В последнее время одной из самых заметных компаний на дистрибьюторском рынке стала JIB Group. Мнения об этой компании разные. Одни отзываются о ней с уважением, ведь за короткий срок (с весны 1997 г.) она смогла стать конкурентом признанным игрокам. Другие — резко негативно, считая ее одним из крупнейших «серых» импортеров. Ясно одно: не замечать и не считаться с JIB уже нельзя. Сейчас у компании более 800 дилеров и почти 60 поставщиков.
Мой собеседник — директор JIB Владимир Бобров. Ему 26 лет. Вопреки семейной традиции он не стал учителем словесности, а закончил факультет ВМК МГУ. Его мягкая, интеллигентная манера общения контрастирует с образом JIB — компании весьма агрессивной.
Марина Никитина, главный редактор CRN/RE
CRN/RE: Как вы оцениваете ситуацию на дистрибьюторском рынке вообще и в сегменте комплектующих в частности?
В.Б.: Рынок в целом растет. Рост начался примерно с начала мая и продолжается до сих пор. Наша компания занимает активную позицию: мы не ждем, когда клиенты к нам придут, а пытаемся привлечь их.
Что касается комплектующих, то этот сегмент находится в устойчивом состоянии равновесия (если не принимать в расчет трагедию на Тайване), здесь не происходит никаких перемен.
CRN/RE: Ваша компания — один из заметных игроков на рынке периферийных устройств Нewlett-Рackard. Сейчас многие дистрибьюторы говорят, что рынок принтеров этого поставщика «убит» и товар необходим только для ассортимента, так как денег на нем не заработаешь. Вы не дистрибьюторы, у вас есть право и возможность в любой момент сравнительно быстро и без потерь свернуть это направление, если оно не приносит прибыли. Так есть на этом рынке деньги или нет?
В.Б.: У каждого дистрибьютора свое понимание — деньги это или не деньги. Для фирм, которые одновременно занимаются проектным и дистрибьюторским бизнесом, маржа 3% — не деньги. А для кого-то и за 1% имеет смысл побороться. Сегодня рынок стал совершенно нормальный. Если раньше, ну, скажем, год-два назад, когда мы начинали работать по НР в больших объемах было очевидно, что некоторые дистрибьюторы зарабатывали не 3, а все 10%, то сейчас этого нет. Это нормально. В дистрибуции фактически происходит то же самое, что и на рынке комплектующих. Чистая маржа всегда была процента три, такая же картина сейчас и на рынке периферии НР. Во-первых, рынок уменьшился, и все стали бороться за сохранение объема, и, во-вторых, появились новые имена — фирмы, которые всерьез претендуют на часть рынка. JIB самая большая из них, есть игроки и поменьше. Рано или поздно это должно было произойти и, конечно, спровоцировать борьбу старых игроков с новыми компаниями (отдавать свой кусок пирога ведь никому не хочется). Иногда против нас ведется честная игра, иногда — не вполне. Игроки рынка «Мобиле» к этому уже привыкли и не обращают внимания. По большому счету некоторые компании живут двойной жизнью, с точки зрения той же НР, к примеру. Так что тезис «о безупречности» «белых» дистрибьюторов и «порочности» прочих — спорный. В общем, в моем понимании, идет абсолютно бессмысленная трата времени и сил на то, чтобы оговорить, выдумать какую-нибудь нелепость или запустить очередную утку.
CRN/RE: Пару лет назад у меня было ощущение, что ваша компания столкнулась с серьезными проблемами, пытаясь выйти на уже сформировавшееся дистрибьюторское поле: вас туда пускать не хотели. Ситуация осложнилась тем, что противники использовали против вас такой аргумент — «они серые, пришли с другого рынка, они нам сломают весь бизнес...». Наверное, вы чувствовали себя несправедливо обиженными: хочешь работать как все, а тебя сразу считают изгоем. Изменилась ли сейчас ситуация?
В.Б.: Начнем с того, что подобная ситуация (я имею в виду моральное давление), в которую на начальном этапе попадает любая фирма, на самом деле (если есть коллектив единомышленников) только стимулирует. Нас ругают — ну что же, значит, завтра продадим больше и дешевле, чем они. Все через это проходят.
CRN/RE: Ну на дилеров общественное мнение не очень-то влияет, а вот на вендоров...
В.Б.: Я думаю, что общественное мнение живет само по себе. Если у вендора работает разумный человек, руководствующийся только интересами компании, то он принимает решение сам, и для него такое давление — пустые слова. Если же к делу примыкают интересы иного порядка, то здесь уже общественное мнение — фактор более значимый. Но наш опыт показывает, что вендоры, которые реально смотрят на рынок (в основном это не российские офисы, а иностранные), гораздо объективнее. В конечном счете они и остаются в выигрыше. Хотя, не скрою, на первом этапе было тяжело, но сейчас нам уже все равно. Пусть думают, что хотят, потому что у нас есть своя доля рынка, свои клиенты. В общем, в этом случае вендор, который не хочет с нами работать, только теряет, ведь он никак не может на нас влиять. И наши продажи в зачет ему не идут, так как в большинстве случаев покупки идут не через российские каналы, а обходным путем. Иногда, оттого что нас ставят в такую ситуацию, мы вынуждены бегать и искать (а это мы делать умеем!), и другим игрокам на рынке становится только хуже! Как ни крути, а в этом случае выигрыш за нами. Одним словом, «когда становишься монополистом, тогда теряешь ориентир...»
