Обращение компании Sun Microsystems к партнерам по Интернет-экономике звучит ясно: выходите в Сеть, не то погибнете. Руководители компании заявили своим партнерам--поставщикамв решений, что Sun ожидает от них перестройки бизнес-моделей.
По словам ее руководителей, Sun проводит у себя большие изменения: перестраивает бизнес-процессы, цепочку поставок и способы продажи оборудования через Интернет.
Эд Зандер, президент и главный управляющий Sun, рассказал, что компания переживает «этапный момент» - нечто похожее на период, когда пять лет назад она вводила язык Java.
"Этот год, — добавил он, — определит, как Sun будет рекламировать продукцию, продавать ее и осуществлять техническую поддержку и как она поможет партнерам вписаться в новую, Интернет-парадигму».
По словам Зандера, хотя пока еще Sun занимается в основном разработкой оборудования и ПО, ее цель — поставка законченных решений.
«Я не продаю оборудование и ПО, я продаю решения, — объявил он. — Sun изготавливает продукцию, но поставляет решения».
Однако давление Sun на работающие с ней компании сталкивается с трудностями. «Мы должны понять, что представляют собой те, кто добивается партнерства. Нам приятно видеть, как перестраивают бизнес-модели наши традиционные партнеры», — говорит Зандер.
По его мнению, последним придется осуществить большие изменения, если они еще не сделали этого.
«Традиционным партнерам необходимо понять, как заказчики намерены приобретать и использовать информационные технологии, — считает Зандер. — Модели продажи технологии, приносившие успех в 80-е и 90-е годы, в эпоху Интернета уже не работают».
По мнению Джо Уомака, вице-президента eSun по продажам в канале, для компании Sun партнерство — залог увеличения охвата рынка: «Сегодня партнеры нужны нам больше, чем когда-либо».