На привилегированном положении

Минувший год не преподнес сюрпризов. Экономические проблемы, обрушившиеся на российскую экономику еще в 2014 г., продолжали оказывать давление на все отрасли хозяйства. Поэтому к работе в условиях падающего ИТ-рынка все его игроки были готовы, несмотря на то, что прошлой весной отдельные специалисты указывали на признаки стабилизации ситуации и даже говорили о грядущих позитивных тенденциях. 

В 2015 г., как и в прежние кризисные годы, рынок сетевого оборудования находился в более выгодном положении по сравнению со многими другими сегментами ИТ. Ведь без сетевой инфраструктуры сегодня не может обойтись ни одно предприятие. А значит, деньги, как минимум, для того, чтобы поддерживать ее в работоспособном состоянии, у компаний всегда найдутся. Понятно, что в условиях сокращения ИТ-бюджетов заказчиков прибыль игроков сетевого рынка резко сократилась, а конкуренция усилилась.

Как отмечают специалисты ведущих компаний, несмотря на схожие экономические условия, ситуация на рынке сетевого оборудования в 2015 г. заметно отличалась от положения дел годом ранее. Илья Пономарев, директор по продажам и маркетингу «ZyXEL Россия», считает, что главное отличие 2015 г. заключалось в том, что рынок, как никогда, сильно просел и, по всей видимости, восстанавливаться будет долго. Произошло его «вычищение» как в рознице, так и в корпоративном сегменте. Не пошатнулись только гиганты — федеральные сети и крупные интеграторы.

«В портфелях дистрибьюторов увеличилась доля российских вендоров, а также китайских поставщиков, нацеленных главным образом на корпоративный сегмент. Причем это те компании, которые раньше даже не пытались попасть на наш ИТ-рынок, — говорит Илья Пономарев. — Хорошо это или плохо — пока сказать сложно. Нам, как вендору, работающему преимущественно в сегменте СМБ, это не мешает».

По словам представителей компании TP-LINK, в начале 2015 г. произошло резкое падение спроса после высокого уровня продаж в декабре 2014 г. Далее рынок уже не повторял прошлых сезонных колебаний, так как медленно выходил из этого падения на фоне укрепления рубля. Поэтому II квартал 2015 г. в TP-LINK был лучше первого, а в декабре 2015 г. уже не было такого всплеска продаж, как годом ранее.

Надежда Пчелинцева, и. о. директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», также отмечает, что в 2015 г. рынок сетевого оборудования продолжал падать. Особенностью прошлого года можно считать рост конкуренции в проектах как среди интеграторов, так и среди производителей. Существенно увеличились сроки рассмотрения предложений и принятия решений. Появилась тенденция перевода проектов из CAPEX-затрат в OPEX.

По мнению Сергея Аксенова, руководителя направления сетевых решений Huawei Enterprise в России, оглядываясь на прошлый год, можно отметить импортозамещение, появление сетевого оборудования российского производства в тендерах и инфраструктуре заказчиков. Значительный рост наблюдался в поставках сетевого оборудования для ЦОДов и облаков.

«В 2015 г. рынок сетевого оборудования в России и странах СНГ значительно изменился. На фоне затянувшегося кризиса он показывал стабильную отрицательную динамику, — комментирует Михаил Шкаленко, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании Netis Systems. — В прошлом году мы увидели изменение политики работы дистрибьюторов и партнеров второго звена, произошло смещение их приоритетов в сторону высокомаржинальных продуктов в экономичном сегменте. Помимо этого изменилась и психология покупки конечным пользователем. Все реже он задумывается о приобретении продуктов раскрученных брендов и все чаще отдает предпочтение товару с более низкой ценой».

