«Мы довольны результатами работы в России за последний год. Я думаю, что наша доля рынка значительно возросла», — так начал свое интервью обозревателю PC Week/RE Петру Чачину Дмитрий Каменский, заместитель генерального директора Lucent Technologies в России и СНГ. Вопрос касался итогов работы на отечественном телекоммуникационном рынке в финансовом году, который закончился 30 сентября. Дмитрий Каменский отметил также, что самый большой прорыв произошел в поставках оборудования для операторов связи.
Lucent Technologies — компания с мировым именем и более чем столетней историей. Она разрабатывает, производит и поставляет полный спектр телекоммуникационного оборудования для общественных и частных сетей, программное обеспечение, микроэлектронные компоненты и многое другое.
Лаборатории Bell являются научно-исследовательским центром Lucent Technologies. Компания предоставляет своим клиентам доступные, гибкие, управляемые решения, необходимые для создания сетей следующего поколения.
Обзоры ведущих аналитических центров индустрии отмечают первое место Lucent Technologies в мире по объему целого спектра инсталлированного оборудования — от ГВС-коммутаторов для поставщиков услуг до АТМ-коммутаторов для ядра ГВС. Годовой оборот компании превышает 30 млрд. долл.
Как, по Вашему мнению, изменился телекоммуникационный рынок России за последние 12 месяцев?
Д.К.: В целом российский телекоммуникационный рынок за этот год заметно сжался. Например, практически ушел банковский сектор. Что касается конкуренции, я не могу сказать, что она возросла. Скорее появились другие участники. И тут надо учесть, что за этот период компания Lucent стала крупным игроком в сфере передачи данных. При этом число заказчиков возросло. Мы начали работать с новыми фирмами.
CRN/RE: Произошли ли изменения в каналах сбыта компании?
Д.К.: Структура каналов сбыта практически не изменилась. Lucent Technologies поставляет широкую гамму продукции. Следует выделить четыре важных направления: технические средства для ведомственных сетей, кабельные системы, оборудование для операторов связи и аппаратуру сетей передачи данных.
Схема продажи оборудования в каждом из этих сегментов различна. 70% оборудования для ведомственных и корпоративных сетей продаются через партнеров, 30% — напрямую. СКС SYSTIMAX на все 100% продвигается через партнеров. Для операторов связи доля прямых продаж составляет около 95%. Аппаратура передачи данных в прошлом финансовом году полностью реализовывалась через партнеров. Однако я думаю, что скоро ситуация изменится, и в этом секторе можно ожидать соотношения 70:30, где 70% — прямые продажи, что произойдет за счет увеличения доли продаж в операторском секторе.
Lucent не только в России, но и по всему миру предпочитает работать через партнеров. Хотя есть и исключения, например, операторы сетей связи общего пользования по традиции желают иметь дело непосредственно с производителем.
Какие маркетинговые шаги предпринимает Lucent для сохранения или расширения своей доли на рынке?
Д.К.: Все маркетинговые шаги фирмы направлены не на сохранение позиций, а на развитие бизнеса. Мы придерживаемся концепции 5P: Product, Price, Place of sale, Promotion, Personnel. У нас лучшее оборудование и очень интересные решения, конкурентоспособные цены и удобные условия приобретения техники, гибкий подход к заказчику, грамотная линия PR, высокопрофессиональная команда специалистов.
Как повлияло на ваш бизнес объединение с компанией Ascend Communications?
Д.К.: Присоединение Ascend стало логическим завершением процесса приобретения компаний. Это важнейшее событие последнего года открыло Lucent дорогу на рынок сетей передачи данных, позволило ей выйти на первое место по объему оборудования для сетей передачи данных операторского класса. И как следствие — новые выгодные заказы. Например, мы только что подписали соглашение с AT&T Canada о построении первой мультисервисной сети на всей территории Канады.
Проблем при объединении компаний не возникло вообще. Все прошло очень гладко. Удалось сохранить и кадры, и продукцию, и заказчиков Ascend Communications.
Нашим читателям было бы интересно узнать о технологических новинках Lucent Technologies.
Д.К.: На недавно прошедшей выставке Telecom’99 в Женеве Lucent Technologies продемонстрировал свои последние достижения. Среди них — созданная в Bell Labs новая магистральная оптическая система. Она работает на скорости 1,6 Тбит/c, что в четыре раза превышает скорость системы WaveStar OLS 400G производства Lucent, которая сегодня считается наиболее производительной среди доступных на рынке коммерческих систем. Во время экспериментов передача осуществлялась на расстояние 400 км, а дистанция между оптическими регенераторами составляет порядка 100 км.
Еще я хотел бы обратить внимание и на революционное достижение в области создания программно-реализованной АТС SoftSwitch. Эта технология стала реальностью, уже есть заказчики, которые ее купили. Среди них — компании Level 3 e Frontier Communications. Думаю, что в скором времени я смогу сказать, кто приобрел SoftSwitch в России. Данная технология позволяет объединять телефонные сети с сетями передачи данных. Есть очень эффективные решения на основе одного из приложений SoftSwitch по разгрузке телефонных сетей от Интернет-трафика. Им сейчас интересуется ряд отечественных операторов связи.
Какие тенденции телекоммуникационного рынка вы хотели бы отметить?
Д.К.: Весь мир идет к конвергенции сетей связи и передачи данных. Здесь уместно отметить, что объединение Lucent Technologies и Ascend Communications было не случайным, оно является отражением этой рыночной тенденции. На такой основе, в частности, родилась концепция 7 R/E. Это — набор революционно-эволюционных решений (Revolution/Evolution). Для клиентов, имеющих действующую сеть, 7 R/E позволит поднять ее на новый уровень и защитить ранее сделанные инвестиции. Для тех, кто начинает с нуля, 7 R/E станет базой для революционного пути.
В России сейчас много компаний, которые внедряют АТМ- или IP-технологии. У страны появился шанс догнать мировое сообщество, сделать прыжок в будущее. Новые технологии гораздо дешевле традиционных, и не надо медлить с их внедрением.
Lucent Technologies продает не коробки, а решения. Мы привлекаем наших партнеров, чтобы они помогли обеспечить всю полноту и эффективность этих решений для заказчиков.