Рост благодаря и вопреки

Волны пессимизма захлестывают рынок: стагнация, падение курса рубля и цены на нефть, санкции. Аналитики и эксперты предрекают «трудные времена». Впрочем, единого мнения о том, что будет с российским ВВП, куда двинется цена на нефть и когда начнется экономический рост, нет.

 IDC представила свое видение развития отрасли ИКТ на 2015 г. Аналитики компании уверены: сокращение экономики и девальвация национальной валюты приведут к снижению объемов ИТ-рынка в стоимостном выражении, при этом падение рынка в процентном отношении будет выражаться двузначным числом. «Немалую роль здесь может сыграть политика экономической самодостаточности, избранная российским правительством, — говорится в отчете. — В то же время эта политика приведет к беспрецедентному пересмотру существующих моделей поставок и потребления ИТ, что, в свою очередь, предоставит отдельным игрокам рынка новые возможности развития».

То, что поводы для оптимизма все-таки есть, редакция CRN/RE выяснила в конце 2014 г. На вопрос, адресованный ИТ-компаниям, «можно ли расти в период стагнации и кризиса?» многие их представители ответили утвердительно.

Конечно, существует масса возможностей «демонстрировать оптимизм», например, говорить об относительном росте на фоне падающих конкурентов, «схлопывающегося» рынка и т. п. Мы же предложили поделиться мнениями не о «росте на фоне падения», а о реальной прибавке в бизнесе. И совершенно неожиданно компаний, ответивших на призыв редакции, оказалось больше 30. Правда, в процессе обсуждения выяснилось, что, к сожалению, далеко не все из них могут «назвать цифры».

Среди тех, кто вел речь об успехах, в основном компании, работающие на рынке информационной безопасности и облачных приложений. В этом нет ничего удивительного: облачный тренд набирает обороты вопреки (или благодаря) кризису, рынок ИБ также демонстрирует устойчивый рост. Так что эти компани находятся на подъеме, они расширяют штат и географию присутствия. Наряду с молодыми игроками, недавними стартапами, растут и ветераны российского ИТ-бизнеса. О своих достижениях рассказали и представительства ряда иностранных вендоров.

Компаниям было предложено ответить на следующие вопросы:

• Насколько вырос оборот вашей компании в 2014 г. по сравнению с 2013 г. в валюте² (можно привести предварительные или промежуточные цифры)?
• Изменилась ли прибыльность вашего бизнеса? Что вы предпринимаете, чтобы сохранить/увеличить прибыльность?
• Проводили ли вы сокращения персонала в 2014 г.?
• За счет чего растет ваша компания сегодня?
• Какие направления бизнеса развиваются в вашей компании? Стоит ли отказываться от нерастущих бизнесов в пользу растущих или «рубить с плеча» не следует?
• Какие товарные группы демонстрируют рост? Насколько сегодня развитие продуктового направления связано с именем вендора? Можете ли назвать изготовителей, спрос на продукцию которых растет?
• Проводите ли вы региональную экспансию? Насколько перспективно продвижение бизнеса в регионы и каковы его особенности?
• Какие отрасли сегодня располагают средствами, какие проекты не «заморожены» и не отложены?

Итак, слово представителям компаний. Напоминаем, что материал готовился в декабре 2014 г., когда большинство участников ИТ-рынка не подвели окончательные итоги года. А многие платежи, традиционно поступающие в последних числах декабря, еще не были получены.

Александр Санин, коммерческий директор компании «Аванпост».

Компания «Аванпост», российский разработчик систем идентификации и управления доступом к информационным ресурсам предприятия. Год основания: 2007.

2013 г. был для нашей компании ударным, по его итогам мы увеличили оборот на 300% (относительно 2012 г.). Этому способствовала одна очень крупная сделка по внедрению нашего решения в рамках проекта в Федеральной налоговой службе. Тем не менее, даже отталкиваясь от рекордных показателей 2013 г., мы рассчитываем, что в 2014 г. бизнес компании прибавит 10–20%. Причем в этом году «решающего влияния» какого-то одного крупного проекта или заказчика у нас не было. Рост в 2014 г. произошел в непростой экономической ситуации за счет увеличения числа проектов на «открытом рынке» и диверсификации наших решений по отраслям.

При этом соотношение оборотов и прибыльности в 2014 г. существенным образом не изменилось. С расширением штата сотрудников растет и оборот. Мы в этом плане движемся по классическому пути и пока не нуждаемся в оптимизации собственных внутренних расходов (будь то сокращение персонала или что-либо другое), ведь спрос на нашу продукцию даже в условиях сложившейся ситуации есть. И он устойчиво повышается. В целом можно сказать, что прибыльность даже несколько выросла.

В 2014 г. компания увеличила штат разработчиков. Также были созданы два новых подразделения, укомплектованные в основном новыми сотрудниками.

Сегодня «Аванпост» растет в первую очередь за счет увеличения спроса. Тема управления доступом вновь становится очень актуальной. Кроме того, набирает популярность предложенная нами формула комплексного управления доступом: IDM + PKI + SSO. Для компании это значит, что внедрение одного продукта повышает готовность заказчика приобрести также один или два других модуля, чтобы получить синергетический эффект.

Политика импортозамещения также позитивно влияет на российских разработчиков ПО, у которых, как и у нашей компании, уже имеются зрелые технологии и продукты. К тому же мы никогда не останавливаемся на достигнутом и всегда стараемся двигаться вперед, сами задавать тренды. Это относится, в частности, к такой важной теме, как методически корректное внедрение IDM-решений на основе ролевой модели и поддержание последней в актуальном состоянии. В 2013 и 2014 гг. мы разработали соответствующий инструментарий и методологию, и теперь такие внедрения доступны практически любой организации. Это не только полезно заказчику, так как повышает отдачу от инвестиций (ROI), но и способствует укрупнению проектов и ускорению внедрений. А это уже прямая выгода для нашей компании и ее партнеров.

Продвижение бизнеса в регионы мы считаем перспективным направлением работы и занимаемся этим достаточно активно. Например, в 2015 г. планируем открыть новый центр разработки, который будет находиться в одном из регионов РФ. Однако пока ситуация на рынке так нестабильна, что делать ставку на регионы в плане расширения бизнеса — утопия. Хотя развивать их безусловно нужно.

