В прошлом году многие реселлеры, следя за настроениями на Уолл-стрит, объявили, что больше не продают «продукты». Уолл-стрит в силу какой-то непонятной логики вознаграждала любую компанию, заявляющую, что теперь она продает решения, а не просто «железо». Заказчики клюнули на эту приманку. CRN тоже подлила масла в огонь. Все мы испили из этой чаши. И что же? Все крупно ошибались.
Джо Уомак, вице-президент компании Sun Microsystems по партнерским продажам в Северной Америке, высказался ясно: «Время только услуг кончилось».
А Питер Роули, генеральный директор IBM, курирующий партнеров по программе Global Business, добавил, что реселлеры «должны быть очень осторожными в отношении того, как они инвестируют в услуги. Продавая оборудование, они могут повысить прибыли намного быстрее, чем если бы они продавали только услуги, поэтому мои главные усилия направлены на то, чтобы помочь каналу в сбыте оборудования».
Что же изменилось за последний год? Отчего вновь в фаворе продажа аппаратного обеспечения?
Дело тут не просто в маятнике, который качнулся от продажи услуг к сбыту продуктов. Главное, что канал перестал рассчитывать на несуществующую маржу от продаж персональных компьютеров. Любой реселлер, занимающейся системами хранения данных, скажет вам, что маржа на «железе» просто прекрасна, никто не жалуется.
И весь мир начинает теперь понимать, что для электронной торговли недостаточно просто построить свой Web-узел. Важнее интегрировать свое Web-присутствие в уже существующий бизнес.
Заказчики хотят иметь интегрированное решение, а не скороспелую поделку. Интеграция включает в себя оборудование, программное обеспечение, знание деловых процессов и массу технической изобретательности, чтобы увязать все это воедино. Заказчики хотят получать от интеграторов готовые решения, а это означает, что интеграторы должны прочно опираться на сбыт большого количества продуктов. Так что дни отрицания продажи продуктов кончились.
Достоинство сегодняшнего бизнеса в области оборудования — отсутствие необходимости возврата к прежней модели поддержания запасов.
Агентские программы изготовителей уже почти работают. Реселлеры могут сбывать продукцию (и получать комиссионные от изготовителя), не беря ее на свой баланс.
Дистрибьюторы также привели в порядок механизмы логистики и могут теперь спокойно насыщать канал продукцией, не изнывая под тяжестью непомерных запасов.
Конечно, эта эйфория возврата к продаже оборудования может кончиться крахом, если безрассудные поставщики будут пытаться улучшить свои показатели, наводняя канал продукцией.
Но как бы то ни было, пришло время, когда канал может вновь с гордостью провозгласить: «Мы продаем продукты».