Компании IBM и Dassault Systems выступают на рынке САПР как единое целое уже более двадцати лет. Но недавно двойной союз превратился в тройной. У альянса IBM/ Dassault появился новый бизнес-партнер — крупный международный системный интегратор Rand Worldwide. Это канадская компания, которая занимается внедрением, адаптацией, консалтингом, поддержкой и обучением в области САПР. Она имеет 80 офисов в 27 странах и более 40 тысяч заказчиков. Rand была создана в 1988 г. и с самого начала продвигала САПР Pro/Engineer и другие продукты компании PTC — а одно время даже финансировала разработки. В России Rand работает с 1998 г. В то время Rand — самый крупный поставщик PTC, заключила с вендором соглашение по разграничению рынков — американского, западноевропейского и восточноевропейского. На Западе она получила эксклюзивные права продавать продукты PTC предприятиям среднего и малого бизнеса (с оборотом до 100 млн. долл.), а на Востоке — любым предприятиям. Но 31 марта этого года срок соглашения истек, и было решено его не продлевать.
В чем же причина? Оказывается, еще в 2002 г. Rand подписала договор с IBM/Dassault и начала уделять все больше внимания продукции Dassault в Западной Европе и Северной Америке. Как рассказал глава российского представительства Rand Андрей Волков, руководители компании постоянно анализировали рынок САПР и пришли к выводу, что Dassault лидирует и по технологическим, и по финансовым показателям, а ее САПР CATIA стала де-факто отраслевым стандартом в ряде промышленных областей. В то же время появились признаки того, что PTC начала терять передовые позиции, так как ее уникальные технологии (например, параметрическое моделирование) появились и в других САПР. Но в Восточной Европе в силу эксклюзивного соглашения Rand не имела права предлагать продукты Dassault даже там, где это было целесообразно. Такая возможность появилась у нее лишь после 31 марта. «Теперь мы будем заниматься только продвижением решений Dassault, — сказал Андрей Волков. — Мы расширили штат специалистов и полностью сконцентрировали усилия в этом направлении».
Такой шаг — серьезный поворот в деятельности Rand. Ведь большинство ее клиентов работает с Pro/Engineer. Что же с ними будет? По словам Андрея Волкова, компания не перестанет их поддерживать, но продажу новых лицензий и обновлений полностью прекращает. Что касается партнерской стратегии, то, по его словам, раньше политика строилась, исходя из эксклюзивного статуса поставщика продуктов PTC. «Мы создали в странах СНГ сеть реселлеров из компаний, специализирующихся на внедрении САПР, — сказал он. — Теперь мы приглашаем к сотрудничеству как старых партнеров, так и всех профессионалов, заинтересованных в использовании наших знаний и опыта».
Изменения коснутся и группы продаж PLM-решений компании IBM, которая занимается продвижением продуктов Dassault. Как рассказал руководитель этой группы Николай Бондаренко, с самыми крупными заказчиками — Boeing и Airbus — IBM работает напрямую, а с остальными — через бизнес-партнеров. Раньше их было четыре: «Гетнет», Mebius, «Би-Питрон» и ITService, а теперь к ним добавилась Rand Worlwide. Не будет ли им тесно на этом рынке? Николай Бондаренко считает, что места хватит всем. «В последние два года спрос на PLM-продукты Dassault быстро увеличивается, особенно в таких отраслях, как авиа-, судо- и машиностроение, — рассказал он. — Например, за этот период появились такие заказчики, как «Криогенмаш», Красноярский комбайновый завод и компания «Гражданские самолеты Сухого». К настоящему времени в нашей стране продано более тысячи лицензий системы CATIA».
Партнеры IBM по PLM-решениям спокойно относятся к приходу Rand. «Безусловно, рынок конечен, и чем больше партнеров работает на одном поле, тем острее конкуренция, — сказал Павел Голдовский, руководитель направления САПР компании «Гетнет». — Но перед Rand стоит трудная задача — изменить модель бизнеса, не уменьшая его масштабы. А это нелегко даже для крупной международной компании». Со своей стороны, «Гетнет» не собирается сидеть сложа руки. «Мы намерены открыть ряд представительств в промышленных регионах, — сообщил Павел Голдовский. — Но это связано не с приходом Rand, а с развитием нашего бизнеса».
В Dassault также ощущают рост спроса на САПР в нашей стране. По словам Франсиса Бернара, члена правления и одного из основателей Dassault, в связи с этим в ближайшие месяцы в Москве будет открыто представительство компании. Он также отметил вклад российских ученых в развитие продуктов компании. Оказывается, некоторые ключевые компоненты CATIA были созданы в нашей стране. «У Dassault в России есть партнер по научным исследованиям, — сообщил Бернар. — Это — новосибирская фирма Ledas, разрабатывающая математические алгоритмы».