Взявшись за реорганизацию Compaq, Майкл Капеллас не забыл о необходимости пересмотра отношений с каналом сбыта.
Руководители Compaq и канала признают, что при Экхарде Пфайффере отношения с поставщиками решений были просто разрушены.
Особенно хрупкими оказались отношения с Ingram Micro и Tech Data. В прошлом году Compaq приобрела права на дистрибуцию и заказное конфигурирование у Inacom и тем самым создала условия для прямого конфликта с дистрибьюторами.
«Я ни разу не смог поговорить с Пфайффером, а с Капелласом мы провели два часа, выясняя все тонкости наших взаимоотношений», — говорит Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data. Сегодня Compaq — единственный и самый большой поставщик этой фирмы, который обеспечивает ей доход почти в 4 млрд. долл. ежегодно, что составляет 20% прибыли.
«Капеллас участвует во всем, что касается работы наших компаний, тогда как Пфайффер едва находил на это время, да и интереса у него к каналу сбыта, очевидно, не было», — добавляет Реймунд.
Совещания, которые Compaq проводит с поставщиками решений и дистрибьюторами, Капеллас определяет как встречи «пять на пять»:
«Это значит, что со мной на совещание приходят еще четверо управляющих, и с вашей стороны тоже должно быть пять руководителей высшего звена. Мы проводим мозговой штурм, чтобы определить, что лучше предложить на рынок и что сделать для развития наших компаний».
Президент Ingram Micro U.S. Кевин Мьюрай отмечает, что совещания с Капелласом «очень важны для понимания стратегии Compaq».
Мьюрай приветствует усилия Compaq, направленные на вывод бизнеса за рамки традиционных ПК, дополняя его Интернет-устройствами, карманными компьютерами, корпоративными системами хранения данных и другими технологиями.