По оценке Сергея Шаповалова, руководителя группы сетевого оборудования департамента продакт-маркетинга компании Treolan, в 2015 г. рынок сетевого оборудования испытал те же трудности, что и другие сегменты: во-первых, общее сокращение объемов, во-вторых, уменьшение доли премиум-брендов в пользу бюджетных производителей Китая и Тайваня, в-третьих, смещение интересов части заказчиков, прежде всего государственных, в сторону азиатских производителей.

«Главные особенности сетевого рынка — высокая конкуренция в начале года, уход некоторых игроков к его концу», — заявил Константин Хараузов, ведущий менеджер «Тайле» по развитию.

Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution, сообщил, что в 2015 г. сильно сжался бизнес в сегментах СМБ и телеком-операторов. У первых нет средств, вторые же сократили рублевые бюджеты на 20–30%, что привело к снижению реальных закупок в 2–2,5 раза. Также сильно просела розница. Некоторые вендоры не выдержали гонки и практически ушли из этого сегмента, другие сильно пострадали от падения рубля. В целом, по словам Руслана Чинякова, на рынке наблюдается консолидация бюджетов. Как и в ходе прошлого кризиса, деньги уходят в Москву, а регионы вынуждены максимально экономить.

Похожей точки зрения придерживается и Сергей Васюк, глава представительства компании D-Link в России, СНГ и странах Балтии. Он подчеркнул, что в 2015 г. сетевой рынок работал в условиях сокращения ВВП, роста инфляции и курса доллара. Безусловно, все это оказало негативное воздействие на ситуацию. По сравнению с предыдущими годами основными тенденциями 2015 г. стали снижение поставок в единицах продаваемого товара и существенный рост цен.

Говоря об особенностях сетевого рынка в 2015 г., Сергей Трюхан, руководитель направления по развитию бизнеса сетей передачи данных в компании Avaya, Россия и СНГ, отмечает, что вопрос следует разделить на две части: технологическую и финансовую. В разрезе технологий, по его словам, произошел огромный шаг в сторону программно управляемых сетей (SDN), и сделали его руководители ИТ-подразделений и технические специалисты. SDN превратился из маркетингового лозунга во вполне логичную технологическую инициативу с понятными преимуществами, прозрачной структурой и предсказуемыми результатами. Остановившись на финансовой стороне, Сергей Трюхан обращает внимание на то, что на фоне глобального уменьшения рынка сформировался тренд на тщательно взвешенный выбор решения, скрупулезный подсчет возврата инвестиций, стоимости владения и т. п. Другими словами, заказчики начали более ответственно подходить к выбору технологического решения, покупая только то, что требуется для решения задач.

А вот по мнению специалистов Cisco, все главные тенденции вряд ли можно назвать коренными отличиями 2015 г. от предыдущих лет. Андрей Кузьмич, директор по технологиям ООО «Сиско Системс», считает, что компания усилила фокус на работе с заказчиками и партнерами, на оказании содействия им в достижении конкретных бизнес-задач, а также на оптимизации своей операционной деятельности и эффективности инвестиций. «Каждый вложенный в развитие ИТ-инфраструктуры рубль должен приносить практическую пользу и способствовать увеличению бизнеса, — подчеркнул Андрей Кузьмич. — Поэтому в минувшем году мы уделяли особое внимание расширению локального производства, ибо оно существенно сокращает время доставки оборудования, упрощает ее процедуру, сокращает финансовые затраты, облегчает сертификацию продукции и обеспечивает конкурентоспособные цены».

На фоне других — все равно впереди

Как же выглядел сетевой рынок и его отдельные сегменты на фоне российского ИТ-рынка в целом? Сергей Трюхан считает, что это направление традиционно имеет серьезные преференции, так как сетевая инфраструктура давно стала основой для построения ИТ-сервисов и находится в статусе must have, даже если предоставляется в качестве сервиса операторами связи.

Похожей точки зрения придерживается и Надежда Пчелинцева: «Если учитывать, что сетевой рынок — это в основном проектный бизнес, то его падение было более медленным, чем у розницы».

