Объединение торговых марок PowerWare и Best Power в рамках реорганизации группы компаний Invensys (см. CRN/RE № 8/2000) — событие незаурядное на рынке ИБП. Открытие московского представительства Invensys Power Systems, о котором официально объявлено 28 июня, дало повод еще раз вернуться к этой теме.
Руководитель отдела новостей CRN/RE Валентин Карклит встретился с Кари Коли, директором Invensys Power Systems по продажам в странах Восточной Европы, специально прибывшим в Москву, и Андреасом Шаабом, руководителем московского офиса Invensys, и попросил их ответить на вопросы CRN/RE.
CRN/RE: В чем преимущество объединения PowerWare и Best Power?
Кари Коли: "Объединив две компании, так сказать, под одним финансовым "зонтиком", мы получили возможность сконцентрировать ресурсы для создания крупнейшего в мире бизнеса ИБП. Теперь мы можем инвестировать значительно больше средств в кадры, разработку продуктов, снабжение, обеспечение сбыта, системы техобслуживания, маркетинговые программы, производственные мощности и прочие ресурсы, необходимые для подъема уровня продаж".
Андреас Шааб: "Надо отметить, что возобладал очень разумный, осторожный и взвешенный подход к объединению компаний, в результате чего эффективно объединены не только бизнес-процессы, но и менеджмент на разных уровнях".
CRN/RE: Связано ли с этим открытие представительства Invensys Power Systems в России?
К. К.: Формально это часть процесса объединения PowerWare и Best Power. По сути же мы хотим не просто присутствовать на российском рынке, а ищем возможности расширения своей доли. Как менеджер по Восточной Европе я могу официально заявить, что из всех восточно-европейских стран Россия представляет для нас наибольший интерес, и именно здесь мы фокусируем свой бизнес.
CRN/RE: Кому подчиняется представительство и чем оно будет заниматься?
А. Ш.: Мы входим в так называемый Nordic Cluster региона EMEA в отделении Secure Power, и г-н Коли — мой непосредственный руководитель. В свою очередь, Secure Power входит в состав группы Invensys Power Systems, которая занимается системами регулирования и защиты питания и преобразования энергии.
В соответствии с общей стратегией Invensys, кроме России, представительство будет вести работу в Белоруссии и странах Закавказья, а также, как ни странно, в Албании.
CRN/RE: Как изменилась организация бизнеса с открытием московского представительства?
А. Ш.: Фактически офис заработал с апреля, когда прояснилась инфраструктура бизнеса в России. Теперь у нас есть помещение и штат, правда, пока небольшой. Сейчас мы рассматриваем кандидатуры менеджеров по продажам, будет и специалист, отвечающий за техническую поддержку обеих марок. Мы также будем проводить регулярное обучение партнеров на льготных условиях на заводах в Италии и Финляндии. В частности, в конце августа — начале сентября первая группа отправится в Италию изучать трехфазные источники.
Кроме того, открытие представительства позволило перевести всю схему логистики в Финляндию. И если раньше груз до наших партнеров шел со складов в Голландии и Италии в течение двух недель, то сейчас доставка занимает буквально несколько часов. Кстати, еще одно приятное изменение: у нас в Финляндии теперь есть сотрудница, владеющая русским языком, и это, как мы надеемся, поможет быстрее и проще решать проблемы транспортировки.
CRN/RE: Изменятся ли продуктовые линии или позиционирование марок?
К. К.: Мы сохраним все продукты и торговые марки Best Power и PowerWare. У наших заказчиков сложились прочные привязанности, и мы будем очень бережно относиться к их привычкам и предпочтениям.
В то же время мы не собираемся объединять каналы продаж: один плюс один не всегда равно двум. Мы будем продвигать марки раздельно, и дистрибьюторы, занимавшиеся, например, PowerWare, не будут заниматься Best Power, и наоборот. Наша цель — обеспечить партнерам получение максимальной выгоды от объединения.
CRN/RE: Не приведет ли это к внутренней конкуренции марок?
А. Ш.: Конкуренция есть и сейчас, и до конца ее изжить не удастся. Но даже хорошо, что она будет: если спортсмен чувствует, что кто-то дышит ему в спину, он бежит быстрее. С другой стороны, исторически сложилось, что и у Best, и у PowerWare есть категории продуктов, в которых они особенно сильны. В частности, у Best это системы в стоечном исполнении, а также трехфазные устройства мощностью более 60 кВА. У PowerWare продукты в основном среднего класса, и на этом направлении будут фокусироваться ее партнеры.
CRN/RE: Как теперь выглядит схема сервисной и технической поддержки?
А. Ш.: В последнее время все больше сервис-партнеров знакомятся с нашей информацией через Web-сайт: информации там даже больше, чем на американском, поскольку мы имеем возможность размещать в открытом доступе информацию, которая у американцев идет с грифом "ДСП". Кроме того, мы рассылаем новости, проводим технический тренинг. Наша маркетинговая политика в этом вопросе несколько отличается от политики других производителей. Бизнес PowerWare, например, в большей степени ориентирован на проекты, и специалисты очень хорошо подготовлены технически.
CRN/RE: Существует мнение, что продолжительная реорганизация бизнеса привела к уменьшению рыночной доли PowerWare и Best Power в России. Как вы оцениваете нынешнее положение и планируете ли специальные меры для расширения партнерской сети?
К. К.: По моим оценкам, сейчас мы занимаем около 14% российского рынка, но это довольно приблизительная цифра.
А. Ш.: Если и произошел спад продаж, то на наш взгляд, причины в следующем: причины: печально известная операция "Импорт" (мы завозим продукцию только через сеть дистрибьюторов) и естественное желание дилеров осмотреться и оценить происходящие события. В то же время налицо и положительные тенденции, в частности заключение дистрибьюторского соглашения с компанией ASBIS по продажам Best Power в странах Восточной Европы.
До завершения процесса интеграции, по крайней мере до конца этого года, мы не планируем каких-либо изменений в работе с дистрибьюторами, поскольку у нас с ними полное взаимопонимание. Мы хотим расширять бизнес с уже имеющимися партнерами. Работы здесь непочатый край.
CRN/RE: Будете ли работать на рынке решений для постоянного тока?
К. К.: Да, конечно. В составе Invensys есть компания Invensys Energy Systems, предлагающая DC-ИБП и работающая в таких областях, как Интернет, телевидение, кабельное телевидение, что позволяет нам охватить все сегменты рынка защиты питания. Наши партнеры в России, например Erimex, MAS, предлагают сегодня решения по постоянному току.
CRN/RE: Каковы дальнейшие планы в России?
К. К.: И до кризиса 1998 г. ваша страна была для нас ключевым регионом. Сейчас мы намерены ежегодно увеличивать свою долю рынка примерно на 2%. Я в это очень верю и надеюсь, что мы сможем стать если и не первыми, то по крайней мере вторыми в России.