Хотелось бы подчеркнуть, что хотя какие-то проекты сейчас «замораживаются», ни в одной отрасли не наблюдается каких-то глобальных остановок. Для нашей компании особый приоритет на 2015 г. составляют государственный и банковский секторы, наиболее готовые к внедрениям IDM. Приоритетными являются также страховые компании, атомная и электроэнергетика, нефтегазовая отрасль. Здесь у нас есть и внедрения, и идущие проекты, и пилоты. Однако мы успешно работаем и с рядом других отраслей, где также будем наращивать присутствие.

Руслан Романовский, коммерческий директор компании «Агент Плюс».

Компания «Агент Плюс» занимается разработкой мобильных бизнес-приложений для автоматизации и контроля над мобильными сотрудниками, предлагая готовые решения для компаний, занимающихся оптовой торговлей FMCG. А также выступает как системный интегратор: создает мобильные и офисные решения для компаний из разных отраслей. Год основания: 2004.

По сравнению с 2013 г. выручка в 2014 г. выросла на 5%, а оборотные активы — на 10%. Несмотря на то что сейчас многие компании предпочитают тратить меньше денег, мы с уверенностью можем сказать, что спада на приоритетном для нас рынке FMСG не наблюдается. Этот сектор по-прежнему активен, и случаев отказа от реализации проектов не выявлено. Связано это с тем, что наши продукты повышают производительность труда. Задача повышения эффективности и прибыльности бизнеса в кризисной ситуации сводится к росту производительности труда и, как следствие, к увеличению количества единиц выпускаемых товаров или услуг при сохранении издержек. Образно говоря, если раньше мы производили продукцию на 200 руб., затрачивая 100, то сейчас, затрачивая столько же, производим на 250 руб. Мы не просто стремимся делать продукт лучше, но сознательно разворачиваем в компании бизнес-процессы, направленные на анализ текущих и будущих потребностей конкретных клиентов и рынка в целом. В соответствии с потребностями заказчиков мы вносим определенные изменения в линейку продуктов.

На нашем рынке сегодня все больше уделяется внимания характеристикам продукта, его возможностям решить задачи покупателя. Оценивается не только функционал, но и сопровождение продукта, последующая поддержка клиента. Роль бренда становится всё меньше. Другое дело, что на этапе выбора и предварительного анализа рынка клиент обращает внимание на решения, которые распространены массово и хорошо себя зарекомендовали.

Тенденция к импортозамещению играет нам на руку, поскольку госструктуры проявляют все больший интерес к нашим решениям.

В условиях экономического кризиса в стране огромную роль играет HR-стратегия компании. В уходящем году мы не проводили сокращений. Более того, персонал компании увеличился почти на 32%. Такой показатель был достигнут благодаря скрупулезному подходу к подбору кадров и мероприятиям, повышающим лояльность сотрудников к компании.

В 2008–2009 гг. наши продажи продолжали расти за счет качественного укрепления команды и совершенствования бизнес-процессов. Кризис 2014 г. чувствуется, но у нас есть продуманная стратегия на несколько лет вперед. Мы ее придерживаемся: выходим на новые рынки, расширяем линейку продуктов, повышаем профессионализм сотрудников.

С момента создания компании мы проводили активную экспансию в регионы. В итоге мы охватили рынок не только России, но и СНГ. Распространяем программные продукты напрямую и через собственную партнерскую сеть. На текущий момент у нас полторы тысячи партнеров и 5 тыс. компаний-клиентов на территории России и в 17 странах ближнего зарубежья, более 100 тыс. пользователей работают с нашими мобильными решениями.

Григорий Сизоненко, генеральный директор компании ИВК.

Компания ИВК занимается проектированием, производством, поставкой компьютерной техники в офисном и промышленном исполнении. Разрабатывает автоматизированные системы, платформообразующее программное обеспечение и средства защиты информации в гетерогенных территориально распределенных информационных системах. Год создания: 1993.

Хотелось бы указать, что в 2014 г. оборот в валюте вырос на 60–70%, но в связи с изменением курса рубля такое утверждать не могу. Прогнозирую, что он вырастет процентов на 10–15, возможно, больше.

В уходящем году мы планируем значительно увеличить рублевую прибыльность бизнеса, поскольку компания выполнила и продолжает ряд проектов с высокой добавленной стоимостью. В этих проектах широко используется разработанная нашей компанией линейка системообразующих программных продуктов, позволяющая создавать территориально-распределенные автоматизированные информационные системы с высокими требованиями к защищенности, сложности обработки информации и надежности. По сути, это первая зрелая технологическая платформа для создания таких систем, полностью разработанная в России. Продажа ПО и формирует высокую прибыльность проектов.

Сокращение персонала в 2014 г. мы не проводили. Напротив, озабочены расширением штата и поиском специалистов. Нам нужны не только высококлассные разработчики ПО, но и представители тех специальностей, которые ранее в компании не требовались. Это физики, материаловеды, специалисты по обработке цветных металлов.

Сегодня ИВК растет за счет того задела, который был сформирован в компании в предыдущие годы и теперь востребован. Активно реализуются проекты в области оборонного комплекса. И в оборонной, и в гражданской сфере есть проекты масштабные, можно сказать, знаковые. Ряд наших продуктов — как софт, так и аппаратно-программные комплексы — используется различными генподрядчиками в крупных проектах. Многие ИВК выполняет самостоятельно.

Много лет назад мы выбрали продуктовую модель бизнеса, сфокусировались в основном на госзаказчике и сконцентрировали ресурсы на создании конкурентоспособных системообразующих технологий и решений инфраструктурного уровня. Упорно продвигали наши инфраструктурные разработки в государственные и корпоративные организации. Теперь эти усилия дали результат: в уходящем году спрос на наше предложение значительно увеличился. Полагаю, что эта тенденция сохранится и в 2015 г.