По словам Андрея Кузьмича, в современном мире ИТ-системы — важный фактор формирования успешного бизнеса, а надежные и безопасные сети — фундаментальная основа любой современной ИТ-системы. Поэтому даже в условиях антикризисной оптимизации расходов сетевой бизнес остается неотъемлемой частью рынка.

«Рынок сетевых компонентов в 2015 г., как и всё ИТ-пространство, оказался под серьезным давлением на фоне падающей экономики в целом, — комментирует Станислав Соменков, директор сетевого департамента компании „RRC Россия“. — В связи с этим большинство заказчиков подходило более тщательно и с осторожностью к планированию своих бюджетов. Оборудование таких лидеров, как Cisco, технические директора компаний пробовали менять на продукцию более дешевых китайских производителей. Поэтому конкуренция в ушедшем году ощущалась наиболее остро».

По оценке специалистов компании TP-LINK, сетевой рынок следовал в общем тренде российского рынка, упав, по данным IDC, на 40%. Если годом ранее рынок WI-FI-роутеров смещался в сторону устройств со скоростью передачи данных более 300 Мбит/c, то к концу 2015 г. снова большую долю в продажах начали занимать аппараты со скоростью 150 Мбит/с в связи с их меньшей стоимостью.

«Хуже всего чувствовал себя сегмент тяжелого оборудования, это было связано с сокращением бюджетов, — отмечает Елена Трофимова, директор по продажам компании NetLab. — В рознице и в сегменте СМБ динамика падения была менее выраженной».

Сергей Васюк характеризует положение сетевого направления в целом как сопоставимое с российским ИТ-рынком. Безусловно, есть сегменты, показавшие более высокие результаты, например оборудование для инфраструктуры облачных решений, бизнес-аналитика. В то же время сократились расходы на модернизацию сетевой инфраструктуры в государственном и корпоративном секторе, а также снизились темпы роста продаж сетевого оборудования в рознице.

«Следует разделять продукты разных ценовых сегментов. Мы видим, что устройства экономкласса постепенно наращивают обороты, можно говорить об успешном росте этой категории в 2015 г., в то время как более дорогие решения показывают отрицательную динамику продаж, — подчеркнул Михаил Шкаленко. — Это обусловлено низкой покупательной способностью конечного пользователя. Но в целом сетевой сегмент значительно лучше пережил 2015 г., чем другие направления ИТ-рынка. Объемы продаж в рознице в первом полугодии снизились примерно на 10–15%. Отчасти это связано с традиционно „низким сезоном“. Россияне на фоне кризиса отказываются от покупки товаров не первой необходимости, поэтому продажи продуктов верхних ценовых сегментов сильно сократились. Необходимо понимать, что практически весь наш ИТ-рынок импортозависимый. Большинство продукции производится не на территории России или Таможенного Союза, и изменение курса рубля сказывается на конечной стоимости продукта. Потребителю становится не по карману приобретать многие продукты, которые он мог себе позволить несколькими годами ранее».

Общий итог подвел Константин Хараузов: «На мой взгляд, ИТ-рынок в целом в 2015 г. потерял больше, чем сетевой».

Парадоксы и противоречия?

Один из главных вопросов, который мы задаем нашим респондентам, — каким был минувший год для их компании? Успешным или не очень? И вот тут начинаются волшебство, магия и алхимия. Все участники обзора ответили, что 2015 г. для их компаний оказался вполне успешным. Возникает вопрос: если рынок упал, то почему у ведущих игроков дела идут в гору?

У этого парадокса есть объяснение. В тяжелые времена первыми с рынка уходят или несут максимальные убытки небольшие малоизвестные фирмы. Это значит, что их рыночная доля перераспределяется между крупными компаниями. А поскольку таких игроков не так уж много, каждый из них получает заметную прибавку к своему бизнесу. Как заметил Константин Хараузов, сокращение рынка усиливает сильных и вымывает слабых.

