В последнее время компания Sun Microsystems прилагает много усилий для выхода на новые неосвоенные прежде рынки. В модельной линейке вендора появились новые продукты. Следует ли ожидать в связи с этим изменений в партнерской политике компании в России? Об этом в интервью специальному корреспонденту CRN/RE Наталии Лазаревой рассказал директор корпорации по работе с партнерами в регионе SEE Коби Лиф.
CRN/RE:
Коби Лиф: Я хорошо знаю наших российских партнеров. Здесь много прекрасных интеграторов, уровень их проектов высок, специалисты весьма компетентны. Российский ИТ-рынок уже приобрел достаточно сложную структуру: здесь работают и интеграторы, и дистрибьюторы, и разработчики, создана целая экосистема партнерства. В последнее время она сильно развилась и выросла. И, что немаловажно, имеет высокие бизнес-показатели. Об этом свидетельствуют и масштабы бизнеса Sun в России, и динамика развития наших партнеров. Достаточно сказать, что в самом начале работы представительства у нас было всего 5 партнеров, в 1998 г. их стало уже около 40, а сейчас — 120. Все, чего мы достигли здесь — заслуга наших партнеров.
CRN/RE: Назовите наиболее интересных для вас партнеров.
К.Л.: Я бы не хотел никого выделять, чтобы не обидеть других. Могу сказать только, что сейчас в компании обсуждается вопрос о том, чтобы помочь нескольким нашим российским партнерам выйти на международный рынок, поскольку уровень их технологий зачастую превосходит уровень многих мировых компаний.
CRN/RE: Планируете ли вы расширение партнерской сети в России?
К.Л.: Да, мы собираемся увеличивать ее за счет региональных компаний. Кроме того, мы намерены усилить свои позиции в тех отраслях, где мы еще мало представлены или не представлены вовсе. Недавно мы приняли решение обратиться к совершенно новому для нас рынку — рынку СМБ. Здесь сработало несколько факторов. Один из них — появление в нашем арсенале технологий, доступных — прежде всего в финансовом отношении — клиентам в сфере СМБ.
CRN/RE: Какие решения вы имеете в виду?
К.Л.: Например, серверы с процессорами AMD, которые мы начали поставлять с февраля этого года. Такой сервер по цене доступен практически любому предприятию среднего бизнеса. Наше ПО — Java DesKtop System, ОС Solaris, офисный пакет Star Office — и раньше было доступно, сейчас же существуют программы, предполагающие его бесплатную инсталляцию определенными категориями пользователей. У нас появились недорогие системы хранения данных. И еще один важный пример — технологии тонких клиентов Sun Ray, которые позволяют избавить заказчиков от постоянных апгрейдов и лишних расходов, связанных с эксплуатацией парка настольных ПК.
CRN/RE: Вы надеетесь, что эти технологии станут более популярными в России?
К.Л.: Мы собираемся начать внутреннее обсуждение программ, связанных с продвижением решений Sun, и в частности Sun Ray. Концепция технологии тонких клиентов Sun Ray становится все более популярной как в Европе, так и в России. В Европе у нас есть примеры использования этих технологий в различных областях, например в государственных структурах, на таможне, в сфере образования, в банках. Там, где необходимо обеспечить мобильность и безопасность, ведь применение Sun Ray позволяет сотруднику пользоваться любым рабочим местом в офисе, возобновляя работу с системой при помощи персональной карточки. Невозможность сохранить данные на внешнем носителе и безопасное ПО со строгим регулированием прав доступа значительно снижают риски. В России, как и в Европе, будут задействованы промопрограммы, связанные с демонстрационными центрами, где можно подробно ознакомиться с Sun Ray.
CRN/RE: Где появятся такие демонстрационные центры?
К.Л.: Существует несколько возможностей. Первая — на площадях партнеров, участвующих в нашей партнерской программе iForce, вторая — в университетах, третья — у заказчиков, где можно показать системы непосредственно в действии. Например, каждый, въезжающий в Испанию, может видеть, что службы таможенного и паспортного контроля пользуются Sun Ray. Мы работаем над подобным проектом также в одном из московских аэропортов.
CRN/RE: На рынке СМБ в России у вас немало конкурентов. Чтобы добиться здесь успеха, необходимо привлекать партнеров, которые постоянно работают в этом новом для вас секторе рынка. Появятся ли соответствующие программы, скидки, возможности обучения?
К.Л.: Партнерские программы будут немного изменены. Вся система будет выглядеть следующим образом: основная корпоративная программа и вокруг нее некий набор модифицированных программ, созданных специально для локального рынка. Здесь следует выделить группу партнеров, работающих по программе iForce в области ПО Java System (iForce Partner Program for Java System) и создающих собственные приложения. У нас есть программы стимулирования этих партнеров. В настоящее время мы рассматриваем несколько наиболее интересных решений наших партнеров, которые мы хотели бы объединить с нашим «железом», что дало бы некие законченные решения. Существует специальная программа APRC (Application Provider Resource Center), стимулирующая деятельность разработчиков, создающих решения на основе наших платформ. И, безусловно, мы заинтересованы в том, чтобы поддерживать сотрудничество реселлеров, продающих наше железо, и разработчиков приложений.
CRN/RE: Эта программа уже задействована?
К.Л.: Такие проекты были опробованы в Европе. Компании продавали программно-аппаратные решения вместе, например инфраструктурные для банков, через две-три недели начнется обсуждение возможностей реализации этой программы в России, и, вероятно, в обозримом будущем она начнет действовать здесь.