Год назад редакция CRN/RE проводила «круглый стол», на котором поставщики и дистрибьюторы обсуждали состояние сетевого рынка и пытались прогнозировать ситуацию (см. CRN/RE № 20/1998). Уже тогда настроения ведущих игроков были оптимистичными. Их уверенность в завтрашнем дне основывалась на том постулате, что современный бизнес не может существовать без сетевых технологий.
По прошествии 12 месяцев мы решили оценить состояние канала сбыта. Прогнозы в целом подтвердились. Сегодня общее мнение руководителей дистрибьюторских компаний таково: рынок сетевых технологий достиг докризисного уровня. Разброс в оценках специалистов, разумеется, есть, но он невелик. Так, по мнению Аркадия Воложа, генерального директора фирмы CompTek, в настоящее время наблюдается всплеск активности сетевых компаний. Объемы продаж превысили докризисный уровень примерно на 20%. По оценкам Вадима Бутузова (петербургский офис компании «Софт-троник») и Роксаны Янборисовой, директора OCS по маркетингу, рынок составляет 70% от докризисного, и наблюдается быстрый рост продаж.
Состав основных игроков за год не претерпел серьезных изменений. Этой точки зрения придерживаются в фирмах «Открытые технологии», OCS и Uni. Гораздо большее влияние новые экономические условия оказали на средние и мелкие компании, особенно региональные. Валерий Шипилов, руководитель Unidis, одного из подразделений корпорации Uni, отмечает появление большого числа новых компаний, которые, увы, не всегда профессионально работают в области сетевых и телекоммуникационных технологий. Это, как правило, небольшие предприятия, работавшие ранее в смежных областях или узких сегментах рынка.
Обострившаяся конкуренция повлияла на политику поставщиков. По наблюдениям дистрибьюторов, она стала более агрессивной. Это относится как к крупным вендорам (3Com, Cisco, Nortel Networks), так и к средним фирмам (Allied Telesyn, CNet, Compex, D-Link), как правило, из Юго-Восточной Азии. Константин Сидоров, генеральный директор компании RRC, считает, что заметно упрочились позиции CNet. Сергей Красильников, начальник отдела продаж «Марвел», заметил, что открытие представительства D-Link сказалось на более активном продвижении продукции этой торговой марки. Усиление позиций Allied Telesyn отметил Юрий Рождествин («Софт-троник»).
Большинство дистрибьюторов отмеча.т, что вендоры оказали им помощь, особенно в первые месяцы после кризиса. В частности, г-н Бутузов сообщил, что с поставщиками была достигнута договоренность об отсрочке погашения кредитов на 2—6 месяцев. В числе других мер, облегчивших работу канала сбыта были: снижение планов по закупкам или отказ от обязательных закупок на три месяца, возврат части ранее купленного товара, возможность делать новые заказы по предоплате без погашения просроченных кредитов, готовность продолжить работу на кредитных условиях после возврата предыдущего кредита.
Главные проблемы, с которыми пришлось столкнуться дистрибьюторам, — сжатие рынка и обострение конкуренции в каждом из сегментов, а также снижение маржи. Год назад наибольшие трудности канал испытывал из-за сокращения объемов продаж. Это привело к тому, что, во-первых, запас на складе не соответствовал объему бизнеса, а во-вторых, закупки на склад невозможно было планировать, основываясь на анализе статистики. Формирование склада в новых условиях, поддержание нового уровня бизнеса стало чрезвычайно сложной задачей, отметила Р. Янборисова. Дилеры и раньше не стремились закупать товар на собственный склад, добавили специалисты «Софт-троник», а теперь и вовсе стараются не держать запасов, ориентируясь на склады дистрибьюторов.
Немалые усилия пришлось затратить фирмам, чтобы перестроить работу в соответствии с новыми условиями. Падение продаж прошлой осенью ожидалось, но мало кто мог заранее предугадать его масштабы.
«Тяжелые условия улучшили взаимопонимание между поставщиками и их российскими партнерами, — говорит г-н Бутузов. — Основные «кризисные» договоренности по возврату кредитов были выполнены. Теперь у вендоров есть все основания относиться к тем российским фирмам, которые продемонстрировали достаточный «запас прочности», с большим доверием».