Если говорить о новых фирмах, то любые поставки и контракты в кризисное время уже можно считать удачей. «Так как мы новички на рынке, то для нас 2015 г. оказался очень успешным. Благодаря грамотной ценовой политике и выгодным условиям все больше партнеров второго уровня осознают преимущества работы с нами», — говорит Михаил Шкаленко. Но ведь и компании с многолетним стажем также сообщают о неплохих результатах.

«2015 г. оказался очень неплохим. Если говорить о своих собственных брендах (NIKOMAX, NETLAN, TLK, GIGALINK), то по ним был общий рост в продажах и в прибыли», — заявил Константин Хараузов.

Похожую оценку дали и в компании OCS. «Мы считаем 2015 г. успешным, так как в сложное время как никогда оказались востребованы наши компетенции. Несмотря на падение объемов по так называемым „вольюмным“ вендорам, мы можем сказать, что поставки решений от ряда высотехнологичных производителей практически не сократились, а по некоторым даже выросли, — подчеркнул Руслан Чиняков. — А это как раз тот сегмент, где нужны наши квалификация и кадры в области value add-решений — специалисты по предпродажной подготовке, инженеры, демонстрационные возможности компании. Партнеры доверяют нашему профессионализму, и благодаря этому нам удалось показать хорошие для прошедшего года результаты — в два раза лучше, чем средние показатели на рынке. По нашим оценкам, объем сетевого направления упал примерно на 50%».

В компании TP-LINK отмечают, что для нее кризисное время всегда становится удачным. В частности, в 2015 г. фирма увеличила долю как на международном рынке, до 42,9% (по данным агентства IDC), так и на российском — до 48,2% (данные на декабрь 2015 г., по сведениям аналитического агентства Context, которое оценивает продажи в дистрибьюторском канале). Росли продажи продуктов сегмента СМБ и SOHO среднего ценового диапазона.

«Без сомнения, мы оцениваем 2015 г. как очень успешный. Рост продаж сетевых решений превысил 50% по сравнению с 2014 г. А суммарный рост поставок маршрутизаторов, коммутаторов и оборудования для беспроводных сетей составил 70%», — сообщил Сергей Аксенов.

«Рублевый оборот 2015 г. вырос на 3% по сравнению с 2014 г. Дилерская сеть сохранилась в прежнем объеме, — говорит Елена Трофимова. — Мы оптимистично смотрим в будущее, считаем, что 2015 г. был трудным, но успешным для нашей компании. Главное то, что мы сохранили дилерскую сеть и наша доля на рынке выросла на 0,5%. Это произошло за счет расширения (в полтора раза) ассортимента Netlab, также немаловажную роль сыграло развитие дистрибьюторских контрактов. Повлияло на рост доли продвижение собственного бренда BION — совместимых расходных материалов и сетевого кабеля». Елена Трофимова добавила, что сетевой рынок падал в течение всего года, и поэтому выделить сегменты, в которых это было выражено сильнее, очень сложно. Скорее наблюдалась миграция в сторону более дешевых решений.

По словам Надежды Пчелинцевой, оборот сетевого департамента ее компании прибавил в рублях 28% по отношению к 2014 г. Продажи оборудования AXIS в долларовом исчислении выросли на 45%, профессионального аудио- и видеооборудования — на 43%, пассивного сетевого оборудования — на 12%. «Конечно, если считать в долларах, то ситуация не везде радужная, и по отдельно взятым производителям оборот снизился, но мы не стоим на месте и заключаем новые контракты, так что в целом 2015 г. прошел без потрясений», — подытожила она.