В прошлом году все направления показали рост, это действительно так. С точки зрения прибыльности, конечно, предпочтительно софтверное направление. Но и вычислительная техника не подкачала. Это неслучайно. В свое время мы не раз сворачивали направления, которые еще были прибыльными, но не имели перспектив в плане маржинальности. И в то же время запускали другие, создающие высокую добавленную стоимость в рамках продуктовой модели бизнеса. Важно увидеть такие направления заранее, когда массовый спрос на их продукцию еще далеко впереди. И суметь собрать сильную команду инженеров и управленцев, создать продукты, с которыми можно будет бороться за солидную долю нового рынка, когда он сформируется. А это требует многолетних инвестиций, их нельзя прерывать и даже заметно сокращать при неблагоприятных внешних условиях.

Но такой подход, конечно, должен пронизывать всё предприятие. А какие могут быть перспективы у компании, которая в благоприятные годы распыляет средства и набирает кредиты, а потом не знает, как их отдать, и без разбора «рубит» направления? К сожалению, в российском бизнесе это типичная ситуация. Ведь менеджмент ориентирован на сиюминутные результаты и личное процветание, а не на долгосрочную перспективу.

В развитии бизнеса главное — терпение. Если вы уверены в правильности выбранного направления, то нужно бороться и ждать. По крайней мере, мы поступаем именно так. Были времена, когда над нами, над нашими разработками откровенно смеялись. Не из-за их недостатков, которые, конечно, были, а из-за уверенности в том, что создавать в России инфраструктурные продукты, напрямую конкурирующие с продукцией мировых грандов, это безумие. Думаю, сегодня оппонентам не до смеха.

Спрос на наши продукты повышается, и мы предлагаем другим компаниям использовать в своих проектах наши разработки. На волне импортозамещения это может быть прибыльно.

Мы слабо занимаемся регионами, это наша недоработка. Я был бы рад оказать технологическую поддержку региональным компаниям, но пока какой-то цельной программы в этом направлении у нас нет.

Сегодня деньги есть в ВПК. Да и вообще на тех рынках, где мы работаем, каких-то катастрофических изменений не происходит. Конечно, в связи с падением курса рубля объем выполненных работ будет сокращаться, но все проекты, в которых мы принимаем участие, продолжаются.

Александр Лямкин, заместитель директора компании ИТСС («Информационно-техническая служба сервиса»).

Компания ИТСС (Информационно-техническая служба сервиса) была создана в 2007 г. в Краснодаре, работает на рынке Южного федерального округа как системный интегратор. Сегодня компания специализируется на предоставлении широкого спектра услуг в области информационных технологий.

Насколько вырос в 2014 г. оборот компании, ответить сложно, так как ноябрь и декабрь — самые прибыльные, зачастую эти два месяца могут дать 50% общего оборота компании за год. Но если подводить предварительные итоги, то рост нашей компании по сравнению с 2013 г. составляет 26%, без учета ноября и декабря прошедшего года.

Прибыльность компании в 2014 г., естественно, изменилась, на данный момент можно с уверенностью говорить о положительной динамике роста (увеличение на 6% по сравнению с 2013 г., рассчитывали на 18%). Способ удержания положительной динамики прибыльности мы видим в более тесной работе с клиентами и сокращении бесперспективных направлений, которые были открыты в 2014 г.

Увольнений сотрудников в 2014 г. не было. Мы планируем сокращать персонал, но не более чем на 5%. При этом отдаем себе отчет в том, что это болезненный процесс.

Сегодня рост компании определяют потребности наших клиентов. Прежде всего растут такие направления, как серверное оборудование, СКУД, видеонаблюдение, телекоммуникационное оборудование. Также прибавляют электрооборудование, консалтинг и т. д.

Наиболее явный рост, как я уже сказал, демонстрирует сегмент телекоммуникационного оборудования (в том числе и его последующее обслуживание). При этом отказываться от нерастущих старых наработок мы пока не готовы. Пересмотреть свою позицию планируем в конце «мертвого» месяца, в январе 2015 г.

Виктор Вайнштейн, генеральный директор компании «Логика бизнеса» (ГК «АйТи»).

«Логика бизнеса», консалтинговая компания, предлагает решения для управления корпоративным контентом предприятия (Enterprise Content Management, ECM) и управления и автоматизации бизнес-процессов (Business Process Management, BPM). Год основания: 2012.

Наш финансовый год заканчивается 31 марта 2015 г. По предварительным оценкам, рост оборота составит порядка 40%. В рублях это чуть больше одного миллиарда. Мы постоянно работаем над совершенствованием процессов разработки ПО и выполнения внедренческих проектов. Это позволяет нам тем же составом, без расширения штата, выполнять больше проектов, то есть мы работаем эффективнее и больше зарабатываем.

Персонал в 2014 г. не сокращался.

Рост компании базируется на доверии наших заказчиков. Мы делаем качественные программные продукты, эффективно их внедряем, клиенты получают от этого выгоду — объем заказов (и нашего бизнеса) увеличивается. Например, некоторое время назад мы выполнили несколько пилотных проектов по созданию электронных хранилищ данных (ЭХД), а сейчас получили контракты на тиражирование этого решения по всем подразделениям и филиалам заказчика.

Отмечу еще, что рост компании обеспечивается правильно выбранной несколько лет назад бизнес-моделью и продуктовой стратегией: мы решили разрабатывать «коробочные» решения в области управления корпоративным контентом (ECM). Не тратим время и деньги на заказную разработку, а быстро и относительно недорого (для клиента) внедряем «коробку» с необходимым функционалом. Надо сказать, что клиентов такой подход вполне устраивает.

Растут направления, связанные с решениями по созданию электронных хранилищ данных для конкретных бизнес-задач заказчиков. Это решения «Логика ЭХД. Финансовые документы» для централизации финансовых документов и «Логика ЭХД. Технические документы» для организации электронного архива технической документации.

Нерастущие направления мы не сокращаем, но стараемся повышать их эффективность, чтобы сохранить или увеличить рентабельность.

Сейчас мы наблюдаем интерес к решениям, построенным на свободном программном обеспечении (СПО). Например, система электронного документооборота «Логика СЭД» на свободном ПО Alfresco сейчас пользуется большим спросом — мы ведем несколько масштабных проектов по ее внедрению. Заказчиков привлекает в СПО отсутствие зависимости от разработчика и существенная экономия при тиражировании таких систем.

