Роб Карбоун
Очевидно, что ценность данных со временем возрастает, и поставщики услуг, работающие на рынке сбора и анализа деловой информации, должны убедить своих клиентов в том, что терпение, в конце концов, принесет им прибыль. Один из заказчиков компании e2e Solutions уже пожинает плоды такого терпения. Да и другим клиентам внедрение систем сбора и анализа деловой информации сулит светлое будущее.
«Для одного из наших заказчиков мы построили решение, предназначенное для анализа информации, имеющей отношение к сбыту и маркетингу. Уже через год эксплуатации системы отдел сбыта нашего клиента смог заблаговременно нацелиться на те сегменты рынка, которые по результатам анализа были признаны наиболее перспективными, — рассказал Вик Торпунури, президент e2e. — Благодаря этому наш клиент смог увеличить прибыльность бизнеса и теперь окупает инвестиции».
Два с половиной года назад, когда Торпунури и главный управляющий e2e Хемант Варудкар работали в KPMG Strategic Services, они увидели потребность рынка в компаниях, предлагающих те же услуги, что и консалтинговые фирмы «большой пятерки», но по значительно более низким ценам.
«Проведение эффективного и своевременного анализа данных — проблема, которая существовала всегда», — напомнил Варудкар. Без анализа данных руководители компаний вынуждены принимать решения, не располагая достоверными фактами.
Инструменты извлечения данных позволяют найти скрытую информацию, которую можно проанализировать, чтобы выявить потенциальные целевые рынки. Для клиентов e2e — главным образом, компаний из списка Fortune 100 в области дистрибуции, здравоохранения, телекоммуникаций и финансов — такие данные жизненно необходимы для ведения бизнеса.
Варудкар и Торпунури убеждены в том, что для эффективного внедрения инструментов извлечения данных поставщики должны обеспечить обучение и техническую поддержку реселлеров. «Каждый должен понимать нюансы и ограничения используемых инструментов», — отметил Торпунури.
Все три поставщика, упомянутые в настоящем обзоре, уделяют большое внимание обучению и технической поддержке. Microsoft предлагает интегрированный учебный курс для реселлеров, занимающихся внедрением Data Analyzer 3.5 и SQL Server 2000 Analysis Services. «Поскольку мы серьезно полагаемся на SQL Server как на платформу для нашего продукта, обучение — это ключевой момент», — подчеркнул Франсуа Адженстат, технический менеджер продукта, курирующий средства сбора и анализа деловой информации в Microsoft.
По его мнению, предлагаемые компанией документация и обучение сбыту часто стоят на втором месте по важности. «Поскольку наши реселлеры технически хорошо подготовлены, их больше интересует, на какие рыночные ниши ориентирован наш продукт», — добавил Адженстат.
Технические знания и позиционирование продукции идут рука об руку и для реселлеров компании ProClarity. «Самая ценная услуга поддержки для наших реселлеров — это передача знаний. Для этого организованы курсы технической подготовки и обучения сбыту», — сообщил Клэй Янг, вице-президент по маркетингу фирмы ProClarity. Поставщик продает заказчику пакет Analytic Platform 4.0, а затем подключает реселлера, который берет на себя процесс консалтинга и адаптации. Партнер ProClarity должен убедить клиента, что он — именно та компания, которая предоставит необходимую послепродажную поддержку.
Реселлеры фирмы MicroStrategy получают в равной мере техническую и маркетинговую поддержку. «Техническая подготовка была невероятно ценна для наших реселлеров», — заявил Брайан Ритенауэр, вице-президент фирмы по стратегическим альянсам. — Мы предлагаем обширный цикл курсов, в том числе курсы, необходимые для сертификации, и обучение по низкой цене или даже бесплатно, и это было высоко оценено партнерами».
В отношении технической поддержки Ритенауэр заметил, что, хотя она предоставляется всем пользователям пакета MicroStrategy версии 7.1.3, в настоящее время самые активные ее пользователи — реселлеры.
Все три поставщика также создали для партнеров специальные Web-узлы. Однако не все реселлеры спешат воспользоваться поддержкой производителя.
По мнению Брайана Харпера, директора по технологии компании Elite Systems, «предлагаемое обучение касается только технических достоинств продукта и не поможет реселлеру построить решение. Единственное преимущество подготовки состоит в том, что реселлер становится частью службы сбыта поставщика».
Поддержка канала
Microsoft Data Analyzer 3.5
Microsoft считает, что обучение тому, как интегрировать Data Analyzer с SQL Server, будет неоценимо для реселлеров при маркетинге ее пакета как части полного решения по сбору и анализу деловой информации. Microsoft рекомендует также использовать техническую документацию и маркетинговые материалы, опубликованные на Web-узле компании (www.microsoft.com).
MicroStrategy 7.1.3
Для опытных поставщиков решений по сбору и анализу деловой информации важнейшее отличие этих продуктов от других пакетов ПО — акцент на масштабируемой Интернет-архитектуре.
ProClarity Analytic Platform 4.0
Предлагаемые компанией ProClarity техническая подготовка и обучение сбыту дают реселлерам необходимые квалификацию и знания, чтобы выполнить адаптацию продукта, которая обеспечит устойчивый бизнес. Модель взаимодействия компании с каналом такова, что реселлеры берут на себя всю работу по адаптации, объем которой может составлять до двух третей от общей суммы продажи.