Пожалуй, самым неожиданным результатом исследования CRN и Aberdeen Group можно считать мнение реселлеров относительно того, кто из поставщиков обеспечит каналу наибольшие доходы от продаж систем CRM на рынке среднего бизнеса.
Большинство указало на Microsoft, за ней следует Siebel Systems.
В чем неожиданность? Начнем с Microsoft. Ее первая попытка на поприще CRM — версия 1.0 Microsoft CRM — признана не слишком удачной. Версия 1.2 — особенно ее профессиональный вариант Professional Edition — обещает быть более полноценной по сравнению с версией 1.1. Но вот проблема: Microsoft пообещала, что версия 1.2 в обоих вариантах — Standard и Professional Edition — будет продаваться через весь ее канал сбыта, насчитывающий более 800 тыс. реселлеров.
Такое «растворение» продукции может обернуться некачественным внедрением систем CRM, поскольку лишь немногие действительно понимают все тонкости данной технологии.
Что же касается Siebel, то она два года назад вообще ушла с рынка среднего бизнеса. Ее пакет Siebel 7 MidMarket Edition все еще предлагается на рынке, хотя сами руководители Siebel считают его довольно сложным и громоздким для предприятий среднего уровня. Теперь Siebel обещает, что новая версия этого пакета будет значительно более простой и приспособленной для нужд среднего бизнеса.
К тому же поставщик «потихоньку» набирает себе новых партнеров для продажи этого продукта.
«Сегодня с Siebel работают примерно 10—15 реселлеров по всему миру, — говорит Джеф Шил, вице-президент и генеральный менеджер подразделения Siebel CRM. — Мы собираемся привлечь к сотрудничеству людей, имеющих опыт работы с CRM Siebel или другими пакетами CRM подобного уровня».
«Мы набрали небольшое, но вполне реальное число реселлеров, обслуживающих рынок среднего уровня. К новым партнерам мы предъявляем довольно жесткие требования», — подчеркнул Кен Рудин, вице-президент и генеральный директор подразделения Siebel CRM OnDemand. Всего, по словам Рудина, Siebel заключит договоры примерно с 200 реселлерами на рынке средних предприятий.
Руководители Siebel отказались сообщить сроки запуска новой программы для рынка среднего бизнеса, а также сроки выхода очередной версии своего программного продукта.
На третье место среди поставщиков реселлеры поставили компанию Best Software.
Другие разработчики систем CRM, включая компании Accpac и J.D. Edwards (теперь в составе PeopleSoft), также не скупятся на всяческие программы, выплаты и задатки, стимулируя продажи своей продукции и повышая ее прибыльность.
Кроме того, поставщики приложений, предлагающие системы CRM в режиме хостинга приложений, например Salesnet и NetSuite, делятся с реселлерами ежемесячными доходами, а компания Salesforce.com платит комиссионные за сведения о клиентах.