География наших проектов — вся страна, поэтому мы уделяем большое внимание созданию локальных команд по разработке и внедрению. С другой стороны, мы видим большую перспективу в партнерстве с региональными ИТ-компаниями и передаем им все больше своих заказчиков, концентрируясь только на подготовке партнеров и аудите реализуемых ими проектов.

Замораживаются ли проекты там, где есть деньги? Если информационные технологии позволяют организациям экономить, то вне зависимости от отрасли на эти проекты они бюджеты выделяют. За прошедший год ни один наш проект не был заморожен или перенесен. Мы связываем это только с тем, что, совершенствуя работу с документами и другими данными, наши заказчики становятся более эффективными, могут больше экономить.

Аскар Рахимбердиев, генеральный директор «МойСклад».

Компания «МойСклад» — интернет-сервис управления торговлей, предназначенный для автоматизации малого и среднего бизнеса. Сервис реализует функции управления продажами и закупками, обработки заказов, складского учета и контроля финансовых расчетов. Год основания: 2008.

В долларовом выражении по состоянию на 1 декабря 2014 г. оборот компании вырос за год на 60%.

Было бы некорректно в нашем случае сравнивать 2013 и 2014 гг. 2013-й был для нас планово убыточным, так как мы привлекли инвестиции и активно развивались. Поэтому год минувший (2014) стал, конечно, прибыльным.

Мы пришли к выводу, что прибыль нам приносит «пользователь с высоким ARPU²», а от «пользователей младших тарифов» почти никаких доходов ждать не приходится. Поэтому с 1 сентября 2014 г. мы отказались брать с них абонентскую плату — ввели новый бесплатный тариф. Теперь начинающие предприниматели могут пользоваться сервисом без оплаты столько, сколько нужно, и если их бизнес вырастет, то они сами перейдут на другие (платные) тарифы. С момента этого нововведения прошло уже три месяца, и анализируя эффективность этого шага, можно с уверенностью утверждать, что он повышает прибыльность нашего сервиса.

Сотрудников в 2014 г. стало больше на 27%.

С каждым годом облака становятся все более популярными. В прошлом году традиционный ИТ-рынок сократился, а облачный продолжил рост. С уверенностью можно сказать, что «МойСклад» прибавляет в основном за счет повышения интереса и доверия к облакам, то есть за счет рыночного фактора. Мы верим в то, что со временем весь СМБ перейдет в облака. Темпы роста нашего сервиса это подтверждают.

Немало клиентов мы получаем и в результате реализации удачных партнерских программ и акций, а также от кросс-маркетинга, которые позволяют выйти на свою целевую аудиторию кратчайшим путем.

В рамках основной сферы деятельности у компании три основных направления: розничные и интернет-магазины и оптовая торговля.

Традиционно хорошо продается решение для розницы, но при этом сервисом «МойСклад» активно пользуются и интернет-магазины. Как ни странно, в текущих экономических условиях мы не наблюдаем спада и снижения интереса к электронной коммерции.

Если говорить о нерастущих бизнесах, здесь опять же отметим наш шаг в отношении «дешевых» клиентов — мы перестали на них рассчитывать, понимая, что отдачи от них «на младшем тарифе» попросту не будет.

Поскольку облачная модель по сути стирает территориальные границы, у нас нет необходимости создавать специальную программу продвижения в регионах. При этом наши решения хорошо там продаются. На сегодняшний день 50% наших пользователей — это Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Все остальное приходится на регионы. Рассчитываем, что за ближайшие пару лет клиентов из регионов станет процентов на 20 больше. Все-таки использование онлайн-сервиса напрямую зависит от наличия Интернета, а ведь многие отдаленные уголки РФ до сих пор испытывают с этим проблемы. Немаловажную роль играет и тот факт, что в центральной части России появляется все больше информации об облаках, как они, да и технологии в целом, могут помочь бизнесу. В отдаленных регионах объективно меньше информации, конференций и семинаров.

Уверен, что наиболее продвинутые магазины — не лотки и палатки на рынке, а более «основательные» торговые точки в регионах — уже обратили внимание на облачные сервисы для управления торговлей. Или в скором времени придут к этому.

Максим Захаренко, генеральный директор компании «Облакотека».

Сервис «Облакотека» — это облачная платформа, работающая по модели IaaS (инфраструктура как сервис). Основная услуга «Облакотеки» — предоставление в аренду виртуальных ресурсов, являющихся аналогом физических мощностей (CPU, RAM, HDD и т. д.). Год основания: 2012.

Оборот «Облакотеки» к концу 2014 г. вырос в валюте на 70%. Прибыльность нашего бизнеса (облачные сервисы) немного уменьшилась, но это запланированная ситуация, потому что с ростом конкуренции надо становиться более эффективными. Тем не менее рублевые цены мы спокойно держим. Небольшое снижение маржинальности связано с удорожанием оборудования и ПО, но это не критично на фоне остальных затрат.

Сокращения персонала мы не проводим, напротив, развиваемся и в 2014 г. набрали около 25% новых сотрудников.

Самый главный драйвер роста компании — технический прогресс. Облачные технологии становятся реальной альтернативой офисному размещению ИТ-инфраструктуры. Облака медленно, но проникают в ИТ-организации, кризис подстегнул этот процесс, потому что капитальные затраты на закупку ИТ-ресурсов для многих стали неподъемными, а небольшие операционные расходы вполне приемлемы. При этом офисные и облачные ИТ-ресурсы с точки зрения пользователей почти одинаковы.

Наша компания на 100% ориентирована на оказание облачных сервисов, поэтому нерастущих направлений у нас просто нет. Сегодня мы наблюдаем рост спроса на облачные сервисы известных, активных в продвижении вендоров.

«Облакотека» развивает партнерскую модель продаж. Партнеры компании — облачные системные интеграторы и облачные ИТ-аутсорсеры, которые переносят элементы ИТ-инфраструктур своих клиентов в облако и там их обслуживают. Кто они? Прежде всего традиционные интеграторы и аутсорсеры, которые зашли в тупик развития традиционных ИТ и видят для себя только облачный путь развития. В нашей сети партнеров на сегодняшний день более 100 компаний, большинство из регионов. На платформе «Облакотеки» облаков региональных клиентов размещено больше, чем заказчиков из Москвы и Санкт-Петербурга вместе взятых.

