрошенных отметили, что в связи с прошлогодним кризисом в среднем на покупку сетевого оборудования клиенты стали тратить гораздо меньше денег, кроме того, на данную продукцию нет стабильного спроса: «...чаще всего заказы — плод долгих и напряженных переговоров». Однако три респондента ответили, что этот показатель даже вырос. По их мнению, начался период модернизации старых сетей. Кроме того, у предприятий отдельных отраслей промышленности (например, лесной) в регионах появились деньги, которые тратятся в том числе и на покупку нового сетевого оборудования.
Стоит отметить, что ни в одной компании объемы продаж не удержались на докризисном уровне. Более половины (7) опрошенных респондентов отметили, что продажи снизились на 30—50%, а у остальных даже выросли (от 10 до 30%), так как появились более платежеспособные заказчики.
В трех компаниях объемы продаж сетевого оборудования сохранились на уровне осени прошлого года, а у трех респондентов — упали. Причем снижение, по их оценке, составило от 30 до 70%. Пять компаний смогли увеличить объемы продаж сетевого оборудования в среднем на 10—20%. Респонденты считают, что за год клиенты привыкли к новым ценам.
Откуда «дровишки»?
Восемь из 11 участников опроса работают с компанией 3Com. По три респондента с Nortel Networks, D-Link и Cisco Systems, по два — с Intel и CNet. Кроме того, реселлеры называли компании Acorp, Alcatel, Allied Telesyn, Asustek, Compex, Data Communication, Diamond Micronics, Homaco, Patton Electronics, Radcom, RAD, SMC.
У восьми компаний состав поставщиков не изменился. Как заметил один из реселлеров, сейчас дилеры предпочитают работать с одним-двумя постоянными поставщиками: «...в этом случае легче контролировать качество поставляемого оборудования и выполненных работ».
Три компании увеличили долю продукции компаний 3Com и Cisco в объеме продаж, объясняя это изменением состава клиентов (в частности, увеличением доли системных интеграторов).
Самый активный поставщик сетевого оборудования, по мнению участников опроса, — компания 3Com (5 ответов из 11). Респонденты отметили активность Compex, CNet и Cisco Systems (по 2 ответа).
Четыре продавца назвали самым активным дистрибьютором на сетевом рынке компанию OCS. Два респондента считают, что дистрибьюторской активности на региональном рынке сейчас нет: «...если ранее дистрибьюторы буквально «забрасывали» нас письмами с предложениями о сотрудничестве, то, начиная с июля, этого года, мы практически ничего не получаем». Региональные реселлеры отметили активность «Дилайн», Verysell, Uni, «АйТи», «Софт-троник», Stins Coman, Rosco, Lanck, AMT.
Что нам поможет?
Какие маркетинговые мероприятия реселлеры считают наиболее эффективными при продвижении сетевого оборудования?
По их мнению, чтобы преуспеть на региональных рынках необходимо регулярно проводить технические и маркетинговые семинары для заказчиков и партнеров (4 ответа), устраивать программы с компенсационными скидками, публиковать в печати «содержательные, а не рекламные статьи, понятные не только специалистам, но и руководителям компаний», размещать информацию в Интернете на Web-страницах, поддерживать местных интеграторов.