Андрей Кузьмич также сказал, что для Cisco год, несомненно, был удачным. Компания вывела на рынок целый ряд перспективных продуктов и решений, способствующих ускорению процессов цифровизации. При этом Cisco значительно усовершенствовала стратегию в области информационной безопасности: теперь портфолио компании обеспечивает повсеместную и целостную защиту ресурсов заказчика до, после и во время атаки. Немало интересных проектов и инициатив было реализовано в России. Как уже отмечалось, компания активно работает над расширением локального производства — в апреле 2015 г. был налажен выпуск беспроводных точек доступа Cisco Aironet 1700. А в декабре в Твери началось производство наиболее популярных моделей коммутаторов Cisco Catalyst серий 2960-Plus, 2960-X и 3850. Всего в нашей стране выпускаются пять линеек продукции вендора.

«Год для нас был успешным. Сильной валютной „турбулентности“, какую мы наблюдали в конце 2014 г., уже не было, да и мы научились справляться со скачками курса. Как следствие, нам удалось достичь поставленных целей, и мы с оптимизмом смотрим в будущее», — заявил Станислав Соменков.

Сергей Шаповалов также склонен считать прошедший год удачным. «На фоне общего сокращения рынка на 30–40% нам в Treolan, по разным оценкам, удалось показать результат не хуже предыдущего года. Основными локомотивами продаж в 2015 г. стали недавние контракты», — подчеркнул он.

«Мы оцениваем итоги работы компании в 2015 г. в целом как удачные. Завершен переход на поставки на условиях DDP, начались в полном объеме отгрузки продукции дистрибьюторам с собственного производственно-логистического терминала в Рязани, — заявил Сергей Васюк. — Увеличилась доля поставок ведущим телекоммуникационным игрокам и в бюджетный сектор. На рынок были выпущены клиентские устройства доступа в Интернет, разработанные российским R&D-подразделением, и в целом наметился рост продаж продукции компании в розничном сегменте». Сергей Васюк добавил, что объем рынка в рублях остался прежним, но поскольку курс доллара резко вырос, объем в долларах соответственно уменьшился. Это относится практически ко всем сегментам.

Сергей Трюхан также сообщает о неплохих результатах Avaya Networking. «Год запомнился нам целым рядом значимых сетевых проектов, таких как инфраструктура стадиона ЦСКА, Роскосмос, Сургутнефтегаз и, конечно, ЦОДы „Вымпелкома“, — отметил Сергей Трюхан. — На волне политики импортозамещения появился новый пласт заказчиков, покупающих решения Avaya, произведенные в РФ нашими OEM-партнерами».

По мнению Ильи Пономарева, год был скорее удачным. Кризис позволяет легче расставаться с сомнительными направлениями, заставляет сосредоточиться на ключевых приоритетах, пересмотреть бизнес-процессы и запускает прочие «оздоровительные» процедуры. «Например, на рынке домашних интернет-центров наша доля выросла», — отметил он.

«Если говорить о цифровых показателях, то в 2015 г. мы провели сделки примерно с 1,3 тыс. компаний-партнеров, что практически повторяет показатели 2014 г. При этом соотношение московских клиентов и региональных партнеров составило 50/50%, — рассказал Станислав Соменков. — В рамках дальнейшего развития мы добавили в портфель продукцию вендоров, производящих пассивное сетевое оборудование, такое как Hyperline, Efapel, Conteg, и ожидаем синергетический эффект от этого сотрудничества».

Надежда Пчелинцева отмечает, что многие производители активного сетевого оборудования фиксируют рост в двух областях: оборудование для ЦОДов (коммутаторы) и беспроводная связь (Wi-Fi). И такая тенденция, по оценкам аналитиков, сохранится в течение ближайших двух-трех лет. «На мой взгляд, наибольшие потери понесли рынки СМБ и телефонии по всем группам заказчиков. Самыми стабильными оставались поставки в госсектор», — считает Руслан Чиняков.

По словам Константина Хараузова, рынок в целом показал неплохой результат. Растет спрос на решения широкополосного доступа, эта ниша потребляет достаточное количество товара. Хотя сегодня здесь нет такого бурного роста, как в прошлые годы. На данный момент заметна тенденция повышения скоростей в сетях Wi-Fi, идет замена старого оборудования на новое. Появляются новые стандарты передачи данных, более безопасными становятся сети передачи данных. Явно видна тенденция увеличения рынка ВКС, это оборудование помогает заказчикам избавиться от лишних затрат на командировки, обучение, совещания. Все становится мобильнее и ближе.

