Отечественный рынок источников бесперебойного питания (ИБП) принято считать окончательно поделенным — есть общепризнанный лидер, а остальные участники, занимая собственные ниши, с переменным успехом ведут борьбу за «почетное второе место». Около двух лет назад в эту борьбу активно вступила тайваньская компания Powercom. Сначала рынок отнесся к этому достаточно сдержанно. Но по прошествии времени некоторые конкуренты тайваньского вендора признают, что его агрессивная ценовая политика дала свои результаты — «он стал слишком заметен в России». Продукция Powercom продается в России и странах СНГ уже пять лет. Вскоре приступит к работе и российское представительство (сейчас оно находится в стадии регистрации).
До последнего времени Powercom поставляла на российский рынок только ИБП младших серий (мощностью до 1000 ВА). По словам Максима Сурду, приглашенного на должность главы представительства, в прошлом году компания продала этого оборудования на 20 млн. долл., заняв таким образом на российском рынке «легких» систем второе место после APC (правда, продажи последней превышают указанную цифру в несколько раз). Российский рынок для Powercom достаточно значим, на него приходится почти 20% общемировых продаж компании.
Powercom не продает свою продукцию напрямую, работая во всем мире через локальных дистрибьюторов с передачей им эксклюзивных прав на данный регион. Однако в России схема продаж «легких» ИБП была изменена — здесь Powercom сотрудничает с тремя дистрибьюторами: «Лизард», «Деникин» и «Элси»*. По мнению Максима Сурду, вендору удалось создать в России хорошо работающий канал сбыта «маленьких» систем, и в ближайшее время вряд ли стоит ожидать в нем каких-то изменений. «Наши нынешние партнеры хорошо известны среди локальных сборщиков ПК — основных потребителей «легких» ИБП», — объясняет он.
Другое дело — «тяжелые» системы. Для их продвижения Powercom будет строить новую партнерскую сеть, основное место в которой займут системные интеграторы. Пока по «тяжелым» ИБП Powercom сотрудничает с четырьмя компаниями, реализующими ИТ-проекты. Решение о выводе «больших» систем на российский рынок было принято около полугода назад, реальные продажи начались спустя три месяца, и, по данным компании, уже реализовано около 100 систем мощностью более 1000 ВА. Самая большая из них — это 20 кВА, поскольку более мощных ИБП компания Powercom пока не выпускает. Поставки моделей мощностью свыше 30 кВА ожидаются в апреле 2002 г.
В регионы это оборудование будет поступать через местных системных интеграторов или через представительства московских компаний. При этом вендор обещает установить жесткий контроль за конечными ценами, соблюдать одинаковые условия для всех участников тендеров и оградить этот рынок от присутствия «случайных» людей. Выполнение первых двух обязательств, по мнению Максима Сурду, дело техники.
А вот отсутствие «случайных» игроков можно гарантировать только тщательным отбором партнеров. «Системные интеграторы, привлекаемые в этот бизнес, должны будут соответствовать нескольким критериям, — говорит Максим Сурду. — Конечно, объемы продаж важны. Но гораздо важнее — наличие в компании специалистов по нашим продуктам. Мы готовы обучать таких специалистов. Главное, чтобы у наших потенциальных партнеров было желание работать с нами».
Обещая своим партнерам жесткий контроль над конечными ценами и тщательный отбор партнеров, Powercom хочет показать системным интеграторам, что продажа систем бесперебойного питания — это не «почетная обязанность», а реальный и очень доходный бизнес. «Многие интеграторы относятся к ИБП лишь как к необходимости — по их мнению, на этом оборудовании ничего не заработаешь, но для реализации проектов устанавливать его необходимо, — рассказывает Максим Сурду. —
В то же время инсталляция «больших» ИБП сложна и кропотлива». Поэтому вендор готов предложить системным интеграторам такие условия, при которых компании, реализующие ИТ-проекты, смогут заработать на установке «тяжелых» систем больше, чем дистрибьюторы на перепродаже «коробок». «Хорошая маржа для продавцов станет гарантией не только стабильности рынка, но и хорошего сервисного обслуживания», — считает Максим Сурду.
Сегодня на территории России уже созданы и действуют 12 региональных сервис-центров, специализирующихся пока на обслуживании только «легких» ИБП Powercom. Поскольку в регионах данное оборудование продается активнее, чем в Москве, организация обслуживания техники в регионах стала для вендора первоочередной задачей. Данная проблема была решена совместно с крупными региональными продавцами. Но вскоре, по мнению Максима Сурду, существующую в регионах систему сервиса придется реформировать — на базе уже имеющихся сервис-центров налаживать обслуживание «тяжелых» систем.
* На начальном этапе работы в России Powercom сотрудничала с петербургской компанией «Ниеншанц», являвшейся по сути ее эксклюзивным дистрибьютором на рынке нашей страны. В настоящее время Powercom отказалась от сотрудничества с ней. По неофициальным данным, после того как продукция вендора стала доступна и другим компаниям, питерский дистрибьютор не смог обеспечить должные обороты. Поэтому, несмотря на то что эта компания сделала очень много для продвижения марки Powercom в России, на «самом верху» было принято решение с ней расстаться.
Портрет компании
Тайваньская компания Powercom создана в 1987 г. С момента создания специализируется на разработке, производстве и обслуживании широкого спектра систем бесперебойного электроснабжения для компьютеров, сетевого и телекоммуникационного оборудования. Численность персонала 800 человек. Производственная мощность: 150 тыс. устройств в месяц. Оборот компании в 2001 г. составил 85 млн. долл.