Новый 2004 г. российское представительство Fujitsu Siemens Computers начало со смены практически всего руководящего состава. В конце января было объявлено об отставке главы представительства Александра Казина и директора по маркетингу Владимира Колина. Одновременно стало известно, что региональный менеджер по Восточной Европе Тони Розвадовски будет теперь работать в Москве. В феврале должность главы представительства компании в России и СНГ занял Виталий Фридлянд, возглавивший сильно обновленную команду. С начала года были назначены: директор по развитию бизнеса в сегменте SME (Small and Medium Enterprise) Кирилл Бузуков, директор по сервисной поддержке Всеволод Карамышев, директор по маркетингу Павел Кузьменко.
О мотивах, побудивших сменить управляющую команду представительства, в самой компании не говорят. Тони Розвадовски объясняет уход топ-менеджеров естественными причинами: они проработали достаточно долго и решили рассмотреть новые возможности развития своей карьеры. В то же время дистрибьюторы называли представительство с прежним руководством «очень аморфным» (см. CRN/RE № 3/2004).
Учитывая тот факт, что Fujitsu Siemens рассматривает Россию как очень важный рынок с колоссальным потенциалом, который компания намерена активно развивать, можно предположить что вендор искал более активных менеджеров для реализации своих перспективных планов.
Виталий Фридлянд уверен, что его назначение на должность главы представительства приведет к реорганизации и агрессивному развитию бизнеса компании в России и СНГ. Конкретно о своих планах новый глава говорить не стал. «Если я назову цифры, они будут выглядеть иллюзией или мечтанием, — объяснил он свое молчание. — Но уходить с позиции главы представительства 3Com для того, чтобы привести новую компанию всего лишь к 10%-ному росту, не в моих интересах. У меня гораздо более амбициозные планы».
Рынок, на котором работает компания, отличается высокой конкуренцией. И ситуация, сложившаяся в этом сегменте в России, не самая благоприятная для быстрого роста. С одной стороны, лидирующая среди западных поставщиков Hewlett-Packard уже оправилась от слияния с Compaq и ведет себя на рынке достаточно уверенно. IBM в последнее время активизировалась на рынке. На расширение доли в своем сегменте рынка претендует Dell, вышедшая напрямую на российский рынок менее года назад. Активно развивают бизнес на всей территории страны ведущие российские сборщики. На этом фоне амбициозные заявления Виталия Фридлянда выглядят как вызов рынку: «Мы будем создавать запросы рынка на нашу продукцию, не следовать рынку, не изучать его, а действовать так, чтобы рынок ждал наш товар».
Если у нового главы представительства и есть в запасе оригинальные ходы, он предпочитает о них умалчивать, обещая добиться значительного роста стандартными инструментами. В числе его приоритетов: построение прозрачного канала и фокусировка на работе с ним, непосредственная работа со стратегическими пользователями и развитие региональной активности. В ближайшем будущем компания обещает активизировать маркетинг.
Сейчас у Fujitsu Siemens есть офисы только в столицах государств СНГ — Алма-Ате, Киеве, Ташкенте, но планируется открытие офисов и в крупных российских городах. Серьезное внимание компания намерена уделить сервису, рассматривая, в том числе, возможность предоставления сервисных услуг через канал. Список прямых партнеров компании в ближайшее время наверняка изменится. «Ревизия канала будет существенной», — обещает Виталий Фридлянд.
Компания намерена развивать проект российской сборки своих компьютеров. До недавнего времени ее Пк, собранные в Зеленограде, поставлялись лишь некоторым клиентам и собирались по специальному заказу. Теперь компания рассматривает возможность расширить производство и продавать эту технику в том числе через канал. Тони Розвадовски уверен, что его компании удастся избежать ошибок других западных производителей, начинавших и свернувших аналогичные проекты в России. Имена компаний он не назвал. Но из его слов можно сделать вывод, что IBM начала свой проект преждевременно, когда местный рынок не был готов к этому, а HP допустила ошибку, доверив компании, которая взяла на себя сборку техники, также ее распространение. По словам Тони Розвадовски, вся техника, собранная в России, будет продаваться традиционными способами. «Мы применяем эту модель в других странах, — рассказывает он, — и уверены, что она будет так же успешна в России».
Ведение бизнеса Fujitsu Siemens Computers в России осложняет тот факт, что она, как европейская компания, цены на свою продукцию назначает в значительно подорожавшей европейской валюте. Эта проблема уже решается. Специально для российского рынка составлен долларовый прайс-лист. «Процесс ценообразования во многом делегирован нам», — утверждает Тони Розвадовски.