Где сегодня есть деньги? Нет другой тенденции в корпоративном ИТ, кроме как «Клиент — на мобильное устройство, сервер — в облако». Все компании, которые живут на конкурентном рынке, в трудные времена активизировались в том, что касается облаков, и существенно повышают эффективность использования своих денежных средств. У нас, облачных провайдеров, немного необычная ситуация — нам интересны все, у кого «не стало денег», потому что мы замещаем большие необходимые расходы на существенно меньшие. Таких клиентов у нас сейчас большинство.

Дмитрий Тихович, менеджер по работе с партнерами в странах Восточной Европы, России и СНГ компании F5 Networks.

Компания F5 Networks работает в области сетевого предоставления приложений (ADN), предоставляет предприятиям и поставщикам услуг возможность в полной мере оценить выгоды использования виртуальных сред, облачной обработки данных и управления ИТ-ресурсами по требованию. Год основания: 1996. В России с 2012 г.

За закончившийся в сентябре финансовый 2014 г. компания F5 Networks в регионе EMEA увеличила оборот на 22% (по сравнению с 2013 г.). В России же оборот за 2014 г. вырос в несколько раз по сравнению с предыдущим. Согласно политике компании мы не вправе раскрыть данные более детально.

В финансовом 2014 г. компания увеличила чистую прибыль. Этому способствовало множество факторов, основными из которых можно считать продолжающееся многолетнее лидерство на рынке контроллеров доставки приложений, уверенный рост бизнеса в сегментах информационной безопасности и решениях для операторов, вывод на рынок новых, востребованных продуктов и услуг, а также расширение экосистемы наших глобальных технологических партнеров. К примеру, ровно год назад мы стали сотрудничать с корпорацией Cisco Systems, что уже принесло видимые плоды для обеих компаний.

В России в 2014 г. численность персонала только росла.

Все больше компаний в России и СНГ начинают строить свои ИТ-стратегии вокруг бизнес-приложений. В связи с этим на первый план выходит обеспечение доступности, оптимизации работы и безопасности этих приложений. F5 Networks — признанный мировой лидер в сегменте контроллеров доставки приложений — специализированных устройств, поддерживающих упомянутые и ряд прочих сервисов для бизнес-приложений. Это относительно новый для России сегмент рынка, в котором наблюдается колоссальный рост.

История F5 Networks в России и СНГ недолгая — первый дистрибьюторский контракт был подписан в 2012 г. Поэтому применительно к нам имеет смысл отметить приоритетные направления, они же наиболее прибыльные, нежели обсуждать весь спектр решений в портфолио. С точки зрения реальных продаж основные доли принадлежат сетевым продуктам, продуктам по безопасности и решениям для операторов.

Как было отмечено выше, рост демонстрируют прежде всего сетевые продукты, продукты по безопасности, защите от разноуровневых DDoS-атак, консолидации и защите удаленного доступа к корпоративным системам и ресурсам, экранированию локальных пользователей при выходе в публичные сети и проч., а также специализированные решения для операторов. При правильном маркетинговом подходе к работе с рынком имя вендора начинает играть существенную роль, поскольку история законченных проектов, отзывы и рецензии заказчиков, репутация прочно ассоциируются с его именем. В качестве примера можно привести имя нашего доброго друга и надежного партнера — компанию VMware, спрос на продукты которой не угасает. На рынках, где F5 Networks присутствует довольно давно, мы также отмечаем, что доверие к нашим технологиям не снижается, это выражается в стабильном росте бизнеса.

Поскольку наши продукты могут принести реальную пользу и выгоду заказчикам любых отраслей и любых размеров, каждый новый рынок, страна или территория — это для нас новые возможности роста. В частности, за прошедший финансовый год мы отметили значительное увеличение бизнеса в странах постсоветского пространства. Безусловно, в разработке бизнес-стратегии надо учитывать зрелость локального рынка ИТ и, следовательно, готовность местных заказчиков к внедрению новых технологий, а местных партнеров — к возможности оказывать квалифицированную консультацию, внедрение и поддержку.

В современном мире ИТ смело можно назвать драйвером инноваций, способом реализации даже самой смелой бизнес-идеи и возможностью иметь конкурентное преимущество. Успешны те компании, которые это понимают и имеют продуманную ИТ-стратегию развития. На наш взгляд, это в большей степени относится к финансовой и телеком-отраслям, а также к госсектору. Однако это не умаляет значение и прочих отраслей. Мы видим потенциал для применения наших технологий практически везде.

Максим Михалев, директор по развитию бизнеса группы компаний CUSTIS.

Группа компаний CUSTIS (Customized InformSystems — «Заказные ИнформСистемы») занимается разработкой авторских ИТ-систем для компаний, которые верят в ценность своих бизнес-процессов. Год основания: 1996.

Компания CUSTIS в последние годы активно растет, и этот рост не замедлился и в 2014 г.: прирост оборота по сравнению с 2013-м и в 2013 г. по сравнению с 2012-м составил более 10%, численность персонала за последние три года увеличилась на 40%. Стабильный рост объема заказов обусловлен рядом принципов, основные из которых заложены в стратегии компании. Во-первых, мы работаем в ключевых для заказчика областях его бизнеса: проектируем и разрабатываем сложные ИТ-системы, обеспечивающие возможности для развития бизнеса и конкурентные преимущества. Например, такими «областями развития» можно назвать омниканальные продажи в ритейле и расширение возможностей ДБО в банковской сфере. Во-вторых, мы работаем с лидерами рынка, крупнейшими в своих отраслях компаниями и организациями, которые продолжают расти и развиваться даже в кризис, «подбрасывая» нам новые ИТ-задачи и проекты. Таким образом, специфика наших клиентов и критическая значимость тех бизнес-областей, с которыми мы работаем, не позволяют компаниям-заказчикам останавливать развитие даже в периоды стагнации и экономического падения, поскольку стратегически важные задачи сохраняют актуальность. Более того, именно в этот период многим компаниям приходится принимать решения о развитии бизнесов, которые казались слишком затратными или сложными в лучшие времена.

