Десять лет назад в группе компаний Teko была образована фирма, специализирующаяся на продажах, ремонте и обслуживании копировальной техники. И название она получила соответствующее, созвучное — Teko Copiers. Компания начала с импорта подержанной копировальной техники, реставрировала ее и продавала с последующим обслуживанием. Соответственно расходные материалы и запчасти к ним тоже закупались за рубежом.
По мере развития отечественного ИТ-рынка бизнес компании набирал масштабы: первой среди российских компаний она подписала дистрибьюторский договор на поставку копировальной техники Toshiba и расходных материалов к ней. Сегодня, как заявили в московском офисе вендора, Teko Copiers по-прежнему их самый крупный партнер в России.
После кризиса 1998 г. приоритетным направлением в бизнесе Teko Copiers стала продажа расходных материалов. Спрос на технику резко упал, а рынок расходных материалов оставался в послекризисное время одним из наиболее стабильных и перспективных: имеющийся парк копиров нужно было поддерживать в работоспособном состоянии.
Teko Copiers воспользовалась случаем и расширила состав вендоров за счет контрактов на продвижение расходников: был подписан дистрибьюторский договор с Xerox, компания также стала официальным партнером Sharp, Ricoh и Minolta. Расширяя присутствие на рынке оригинальной продукции, Teko Copiers занялась продажей картриджей и тонеров таких фирм, как Canon, Epson, HP, Lexmark, Oki, Panasonic и др.
Наряду с этим компания серьезно работала и на рынке совместимых расходных материалов, имея дистрибьюторские контракты с рядом ведущих зарубежных фирм (Fuji, Katun, Static Control и др.). Сегодня в прайс-листе Teko Copiers около 7 тыс. наименований расходных материалов, на долю этой продукции приходится примерно 85% общего оборота компании.
По количеству реализованного товара доля совместимой продукции превышает долю оригинальной, а по обороту — ситуация противоположная. Прибыль от продаж оригинального и совместимого товара примерно одинаковая. Teko Copiers поставляет совместимые аналоги практически для всех оригинальных расходных материалов, значащихся в ее прайс-листе. Исключение — техника Xerox. По условиям дистрибьюторского соглашения компания не имеет права продавать «неоригинальные расходники» к этому оборудованию. Teko Copiers, похоже, немного об этом жалеет: «Xerox — единственный брэнд на российском рынке, у которого хорошо представлены как копиры, так и принтеры».
«Я думаю, на сегодня мы — крупнейший в России продавец расходных материалов для копировальной техники», — рассказывает о достижениях компании Михаил Хургес, начальник отдела закупок Teko Copiers.
Ее вендоры соглашаются с тем, что Teko играет на этом рынке заметную роль. «Ни у кого из наших партнеров нет такой развитой схемы работы в регионах», — поясняет Софи Дудченко, менеджер по дистрибуции Xerox.
Сейчас сеть офисов по продажам Teko Copiers насчитывает семь филиалов. Самые старые (1997 г.) из них — в Новосибирске и Екатеринбурге, самый молодой (2001 г.) — московский (существует наряду с головной штаб-квартирой в Москве). Есть также отделения в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Ростове и Хабаровске.
«Мы региональная компания», — поясняет стратегию Teko Copiers Михаил Хургес. В Москве компания продает чуть меньше 40% товаров. И традиционно высокие объемы столичных продаж других крупных компаний Михаил объясняет неумением работать «на местах». Успехи региональных офисов самой Teko напрямую зависят от их возраста: наибольшие обороты обеспечивают старейшие. Правда, и рынки, на которых они работают — Урал и Сибирь, — крупнейшие в России. В Северо-Западном регионе, несмотря на его значимость, продажи из-за более жесткой конкуренции пока не так активны.
В Teko Copiers считают, что сумели отладить механизм взаимодействия «вендор/дистрибьютор/реселлер», внутренние бизнес-процессы также работают без сбоев. И теперь компания решила сосредоточиться на продвижении своего имени, усилив маркетинговую активность.
Год назад компания запустила новый проект по продаже совместимых картриджей к струйным принтерам Canon, Epson и НР (всего около 40 наименований) под собственной торговой маркой Wellprint.
«Мы довольно долго искали поставщика и в результате выбор оказался удачным — качество продукции хорошее, уровень рекламаций низкий: один картридж на тысячу проданных», — рассказывает Михаил Хургес. Важная для клиентов особенность этих картриджей — возможность их перезаправки. Компания позиционирует новый брэнд как товар средней ценовой категории среди совместимых расходных материалов.
Недавно была проведена маркетинговая программа, направленная на стимулирование продаж картриджей с новым брэндом. По данным компании, ее эффект оказался выше, чем у ряда аналогичных акций некоторых вендоров, которые «транслирует» Teko. У компании есть своя методика оценки эффективности маркетинговых программ: по определенной формуле подсчитывается вероятность, с которой компания достигла бы примерно того же результата без проведенной акции. Чем ниже эта вероятность, тем больше эффект. Так, по подсчетам Teko Copiers, в среднем по офисам эта вероятность составила 0,13, что свидетельствует о целесообразности проведения подобных маркетинговых мероприятий.