CRN/RE: Что происходит с вашим «серым» каналом? У вас есть официальный канал (по НР), есть и возможность иногда покупать по более выгодным ценам продукцию этого поставщика, например у немецких дистрибьюторов. Вы используете эти каналы?
В.Б.: Наша задача в том, чтобы предложить клиенту лучшие условия. Этим все сказано. И вариантов, когда налицо нежелание договариваться по «белому» каналу, по большому счету, два: либо ты тот же самый объем продашь с меньшей прибылью, купив официальным образом, и потеряешь деньги сам, либо эти деньги потеряют клиенты, т.е. ты заработаешь столько же, а им предложишь дороже. Очевидно, что клиентам не нужен второй вариант, поэтому остается первый.
CRN/RE: Чем, по вашему мнению, JIB отличается от своих основных конкурентов?
В.Б.: Я считаю, что у нас нет конкурентов. Это похоже на ситуацию с «Дилайн». Компания жила в своей нише и у нее конкурентов в общем-то и не было. Наше уникальное положение заключается в том, что мы можем предлагать клиентам кое-что из арсенала «больших» дистрибьюторов: например, маркетинговые программы, а не только «голую» цену. Если смотреть на движение товара от вендора к дилеру, то мы на этом пути не ставим заслонов и ретранслируем все, что нам предлагают. Иногда добавляем что-то от себя, когда нам кажется, что вендор вкладывает в продвижение недостаточно усилий, например, цены плохие — мы готовы пойти на низкую маржу. Если посмотреть на больших «белых» дистрибьюторов, то ведь и они занимаются не чем иным, как трейдерством, только в одном случае это простой расчет (вот цена — вот деталька, хочешь бери, хочешь не бери), в других случаях — сложная продажа (вот цена, вот деталька, вот денежки еще, а вот это мы с тебя возьмем, это мы тебе дадим). Получается система с множеством параметров. Поскольку любая функция, в которой параметров много, нелинейная, то большой дистрибьютор пытается ее построить так, чтобы на выходе появилась некая дополнительная прибыль по сравнению со стандартной. И у него это получается, если опыт есть. На самом деле это то же самое трейдерство. Мы отличаемся от них тем, что не продаем некий имидж, не добавляем какие-то функции, которые дилеру на самом деле не нужны, но только он об этом просто не задумывался раньше (например, красивый офис, доски на стене). Мы этого не предлагаем, не усложняем ему жизнь, рекомендуя доплатить немного денег за это или за то. Оценить красивый каталог, который на самом деле не содержит никакой информации, — психологически не так просто. Главное это то, что мы не пытаемся обмануть клиента.
CRN/RE: Такие параметры, как цена и дополнительные условия, кредиты, например, помогают дилеру выбрать того или иного дистрибьютора. Расскажите о вашей кредитной политике.
В.Б.: Мой покупатель показывает, что ему не надо кредитов. На самом деле у всех есть деньги — не было бы их, никто бы не работал. И выжили в момент кризиса как раз те, у кого деньги были. Те, кто работал на кредитах, оказались в более сложном положении. До кризиса мы давали кредиты. Сейчас произошло расслоение: одни работают с фирмами, где дорого и в долг, другие — где дешево и кредит максимум на день-два. Посередине никого нет.
CRN/RE: В последнее время приходится довольно часто наблюдать, что люди, которые работают в компьютерном бизнесе 5—10 лет, теряют к нему интерес...
В.Б.: Это, видимо, определяется психологическим типом. Есть люди (к ним отношусь и я), которым интересен результат сейчас, завтра, послезавтра. Через год — нет! К тому же наша экономическая среда, в отличие от западной, не способствует длительному планированию. Очень быстро все меняется. В первую очередь важно то, является ли человек лидером, способным сейчас повести за собой людей. Наверное, по мере развития нашей страны эти люди будут быстрее сменяться. Чем больше фирма, тем больше требуется этого самого планирования вперед.
CRN/RE: И все же: в обозримой перспективе вы останетесь в этом бизнесе?
В.Б.: Жизнь покажет. Но то, что уже сейчас неинтересно, — это факт. Все известно. Я начинал работать, когда и людей-то в фирме не было, сам «детальки» ездил покупать, потом рос, рос, рос... А сейчас в JIB есть человек 5—10, которые хотят расти, им тоже уже неинтересно быть только начальником какого-то отдела, им хочется еще чем-то заняться, еще чем-то «порулить», и если ты ему не дашь дорогу, он уйдет в другую фирму.
CRN/RE: А какую цель вы ставите для своей компании? Чем должна стать JIB?
В.Б.: Если говорить, как это принято на Западе, об «идее компании», ее миссии, то наша цель — всех победить!
CRN/RE: Но вы же сами сказали, что у вас нет конкурентов. Кого же побеждать?
В.Б.: Кто-то хорошо сказал: «Победи себя самого».