Кризис — это прежде всего ментальное состояние, вызванное ситуацией неопределенности и ведущее к сокращению деловой активности. На массовом рынке снижение активности более заметно, и здесь компании больше страдают от последствий кризиса (если говорить об ИТ-рынке, то сейчас это можно наблюдать на примере компаний, занимающихся «железом», — некоторые их них уже заявили о проблемах). Но если речь идет не о массовых услугах, а, например, о проектировании и сложной разработке на заказ, то резкого падения спроса не наблюдается. Мы не так зависим от конъюнктуры и массового потребления и пока не отмечаем снижения объема заказов.

Как это ни парадоксально, у некоторых компаний развитие в годы кризиса не просто продолжается, а переходит в активную стадию. Конкуренты становятся слабее, а сама атмосфера кризиса заставляет выходить из комфортного состояния «покоя», становится движущим фактором развития: компания либо экономит и уходит с рынка, либо начинает ответственнее относиться к инвестиционной деятельности (и в частности, в ИТ) как к способу выхода из кризиса и средству конкурентной борьбы. Ведь быстрый и легкий результат возможен только на растущем рынке, а в условиях застоя развитие — необходимое условие выживания.

Важно понимать, что в экономике основные проблемы заключаются не в нехватке ресурсов, а в неспособности осознать необходимость развития. При желании компания всегда может найти возможности для развития, поскольку это, вопреки распространенным представлениям, далеко не всегда подразумевает экстенсивный количественный рост — производства, штата, числа отделений и филиалов. Рост всегда сталкивается с проблемами изыскания новых ресурсов. Развитие же подразумевает переход на качественно новый уровень. Так же, как и кризис (согласно расхожему выражению «кризис всегда в головах»), развитие лежит в ментальной плоскости. Здесь сложность не в ресурсах, а в том, чтобы понять, в каком направлении компания может развиваться, как перейти на следующий уровень, что нужно для этого сделать. При этом имеющиеся ресурсы, например деньги, далеко не всегда можно конвертировать в идеи и способности к развитию.

Так, «застой» в каких-либо отраслях не всегда связан именно с экономическим кризисом и нехваткой средств. Часто для модернизации не хватает политической воли и реального желания провести преобразования, повысить уровень прозрачности и эффективности деятельности вслед за декларативными заявлениями. Такая ситуация, на наш взгляд, сложилась сейчас в сфере жилищно-коммунального хозяйства. Поскольку мы имеем опыт работы с коммунальным биллингом и наше решение в области автоматизации расчетно-кассовых центров внедрено в ряде городов и регионов страны, то мы активно следим за развитием отрасли. В последние несколько лет модернизация сферы ЖКХ практически заморожена, за 4–5 лет не было реализовано или хотя бы начато ни одного крупного проекта по автоматизации отрасли. Возможно, в кризис представители региональной и муниципальной власти перейдут от декларативной политики к реальной деятельности, появится интерес к упорядочиванию расчетов, созданию системных решений, повышению эффективности.

Денис Матеев, глава представительства ESET в России и СНГ.

Компания ESET — международный разработчик антивирусного программного обеспечения, эксперт в области защиты от киберпреступности и компьютерных угроз. Год основания: 1992. Российское представительство открыто в 2005 г.

Оборот ESET даже по итогам 11 месяцев 2014 г. увеличился более чем на 10% в корпоративном сегменте, а по розничным продуктам мы идем по графику прошлого года. Поскольку традиционно в декабре решений для домашних пользователей продается много, думаю, по итогам 2014 г. розничный сегмент также вырастет.

Прибыльность в этом году, безусловно, не растет. Несколько лет подряд мы наращиваем расходы на продвижение и инвестиции в канал продаж. В последние годы мы активно предоставляем бонусы и прочие преференции пользователям и делаем это осознанно, так как инвестиции в лояльность клиентов всегда окупаются.

В 2014 г. системных сокращений персонала в ESET не было, но некоторые функции и подразделения, естественно, реорганизуются. Иногда это происходит с сокращением персонала. С другой стороны, в 2014 г. некоторые подразделения даже расширялись.

ESET растет в России за счет продаж комплексных дорогих решений, апсейлов и кросс-продаж. Кроме того, в последние годы мы большое внимание уделяем увеличению процента продлений лицензий наших пользователей. За этим скрывается особый подход ESET к работе с клиентами, отслеживание их лояльности, а также внимание к потребностям канала.

Отдельное спасибо за наше развитие нужно сказать мобильным технологиям. У нас растет армия пользователей антивирусов для мобильных устройств, в том числе в корпоративном сегменте. Кроме того, BYOD и «мобилизация» позволила ESET диверсифицировать бизнес: в этом году компания представила решение для двухфакторной аутентификации ESETSecureAuthentication.

Что касается продаж в онлайн-канале, то они плавно перетекают в Интернет уже в течение многих лет.

Думаю, от бизнес-направлений, которые не растут, стоит отказываться только в том случае, если они при этом вообще не приносят прибыли. С другой стороны, есть стратегические направления бизнеса и компетенции, которые в явном виде прибыль не приносят, но при этом жить без них ни одна компания не может. Здесь главное — «не выплеснуть с водой ребенка».

Сегодня наиболее перспективно расширение региональной партнерской сети компаний, работающих с бизнес-пользователями. За 2014 г. число только официальных партнеров ESET выросло примерно на 15%. Региональные ИТ-компании, системные интеграторы и реселлеры ПО в регионах быстро развиваются. Естественно, им выгодно продавать ПО «первой необходимости», в том числе антивирусные решения. Кроме того, в целом у нас хорошая динамика в странах СНГ. Следует отметить, что сейчас тяжело приходится локальным розничным партнерам в регионах, где имеет место серьезная конкуренция с федеральными сетями.

Алексей Бессарабский, руководитель отдела брендинга и PR MANGO OFFICE.

«Манго Телеком» — провайдер облачных коммуникационных сервисов. Решение MANGO OFFICE включает три облачных интегрированных продукта: виртуальная АТС, центр обработки вызовов, облачная CRM-система. Год основания: 2000.

