В ноябре компания Mitsubishi Electric объявила о заключении первого дилерского соглашения, согласно которому екатеринбургская компания «Новотех» получила статус официального дилера по презентационному оборудованию в Уральском регионе. По словам Михаила Невзорова, регионального менеджера в России и СНГ по данной продукции в представительстве Mitsubishi Electric, это первый шаг в рамках программы развития регионального бизнеса. Планируется, что в дальнейшем в каждом регионе будет выбрана одна компания, имеющая подобный статус.
До настоящего времени презентационное оборудование японского производителя в нашей стране продавалось через трех дистрибьюторов — Delight 2000, Polymedia и «Викинг» (Санкт-Петербург), с которыми и были заключены прямые договоры. При этом никаких официальных отношений с региональными компаниями вендор не поддерживал и работа с каналом велась силами партнеров первого уровня.
Вопрос о прямых контрактах на поставку проекционного оборудования с региональными партнерами не рассматривается вендором и сейчас. «Пока объемы продаж этой техники «на местах» невысоки, — объясняет Михаил Невзоров. — Кроме того, доставка и обеспечение сервиса потребовали бы очень больших вложений с нашей стороны, а отдача может затянуться на долгий срок. Поэтому было принято решение о сохранении налаженного канала поставок». В то же время большинство региональных продаж проекционного оборудования Mitsubishi Electric проходит через партнеров второго уровня, получающих технику у дистрибьюторов. Понимая, что пока дилерам «все равно, оборудование какого вендора продвигать», в российском представительстве компании решили создать некие «опорные точки» из числа местных компаний.
Предполагается, что официальными дилерами станут региональные компании, занимающие агрессивную позицию в продвижении брэнда Mitsubishi и специализирующиеся на продажах именно проекционного оборудования. Пока вендор планирует работать с ними напрямую только в области маркетинга. Хотя очевидно, что у региональных партнеров возникают и другие проблемы: наличие и доступность товара, кредиты и т. д.
«Эти вопросы мы тоже готовы решать, — заверил Михаил Невзоров. — Но, скорее всего, наравне с нашими дистрибьюторами. А маркетинговая поддержка будет идти региональным партнерам напрямую от нас. Возможно, в дальнейшем окажется, что для наших дилеров будут гораздо актуальнее другие виды сотрудничества. Поэтому при выборе приоритетных направлений мы обязательно будем прислушиваться и к их мнению».
По его словам, с некоторыми претендентами на звание дилера уже ведутся переговоры, и следует ожидать появления от трех до пяти новых официальных дилеров ежегодно. Правда, пока у российского представительства нет четкой формулы для определения границ регионов. По словам Невзорова, в первую очередь приходится ориентироваться на два показателя: численность населения и степень развития ИТ-рынка. Окончательно же границы региона определятся уже после подписания договора с официальным дилером и будут зависеть от того, на какой территории он работает.
Списки претендентов составляются по рекомендациям дистрибьюторов. В случае если на место официального дилера в регионе претендует более одной компании, вендор сделает выбор по итогам собеседований с представителями партнеров второго уровня. По словам Михаила Невзорова, пока в каждом регионе будет работать один официальный дилер. «Это вовсе не означает, что другим партнерам второго уровня мы запретим продавать нашу технику, — объясняет он. —- Просто у них не будет целенаправленной поддержки с нашей стороны».
При этом стимул для активной работы у «невыбранных» компаний все-таки остается. Каждый год российское представительство Mitsubishi Electric намерено оценивать их работу, в результате чего статус «официального дилера» либо останется за прежним владельцем, либо будет передан другому партнеру второго уровня.
Мнения партнеров
Анна Зуева, коммерческий директор компании Delight 2000:
«Инициатива по поддержке партнеров второго уровня в регионе — это, конечно, хорошо. Но я не думаю, что за этим стоит бизнес. Конечно, вендоры заинтересованы в поддержке этих партнеров, но все понимают, что именно этого уровня в России пока не существует, потому что компаний, реально специализирующихся на таком виде оборудования, — раз-два и обчелся, даже в Москве. В регионах выжить только за счет поставок проекционной техники вообще невозможно. Региональные компании не могут позволить себе приобрести демообразцы, у них нет конкретной политики по продвижению продукции. И реальные продажи проекционной техники за пределами Москвы невелики. Можно, конечно, отобрать компанию, которая продала на какое-то количество проекторов больше других, и поддерживать ее, но говорить о быстрых положительных результатах пока рано».
Елена Новикова, генеральный директор компании Polymedia:
«Дополнительная поддержка наших дилеров — это выгодно и для них, и для нас как для дистрибьютора. Региональная компания получает информацию, маркетинговые материалы и, что крайне важно в России, официальную авторизацию (при этом непосредственно от производителя). Дистрибьютор экономит свое время и усилия. Пока ни один вендор из тех, с которыми работает наша компания, не предложил подобной программы поддержки партнеров второго уровня, хотя мы, со своей стороны, поднимали этот вопрос. Представительство Mitsubishi зарекомендовало себя как надежный партнер, соблюдающий все договоренности. Надеемся, что и в дальнейшем они не будут предпринимать попыток работать с нашими партнерами «через голову» дистрибьюторов. И это главное. Ведь только в этом случае программа развития канала будет интересна всем его участникам. В то же время вендору придется столкнуться и с проблемами. Например, авторизованные дилеры, получая поддержку от дистрибьютора и производителя, при выборе поставщика оборудования будут ориентироваться в первую очередь на цену. В результате, если на «сером» рынке появятся дешевые проекторы Mitsubishi, за ними пойдут именно туда».