На очередной конференции компания объявила о серьезных изменениях в партнерской политике
По словам организаторов, в конференции приняли участие 80 человек из 45 компаний (в том числе 25 региональных).
Сегодня партнерская сеть ICS насчитывает более 200 компаний (из них 60% — региональные). Половина партнеров — это системные интеграторы, 40% — монтажные компании, 10% — реселлерские фирмы.
Рабочая программа трехдневного мероприятия была насыщена до предела: 25 докладов, 4 «круглых стола», 2 тренинга с выдачей сертификатов. Перед партнерами ICS выступили представители 9 вендоров: Siemon (коммутационное оборудование СКС), CDT (кабели), Vergokan (кабельные лотки), Knuerr (телекоммуникационные и электротехнические шкафы), Fluke Networks (тестирующее и измерительное оборудование СКС), Andover Controls (управление инженерными системами зданий), GPH (оконцовочное оборудование, инструмент), Weidmueller (электротехническое оборудование, инструмент) и Schneider Electric (оборудование для распределения электроэнергии).
Прошедший год оказался весьма успешным для ICS — оборот дистрибьютора вырос на 38%. Представители многих вендоров отметили стабильное увеличение объемов продаж своей продукции через ICS, значительно превышающее рост рынка. Так, рост продаж Siemon составил 44%, Knuerr — 98%, Fluke Networks — 88%, Vergokan — 59%. По итогам года ICS заняла первое место в регионе ЕЕМЕА и второе в ЕМЕА по продажам продукции Siemon, а также первое в ЕЕМЕА и третье в мире по продажам оборудования Knuerr (за исключением внутреннего рынка Германии).
Прошедший год генеральный директор ICS Юрий Королев назвал «прагматичным, простым и понятным». Казалось бы, добившись высоких результатов, компания могла бы если уж не «почивать на лаврах», то продолжать развивать бизнес по прежним схемам. Тем не менее объявлено о предстоящих серьезных изменениях в работе компании, и на новых принципах будут строиться и ее взаимоотношения с партнерами. К этому, по словам менеджеров ICS, подталкивает тенденция к «усилению прагматичности бизнеса».
Как подчеркнул Юрий Королев, целью этих изменений является рост эффективности сотрудничества и повышение конкурентоспособности ICS и фирм, входящих в ее партнерскую сеть.
Для оценки уровня клиентского сервиса компания ввела понятие «коэффициент оказания услуг партнерам». Планируется, что в 2004 г. этот показатель достигнет 0,95. Это означает, что в течение одной недели должны быть обслужены 95% всех заказов, поступивших от партнеров. Для этого в ICS предпринимаются меры для повышения эффективности управления товарными запасами и логистикой. Как сообщают менеджеры компании, на складе постоянно находится около 6 тыс. товарных позиций, а общий прейскурант дистрибьютора включает около 40 тыс. позиций. Для оптимизации складских запасов применяются математические методы.
Целью партнерской программы Юрий Королев назвал переход к «совместной командной работе». При этом он отметил: «До сих пор у нас были партнерские цены, но не было партнерской программы». Программа, основные тезисы которой представил директор ICS по продукции Сергей Гаврилов, охватывает все аспекты взаимодействия с партнерами (продажи, финансы, логистика, маркетинг, техническая поддержка, обучение) и нацелена на предоставление наиболее выгодных условий самым активным и «дисциплинированным» из них. Программа вступает в действие с марта, а ее первые итоги должны быть подведены в декабре.
Новая партнерская программа предусматривает существенные изменения в финансовой политике ICS — сокращение числа партнеров, получающих кредитную линию, и ограничение срока отсрочки платежа. На кредитную линию смогут рассчитывать те, кто совершает стабильные закупки не менее чем на 4 тыс. долл. в месяц. При просрочке платежа будет применяться система штрафов, а для дисциплинированных партнеров предусмотрены дополнительные скидки и бонусы. При значительной задержке платежа (свыше полутора месяцев) партнер сможет работать с дистрибьютором в течение следующего квартала только на условиях полной предоплаты. Каждому партнеру будет присвоен рейтинг, зависящий от объемов закупок и платежной дисциплины. Получившим наивысший рейтинг дистрибьютор обещает максимальную поддержку.
Руководство ICS отдает себе отчет в том, что новая политика «кнута и пряника» понравится не всем партнерам. Но, как отмечают менеджеры компании, среди «недовольных» в первую очередь окажутся те, кто совершает закупки нерегулярно либо малыми партиями и, соответственно, не входит в число стратегически важных. Поэтому на фоне положительного эффекта от введения новых правил потенциальный уход части партнеров не окажет заметного влияния на бизнес дистрибьютора.
Юрий Королев призвал партнеров к более тесному взаимодействию с ICS: «Мы хотим разрушить существующие между нами стены, создать профессиональное сообщество, которое работало бы в едином информационном пространстве. Мы должны обмениваться своими проблемами, взаимными претензиями, достижениями, а не держать их в тайне». Для стимулирования обратной связи в ICS создана «электронная жалобная книга», в которую партнеры могут записывать (в том числе и анонимно) свои претензии и предложения по улучшению работы службы клиентского сервиса, службы доставки, склада, отдела продаж.
Для расширения рынка сбыта партнерам предлагается использовать «новый системный подход», суть которого Юрий Королев определил так: «интегральный проект, интегральный продукт, интегральный подряд». «Мы должны заниматься тем, что знаем и умеем продавать, но делать это нужно немного по-другому», — утверждает он.
В качестве примера «интегрального продукта» партнерам была представлена концепция нового решения — интегрированной кабельной системы (Integrated Cabling System), представляющей собой совокупность всех кабельных подсистем, которые могут понадобиться в здании. Она должна стать единой средой для всех слаботочных сервисов (передача данных, голоса и видео, противопожарные системы, контроль доступа, охрана, видеонаблюдение, сигнализация, управление освещением и т. д.). Кроме того, в нее также должны войти силовые цепи электропитания, которые проектируются совместно с СКС как часть комплексной кабельной системы здания.
В концепцию «профессионального сообщества» вписывается и новый проект ICS — «Клуб системных подрядчиков», который представила партнерам вице-президент компании Ольга Перцовская. Целью его создания является интеграция ресурсов вошедших в него компаний для проведения проектных и подрядных работ на взаимовыгодной основе. «Зачастую одной из главных причин отказа от проекта являются недостаточный штат или квалификация сотрудников проектного отдела. Клуб системных подрядчиков призван решить эту проблему», — считает Ольга Перцовская.
В заключительный вечер конференции состоялось награждение партнеров ICS, показавших в прошлом году наилучшие результаты. Главный приз — мотороллер — был вручен компании «Евростройдизайн-XXI век».