Сетевая телефония становится для обычного телефона тем, чем стал текстовый процессор для пишущей машинки. Как уже было отмечено во время прошлогоднего обзора компьютерных офисных АТС, компаниям нужны телефоны, которые умеют больше, чем просто соединять людей для разговора. Сегодня требуются телефоны, соединяющие людей с информацией.
"Когда я только начинал работать в этой области, люди еще не воспринимали эту идею. Использование Ethernet в локальной сети для передачи речевого трафика было за пределами наших знаний, — вспоминает Грег Цвейг, менеджер по продвижению продукции компании 3Com. — Сегодня же большинство аналитиков отрасли принимают как само собой разумеющееся, что именно так будет передаваться речь в будущем".
"Мощным двигателем для этой продукции служит рост производительности труда конечного пользователя, — говорит Кэрол Мейер, вице-президент по маркетингу в компании Artisoft, выпускающей ПО для телефонии. — Телефонные системы сегодня отстали, главным образом потому, что люди мирились с этим. Теперь телефоны встраиваются в инфраструктуру ИТ".
Все поставщики в этом обзоре нацеливаются на сектор малого и среднего бизнеса. Lucent Technologies, Nortel Networks и Cisco Systems, как правило, ориентируются на более крупные компании с широкой географией филиалов.
Размер этого рынка отнюдь не мал. По оценке исследовательской фирмы Cahners InStat Group, к 2002 г. в США компании с числом сотрудников до 100 человек планируют израсходовать 4,4 млрд. долл. на сетевое оборудование, в том числе и рассматриваемые здесь решения, тогда как в прошлом году на те же цели было потрачено 2,7 млрд. долл.
"Скрещивание" телефонов с компьютерами (безусловно прибыльное) представляет собой не такое простое занятие для сетевых интеграторов и их коллег, интеграторов телефонных решений. Очевидно, поэтому все три поставщика в этом обзоре активно помогают интеграторам сотрудничать с другими компаниями отрасли.
"Нам нужны интеграторы с опытом, но на самом деле рынок созрел для тех компаний, которые хотят выйти на арену речевых технологий. Обычно опыт наших интеграторов в области подобных решений измеряется только одним-двумя годами ", — признался Кори Мэнли, директор по маркетингу продукции из компании Flexion.
"В идеале у самого совершенного VAR'а должен быть опыт в области передачи данных и речи, однако такие не составляют большинства. Нам нужны партнеры со знаниями в одной из областей и готовностью изучить что-то новое и приложить силы в той сфере, с которой они не знакомы", — пояснил Цвейг.
Компания 3Com выделяет немалые ресурсы на обучение, пред- и послепродажную поддержку — больше всех остальных поставщиков в данном обзоре. У этой компании и наиболее жесткие требования к партнерам: круглосуточная (без выходных) работа телефонной службы, обязательства по запчастям и запасам, а также готовность в случае серьезного отказа послать к клиенту обученного специалиста в течение четырех часов. Зато партнеру предоставляются бесплатная служба технической поддержки по телефону, специальные демонстрационные программы, а также хорошо известное содействие в маркетинге.
Программное решение фирмы Artisoft основано на открытой архитектуре и способно работать с любыми платами, что может оказаться решающим фактором для компаний, уже имеющих оборудование и старые офисные АТС. Продукт Artisoft нацелен, главным образом, на вертикали, особенно в области высоких технологий и производства.
Принимая во внимание, что многие интеграторы средств коммуникации сами представители малого бизнеса, Artisoft акцентирует их внимание на своих маркетинговых усилиях, особенно выделяя программу готовых обучающих комплектов. Кроме того, в случае сложных заказов у интеграторов есть возможность обратиться в отдел профессиональных услуг компании.
Flexion, недавно основанная выходцами из 3Com, — новый игрок рынка, однако компания предлагает самую обширную программу работы с каналами среди всех участников обзора. Фирму отличают грамотно подобранные предложения по маркетингу, обучению и партнерству, которые дадут хороший старт поставщикам решений, обеспечив им постоянную поддержку и в дальнейшем.
Как остальные поставщики, обучение Flexion предлагает бесплатное, однако делается и следующий шаг: специалисты по сбыту выезжают к клиентам вместе с новыми поставщиками решений, помогая им осуществить несколько первых установок. Подбор заказчиков проводится как с помощью региональных представителей по сбыту, так и на основе партнерства с компанией BizBuyer.com, которая создала Web-узел электронной торговли для малого бизнеса.
Flexion развивает партнерские отношения с провайдерами телефонных услуг, сводя с ними местных поставщиков решений в обмен на необходимую полосу пропускания. Интеграторы могут заняться перепродажей еще одной услуги - Flexion непрерывно контролирует работу клиента, посылая поставщику решений отчеты о неисправностях или предложения по их обновлению.
"Это позволяет им опережать события, а также дает возможность продать дополнительное оборудование и услуги, о которых они не подумали раньше", — подчеркнул Зар Аслам, директор по маркетингу в канале.
Как отметил Барри Голдстайн, президент компании CT Networks, важнейшее отличие сетевой телефонии состоит в том, что это целое решение, а не просто офисное средство связи.