Если считать в рублях, то увеличение оборота за год, по предварительным оценкам, составит порядка 40%. На протяжении последних четырёх лет наш оборот ежегодно прибавлял почти 50%. В евро годовой рост будет, безусловно, меньше — около 17,5%. Конечно, в месяцы наиболее резкого скачка курса роста в евро нет, в периоды плавного увеличения курса прибавка в евро есть.

Прибыльность нашего бизнеса постоянно растет. Так, в 2014 г. прогнозируется рост чистой прибыли и EBITDA на 25–27% по отношению к 2013 г., в котором он увеличился на 33% по сравнению с 2012-м. Повышение прибыльности обеспечивается, с одной стороны, увеличением количества пользователей наших облачных сервисов, с другой — ростом ARPU, который за последние три года вырос почти в два раза. Затраты, связанные с обслуживанием одного клиента, у нас несколько сокращаются за счет оптимизации процессов и эффекта масштабирования. Вместе с ростом ARPU это означает, что каждый существующий клиент становится для нас все более прибыльным. Подключение новых клиентов тоже должно приносить прибыль. Чтобы не пропустить негативные тенденции, мы оцениваем предельные издержки обслуживания клиента и стоимость привлечения. Пока что эти цифры малы по сравнению с LifeTime Value и прибылью от клиента за год. Это значит, что есть запас, и мы можем инвестировать в расширение клиентской базы даже во время кризиса. Но, конечно, нужно держать руку на пульсе и готовиться к сокращению издержек, если этого потребует экономическая ситуация.

В 2014 г. мы расширяли штат. Количество сотрудников в конце 2013 г. было чуть меньше 300 человек, сегодня — более 380. Расширение штата MANGO OFFICE связано как с увеличением объема предоставляемых услуг, так и с активной региональной экспансией. За последний год мы открыли представительства еще в четырех регионах. В ближайшее время набор новых специалистов продолжится.

Мы растем за счет увеличения клиентской базы и ARPU. Клиентская база расширяется за счет региональной экспансии, активной деятельности PR и маркетинга, а также потому, что наш продукт сохраняет функциональное лидерство благодаря усилиям продуктологов и разработчиков. За год клиентская база MANGO OFFICE стала больше на 25%.

Что касается ARPU, то этот показатель растет прежде всего за счет увеличения глубины использования продуктов. Наши облачные сервисы позволяют расширить «воронку продаж», оптимизировать процессы коммуникации с клиентами, повысить мотивацию и квалификацию персонала. Все это помогает развивать бизнес без высоких дополнительных инвестиций, за счет повышения бизнес-эффективности. В условиях кризиса такой подход представляется оптимальным для многих компаний. Кроме того, ARPU растет за счет увеличения в нашей клиентской базе организаций с большим количеством сотрудников. В кризис повышается интерес к облачным сервисам со стороны средних компаний, особенно тех, которые имеют сеть филиалов. Это связано с тем, что такие сервисы не только помогают повысить продуктивность работы, но и в ряде случаев способствуют снижению стоимости владения ИТ-системами.

Но рост ARPU происходит, конечно, не автоматически. Мы выпускаем новые продукты, совершенствуем уже существующие, проводим активную информационную политику. Рассказываем про возможности облачных сервисов в статьях, на семинарах, конференциях.

Вопрос «стоит ли отказываться от нерастущих бизнесов в пользу растущих или „рубить с плеча“ не следует» перед нами не стоит, компания сфокусирована на своем сегменте рынка — облачных коммуникационных приложениях, сопутствующем SIP-оборудовании и интегрированных услугах связи. Непрофильные активы были сброшены уже несколько лет назад. Фактически у нас 95% растущего бизнеса. Оставшиеся 5% себя окупают, а их закрытие связано с финансовыми и репутационными издержками. Так что в ближайшее время мы не планируем от чего-либо отказываться.

Дать рецепт, который подойдет всем, конечно же, невозможно. Но при принятии решения нужно учитывать положение на рынке, финансовое состояние компании, стратегическое направление развития, ее организационную структуру, кросс-продажи, репутационные издержки из-за закрытия продуктов и т. д. Мы видели множество удачных и неудачных примеров обеих стратегий. Но понятно, что в «худые годы» ситуации, когда нужно «рубить с плеча», встречаются чаще, чем в успешные.

Российский рынок облачных бизнес-приложений, на котором мы работаем, демонстрирует рост. Аналитики прогнозируют его ежегодное увеличение на уровне 40% в ближайшие три года точно. Конечно, кризисные явления в экономике могут скорректировать эту цифру, но, согласно нашим данным, рост продолжается. Одна из причин — свойства облачных сервисов, которые выгодно отличают их от on-premise решений и особенно ярко проявляются в условиях кризиса. Это — самостоятельное внедрение без привлечения сторонних специалистов или компании-интегратора, отсутствие рисков, связанных с крупными капитальными вложениями в ИТ-инфраструктуру, четко прогнозируемая и относительно невысокая стоимость владения.

На подъеме находится и рынок ИБ, а вот сегмент тяжелых инфраструктурных решений вышел на плато.

На устоявшихся В2В-рынках имя вендора всегда играет ключевую роль. Другое дело, что решения многих прежних лидеров становятся менее доступными из-за курса валюты и политических неопределенностей. Некоторое преимущество получают российские производители и недорогие изделия из Китая.

Новые рынки, новые категории продуктов дают возможность сменить лидеров. Но сам по себе кризис пока ни к чему новому не привел, возможно, это произойдет в будущем после переосмысления потребностей.

«Манго Телеком» — российская компания, действующая на новом рынке. Более того, мы используем платформу собственной разработки, так что риски, связанные с недоступностью импортного железа и ПО, нас затрагивают меньше, чем многих наших коллег.