Хотя все дистрибьюторские компании остались на рынке, их приоритеты и доли в различных нишах изменились. Но это нельзя назвать следствием кризиса — такие явления характерны и для периодов экономической стабильности и благополучия. RRC, долгое время уделявшая основное внимание продвижению продукции начального уровня, сохраняя свои позиции в этой нише, занялась в последнее время поставками сложного оборудования 3Com. За короткий период компания смогла стать одним из ключевых игроков в этой нише, потеснив конкурентов.
Мало изменилось соотношение продаж между столицами (Москва и Петербург) и регионами. По данным компаний «Открытые технологии» и RRC, на долю их московских дилеров приходится 60% продаж, 40% — на долю региональных. Похожее соотношение у фирмы «Марвел» — 50:50%. В бизнесе OCS Москва занимает 35%, Петербург — 20%. Приведенные цифры отражают объемы продаж дилерам по месту их «прописки». Тот факт, что товар был продан московскому дилеру, совершенно не означает, что он остался в Москве. Многие московские и петербургские партнеры поставляют оборудование в регионы.
В компании «Софт-троник» учет ведется по месту базирования покупателей, но и эти данные оказались близкими к цифрам других дистрибьюторов: 35% — Москва, 15% — Петербург, остальное — регионы. На долю петербургского и новосибирского представительств приходится 55% поставок.
Дистрибьюторы, поставляющие «тяжелое» оборудование для системных интеграторов, утверждают, что число их клиентов возросло незначительно. Причем часть системных интеграторов, приобретающих оборудование у дистрибьюторов, раньше закупали его напрямую у поставщиков. Однако какие-то определенные выводы об изменении структуры рынка сделать нельзя, так как доля системных интеграторов в бизнесе компании не отражает общие рыночные закономерности, а свидетельствует о предпочтениях и специализации самого дистрибьютора. Например, доля партнеров фирмы OCS, работающих на корпоративном рынке, выросла за год с 55 до 65%. Но это объясняется, в первую очередь, политикой самой OCS, которая ориентируется именно на корпоративный рынок, считая его наиболее перспективным.
Вообще, в России компании не очерчивают границ своей деятельности. В кризисные моменты фирмы стремятся выжить любой ценой, поэтому берутся за любую работу, приносящую доход. Неудивительно, что системная интеграция привлекала новых игроков. Сейчас рынок растет и вновь начинаются процессы специализации компаний, но возврат к докризисному положению представляется маловероятным.
Сегодня, по оценкам дистрибьюторов, рынок сетевого оборудования заметно оживился. По мнению К. Сидорова, в связи с обострившейся конкуренцией среди дистрибьюторов наиболее жизнеспособными на рынке сетевого оборудования показали себя «нишевые» компании, специализирующиеся на относительно узком спектре продаваемого оборудования. Такие фирмы могут более оперативно и профессионально решать вопросы ценообразования, быстро реагировать на изменяющиеся условия и поддерживать высокий уровень сервиса.
С точки зрения технологии нынешнее состояние рынка и его ближайшие перспективы можно охарактеризовать одним словом — интеграция. Здесь подразумевается использование новых технологий передачи голоса, видео и данных. Сейчас оборудование, использующее новые технологии, предлагают практически все ведущие производители. В результате усилившейся конкуренции оно значительно подешевело и если год назад оно продавалось лишь прямым заказчикам и в ограниченном объеме, то сейчас это ходовой дистрибьюторский товар. А это, в свою очередь, сильно увеличило возможности его продажи через канал.
Как считает Сергей Калин, генеральный директор компании «Открытые технологии», сейчас все интенсивнее развивается телекоммуникационный сектор, в частности наблюдается повышенный спрос провайдеров на оборудование доступа. Технология IP-телефонии, уже ставшая известной и популярной у широкого круга специалистов, продолжает развиваться в сторону предоставления сервисов все более высокого качества. Несомненно, стоит прогнозировать рост количества проектов в этой области. Одними из важнейших остаются вопросы обеспечения безопасности, защиты и надежной передачи информации.