Как известно, главное в любом деле — правильно выбрать момент. Одни и те же действия, совершенные в нужное время, приносят большие деньги, а в неудачный момент — приводят в кабинет следователя. Такова жизнь.
Компания Dell Computer — в течение многих лет открытый враг реселлеров, — похоже, продемонстрировала неплохое чутье, объявив осенью о начале поставок настольных ПК реселлерам, закупающим «безымянные» компьютеры. Dell исправляет ошибку, совершенную несколько лет назад, когда отказалась от взаимодействия с каналом.
Теперь многое изменилось. И не последнюю роль здесь играет тот факт, что Hewlett-Packard, IBM и другие поставщики занялись прямыми продажами. Сегодня сочетание прямых продаж с работой с каналом признается необходимым. Это открывает новые возможности для Dell.
Предложенные компанией реселлерам машины по 499 долл. (цена в США) сулят ничтожную маржу — 3%, и Dell не предлагает участникам канала других стимулов. Но это все-таки выход, и для него выбрано верное время, когда многие реселлеры, работающие в сфере малого бизнеса, хотели бы иметь альтернативу лидерам продаж через канал.
HP чуть было не поставила под угрозу будущее своих отношений с партнерами, совершив сразу после слияния с Compaq множество ошибок, а жгучее желание Compaq прорваться к прямым продажам, похоже, не ослабло даже после объединения.
Dell пытается воспользоваться недовольством некоторых реселлеров и предлагает им оценить возможности своих систем начального уровня. При этом IBM явно стремится отхватить кусок в традиционных владениях HP — на рынке систем среднего уровня — и соответственно также делает ставку на реселлеров HP.
На революционные результаты программы Dell для работы с каналом рассчитывать не приходится. По собственным прогнозам компании, ожидаемый объем продаж в рамках этой программы составит менее 400 млн. долл. за первый год. Это говорит о том, что компания пока лишь «пробует» рынок, но явно не исключает возможности более широкого его охвата в будущем. Впрочем, Dell вряд ли удастся захватить большую долю рынка в канале, но, скорее всего, интерес реселлеров будет высоким, и это заставит вендора подумать о более масштабных действиях.
Независимо от успеха программы выход Dell в канал означает открытие нового фронта борьбы за рынок ПК. Он подтверждает также, что в некоторых важных сегментах рынка нет более эффективного пути сбыта, нежели через канал.
Да, пока Dell осторожничает, но и такое поведение компании должно встряхнуть ее конкурентов. С их стороны было бы огромной ошибкой проигнорировать эти ее действия.