Программы работы с каналами, предлагаемые поставщиками
3Com Artisoft Flexion
Средняя маржа
Средняя маржа (%) 35--40 25 15--30
Отношения с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы 2 1 1
Специализированные дистрибьюторы 2 1 2
Системные интеграторы 2 2 2
VAR'ы 1 2 1
Розничные продавцы, дилеры 2 2 2
Конечные пользователи 2 2 2
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок 2 2 1
Одно- или многоуровневые скидки NA NA M
Разовая скидка на крупные партии 1 1 1
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба V V B
Обучение методике сбыта V V B
Техническая подготовка V V B
Обучение основам бизнеса V V B
Предпродажная поддержка V V B
Послепродажная поддержка V V B
Совместный сбыт V V B
Бесплатная техническая поддержка V V B
Документация V V B
Консультационные службы V V B
Конфигуратор (онлайновый/программа) 2 2 B
Конкурентоспособная модернизация 2 V B
Программа партнерства V V B
Отдельный Web-узел для VAR'ов V V V
Узел с паролем (доступ только реселлерам) V V V
Требования по сертификации реселлеров
Торговые 1 2 1
По обслуживанию 1 2 1
Модель "агент/консалтинг" 2 2 2
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится 1 1 1
С предварительным отбором 1 1 1
Проводится бесплатно 1 1 1
С обязательной отчетностью 1 1 1
Демонстрационные образцы
Бесплатно или со скидкой 2 2 Dc
Для приобретения образцов исп. ФРР 2 2 2
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд 1 1 1
Периодические премии/скидки 1 1 1
Зависят от объема закупок/продаж P S PS
Политика управления запасами
Ценовая защита за счет дистр. или пост. 2 2 2
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий * * *
Доставка, страховка дефект. изделий V * *
Прямой возврат поставщику 1 2 1

Обозначения

1 — Да

B — Поставщик и дистрибьютор

NA — Неприменимо/Не имеется

* — Варьируется; ведутся переговоры

2 — Нет

M — Многоуровневые

V — Оплачивает поставщик

Dc — Со скидкой

P — От объема закупок

S — От объема продаж

PS — От объема закупок и продаж