На очередной дилерской академии компания «Марвел» обнародовала планы восстановления темпов роста
Минувший 2003 г. для компании «Марвел» был непростым. О возникших сложностях хорошо известно и ее партнерам, и конкурентам. Но сегодня, как утверждают в компании, трудный период остался позади, и «Марвел» удалось выйти из кризиса обновленной.
Компания заметно потеряла в объемах бизнеса по некоторым продуктовым линейкам, а ее бизнес в целом в 2003 г. остался на уровне 2002 г., что на фоне успешного развития ИТ-сектора можно считать неудачей. Но дистрибьютор сберег свой основной капитал — партнерскую сеть. Во многом именно благодаря постоянным партнерам удалось миновать сложный период. Добрыми словами в адрес партнеров открыл 7-ю зимнюю дилерскую академию «Марвел», которая прошла в начале февраля в Мексике, президент группы компаний Сергей Гирдин. «До тех пор, пока мы работаем с такими изобретательными и находчивыми партнерами, наш бизнес будет успешным», — подчеркнул он.
Партнерская сеть компании охватывает 120 городов России, компания работает также в Белоруссии, Армении, Грузии, Азербайджане, а с прошлого года и в Казахстане. На сегодня у дистрибьютора более 1800 постоянных партнеров, которые регулярно осуществляют закупки.
При этом партнерская сеть несколько изменила свое качество. Как отмечает директор по продажам московского офиса Сергей Красильников, из-за изменения схемы логистики (компания отказалась от склада в Москве) московскому офису, на долю которого приходится примерно половина оборота компании, пришлось сфокусироваться на работе с крупными партнерами, а более мелкие автоматически выпали из его дилерской сети. Тем не менее, доля самого лучшего дилера в обороте дистрибьютора составила 3,7%, что, по мнению генерального менеджера по дистрибуции Константина Шляхова, свидетельствует о достаточно равномерном распределении оборота между партнерами.
В 2003 г. компания сохранила объемы продаж (оборот в СНГ сократился менее чем на 0,5%), а IV квартал стал лучшим в истории компании: рост объема продаж по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. составил 12%. Несмотря на то, что в целом для компании 2003 г. хорошим не назовешь, по отдельным направлениям она добилась определенных успехов.
Доля комплектующих в ее обороте на российском рынке возросла с 52 до 65%. По словам Константина Шляхова, во многом это заслуга вендоров — традиционно активно работающей Intel, а также Maxtor, соглашение с которой было подписано летом прошлого года. В 2003 г. «Марвел» стал лучшим партнером Intel по продажам серверных платформ. Заметно выросли объемы продаж сетевого оборудования, в частности, оборудования Cisco — на 24%. По результатам минувшего года компания «Марвел» вошла в число ведущих партнеров этого вендора в России. В сегменте сетевого оборудования у компании появилось два новых вендора. Летом было подписано соглашение с HP PBN, а в январе — с поставщиком KVM-коммутаторов фирмой Avocent.
Довольно успешным был бизнес по продаже техники Hewlett-Packard (без периферии, которую «Марвел» не поставляет). По словам директора направления серверов и ПК Олега Михнева, число фирм, покупающих эту продукцию у дистрибьютора, выросло на 25%, а доля лидера сократилась с 21 до 7%. Рост продаж продукции HP составил 30%.
Доли сетевого оборудования, а также серверов и ПК в объемах продаж практически не изменились по сравнению с 2002 г. При этом доля периферийного оборудования сократилась почти в два раза. Падение произошло за счет сокращения продаж техники CTX и APC, однако это не помешало дистрибьютору сохранить у этих вендоров хорошие позиции, в частности, компания вошла в тройку лучших партнеров APC.
По словам Константина Шляхова, в минувшем году «Марвел» не планировала значительного роста. Уже в 2002 г. руководство компании отметило снижение темпов роста и затруднение процессов принятия решения. «Нам необходимо было провести реструктуризацию и «подтянуть» некоммерческие подразделения, чтобы обеспечить запас для дальнейшего уверенного развития», — объясняет причины генеральный менеджер по дистрибуции.
На сегодня реструктуризация практически завершена: от географического построения бизнеса компания перешла к делению по продуктовым направлениям (подробнее о реструктуризации см. CRN/RE № 2/2004). Была оптимизирована также система логистики. Компании пришлось отказаться от склада в Москве. Тем не менее «Марвел» предлагает своим столичным партнерам бесплатную доставку заказов до дверей. Большая часть грузов в регионы также доставляется силами компании. «Последний квартал 2003 г. показал, что с пиковыми нагрузками наши складские службы справляются нормально, — говорит Константин Шляхов. — Мы намерены продолжать движение в этом направлении, работать над удешевлением стоимости доставки, улучшением качества, повышением надежности». Компания также провела «серьезные работы в области повышения безопасности деятельности». Константин Шляхов подводит итог: накоплено достаточно сил, чтобы с уверенностью смотреть в будущее, строить планы не только на год вперед, но и на более дальнюю перспективу.
Планы на 2004 г. у компании достаточно амбициозны. Наибольший рост намечен по продукции Maxtor — 120%. На 30% запланирован рост оборота по APC, процессорам и серверным платформам Intel. Объемы продаж системных плат Intel и Gigabyte предполагается увеличить на 35%, а продукции Lexmark — на 40%. Компания намерена добиться первого места по продажам ноутбуков IBM и второго места среди партнеров Lexmark и Powercom. Как? Сфокусировавшись на обслуживании существующей партнерской сети, расширении спектра предоставляемых услуг, а также совершенствовании уже существующих сервисов.
Свои ближайшие планы компания связывает в основном с развитием бизнеса по существующим товарным линейкам. Но если внимательно посмотреть на ее ассортимент, можно отметить, что в большинстве сегментов у «Марвел» нет конкурирующих вендоров. Такая политика позволяет дистрибьютору добиваться высоких показателей, а также наград и выгодных условий работы от своих поставщиков. Однако, как отмечают дилеры, такой подход несколько ослабляет позиции дистрибьютора в целом на рынке и может отрицательно сказаться на его бизнесе в случае изменения политики вендора или других непредвиденных обстоятельств. Наглядное тому подтверждение — история взаимоотношений с компанией СТХ. «Марвел» до сих пор остается ее лучшим дистрибьютором в Европе, однако бизнесу «Марвел», связанному с поставками мониторов, в 2003 г. был нанесен значительный ущерб.