Мы проводим активную региональную экспансию. В нашем бизнесе продвижение в регионы очень перспективно — данные компании свидетельствуют о том, что во многих регионах облачный рынок растет быстрее, чем в Москве, хотя и имеет меньший объем. Сейчас у нас открыты представительства в 13 городах, в 2015 г. мы планируем добавить к ним еще семь филиалов в России и один в Германии. Основная особенность нашей региональной политики — акцент на евангелизме и популяризации новых технологий. Мы прилагаем значительные усилия, чтобы региональный бизнес узнал об облачных технологиях, понял, как они могут помочь на практике. Пишем статьи. Почти каждый день в том или ином городе проводятся обучающие семинары для представителей среднего и малого бизнеса.

Как я уже сказал, некоторые направления, например облака и безопасность, не только не замерли, но растут, а облака даже активно. Телеком, думаю, притормозит, но «выживет», т. к. Интернет и связь сейчас входят в необходимый продуктовый минимум. В корпоративных и государственных ИТ-проектах произойдет наибольшее сокращение. Но здесь много зависит от «знаковых» проектов и волюнтаристских решений, так что нельзя исключить, что то или иное направление «выстрелит».

Анатолий Бахтин, генеральный директор компании TOPCASE.

Компания TOPCASE, разработчик программных решений, оказывающий услуги системной интеграции и ИТ-консалтинга для коммерческих и государственных организаций. Год основания: 2011.

По сравнению с прошлым годом оборот компании TOPCASE вырос на 42%. Прибыльность бизнеса увеличилась примерно на 5%.

Положительная динамика обусловлена в том числе нашей кадровой политикой. Мы охотно набираем в команду проактивных молодых специалистов, студентов старших курсов и вкладываемся в их обучение. Помимо очевидного снижения расходов по статье «заработная плата» мы имеем сплав опыта и энергии. Внутри каждой проектной команды специалисты получают простор для творческих начинаний и реализации собственных инициатив. Эффективность такой команды заметна уже при ближайшем рассмотрении. В этом году на порядок возросло количество лидов, или потенциальных клиентов, а также число небольших, краткосрочных проектов. Не обладая высокой маржинальностью, несколько подобных проектов в сумме дали нам заметную прибыль. Кроме этого мы всегда стараемся удержать заказчика, предлагая ему услуги технической поддержки, а также различные варианты развития проекта. Для выполнения строгих SLA по контрактам на техническую поддержку было открыто новое подразделение, предоставляющее услуги ИТ-аутсорсинга. С помощью контакт-центра мы ведем около 80% наших заказчиков.

Снижать расходы путем сокращения сотрудников нам не требуется. Наоборот, за 2014 г. мы выросли и до сих пор продолжаем набор специалистов.

Мы стараемся работать с открытым программным обеспечением, ведем собственную разработку, поэтому видим скорее падение спроса на продукцию западных вендоров.

Работа в регионах станет одним из приоритетных направлений нашей деятельности в 2015 г., но масштабных задач мы там пока не видим.

В государственной сфере «денежные» проекты сейчас связаны с оптимизацией экономических процессов на федеральном и региональном уровне, а также с различными социально-значимыми программами.

Альберт Лю, региональный менеджер TP-LINK в России.

Компания TP-LINK — международный производитель сетевого оборудования класса SOHO и СМБ. Год основания: 1996. В России с 2009 г.

По итогам 2014 г. оборот компании увеличился более чем на 20%. Это достойный результат, учитывая, что в конце 2013 г. мы заняли лидирующую позицию в сегменте беспроводного сетевого оборудования. В 2014 г. компания продолжила рост.

TP-LINK придерживается политики разумного баланса цены и качества продукции, поэтому прибыльность изменилась несущественно. Для нас большое значение имеет предложение для конечного клиента, а также возможность партнеров вести здоровый бизнес. Это способствует тому, что продукция TP-LINK остается востребованной, а отношения компании с клиентами — надежными. Таким образом, прибыльность сохраняет стабильность.

Наша компания продолжает расти, поэтому в 2014 г. штат увеличился на 15%. Это связано со стратегией предоставлять более качественный сервис (рос штат технической поддержки и сервисного отдела), развитием сегмента СМБ, а также поддержкой развития в регионах.

Преимущества продукции TP-LINK позволяют компании расти в различных условиях. Наша стратегия неизменна: качественное оборудование по разумной цене, ответственная работа с партнерами и надежный сервис. Отдельно стоит отметить работу команды: благодаря ее профессионализму и сплоченности мы оперативно решаем возникающие проблемы. Правильная расстановка приоритетов, разумное использование ресурсов и эффективное взаимодействие позволяет компании находить понимание как внутри команды, так и с партнерами.

Традиционно уверенный рост продемонстрировал сегмент SOHO благодаря выпуску новых продуктов с учетом их востребованности на российском рынке. Развитие СМБ и проектного направления остается нашим приоритетом, поскольку мы видим в нем потенциал для серьезного роста в ближайшем будущем.

Безусловно, большим спросом пользуется недорогое оборудование: компании и конечные пользователи стали более осознанно расходовать бюджеты. Значение репутации производителя также имеет большое значение, поскольку покупатель выбирает наиболее безопасный вариант: невысокая цена и гарантия качества. Опираясь только на один критерий, он может оказаться в убытке.

Развитие в регионах имеет для компании стратегическое значение. У каждого федерального округа своя специфика, и нам необходимо ее учитывать, поскольку наша задача — развитие на всей территории России.

Год 2015-й, очевидно, будет довольно трудным. Однако не исключено, что именно в этом году произойдет сдвиг в развитии направлений, которые долгое время «буксовали» на ИТ-рынке. И наряду с ростом в сегментах ИБ и облачных приложений в России начнется наконец рост на рынке ИТ-аутсорсинга. А российские компании начнут более активно выходить на рынки зарубежных стран. Некоторые эксперты уверены, что именно глобализация бизнеса может стать стратегией развития российской ИТ-отрасли в целом. Не стоит забывать и о стратегии импортозамещения. Несмотря на вполне понятный скепсис по поводу воплощения этой политики в жизнь, она вполне способна стать реальным драйвером роста для многих ИТ-компаний.

¹ В связи с девальвацией рубля в конце 2014 г. мы были вынуждены просить ­респондентов привести данные по обороту именно в валюте: цифры в рублях уже не отражают реальной картины.

² ARPU (англ. average revenue per user) — средняя выручка на одного пользователя.