Заказчики, партнеры, проекты

Ситуация на рынке характеризуется не только общим объемом поставок, но и количеством активных заказчиков и партнеров, а также средним объемом и числом проектов. Как же изменились эти показатели в 2015 г.?

«Если говорить о партнерах, с которыми мы регулярно сотрудничаем по сетевому оборудованию, то в целом их количество мало изменилось: число фирм, переставших по тем или иным причинам закупать у нас, компенсируется новыми компаниями, которые ранее либо работали в других сегментах ИТ-рынка, либо сотрудничали с другими дистрибьюторами», — сообщил Сергей Шаповалов.

Представители компании TP-LINK рассказали, что многие партнеры второго уровня в 2015 г. ушли с рынка из-за сложной финансовой ситуации и сильного снижения потребительского спроса. Особенно этот тренд был заметен в регионах, где продажи упали особенно сильно.

«Число партнеров несколько уменьшилось, но канал стал более здоровым, — заявила Надежда Пчелинцева. — По итогам 2015 г. активная партнерская база „Марвел-Дистрибуции“ по сетевому оборудованию сократилась примерно на 15%, в основном из-за ухода слабых игроков. Однако при этом в обороте сетевого департамента растет доля региональных компаний».

По словам руководителя департамента по работе с партнерами Huawei Enterprise в России Ольги Соколовой, количество игроков второго уровня увеличилось в два раза, поскольку в 2015 г. существенно возрос интерес канала к решениям Huawei Enterprise.

А в Cisco констатировали небольшое сокращение партнерской базы — выбыли компании, не проявлявшие должной активности. На смену приходят партнеры новой формации — поставщики облачных услуг, аутсорсинговые ИТ-фирмы, а также, работающие в сегменте ИТ-безопасности и Интернета вещей.

«Наша партнерская база несколько оживилась, — сообщил Илья Пономарев. — По итогам авторизации, которая стартовала 1 января, мы не потеряли ни в качестве, ни в количестве».

Елена Трофимова отметила, что их дилерская сеть в 2015 г. сохранилась в объеме 2014 г. — 4 тыс. фирм.

«Сейчас продолжается консолидация рынка. Часть партнеров уходит в более прибыльные и маржинальные сегменты, а часть просто сворачивает свою деятельность. Этому способствуют и вендоры. Некоторые из них перешли на прямые поставки, зачастую выкидывая из цепочки и партнеров, и дистрибьюторов — это тоже признак кризисных времен, — комментирует ситуацию Руслан Чиняков. — Также на рынке стали появляться новые компании, которые выступают интеграторами при крупных заказчиках и контролируются ими. При этом сохраняющиеся высокие риски неплатежей приводят к банкротствам партнеров. Но они не всегда исчезают бесследно — на месте обанкротившихся часто возникают новые. Число исчезнувших компаний весьма велико, вновь появившихся тоже немало, но все же убыль больше. Поэтому можно сказать, что количество игроков второго уровня сократилось примерно на 15%».

А в компании D-Link, по словам Сергея Васюка, напротив, число партнеров второго уровня незначительно выросло за счет разделения части более крупных, а также появления компаний, специализирующихся на поставках систем видеонаблюдения.

«Благодаря активной политике продаж количество заказчиков возросло, правда, надо отметить снижение „среднего чека“ — большинство заказчиков минимизируют затраты. Наибольший прирост клиентов мы увидели в госсекторе и промышленности», — сказал Сергей Трюхан.

Сергей Васюк отметил, что ввиду сокращения бюджетов в долларовом эквиваленте и политических факторов корпоративных заказчиков стало больше. В то же время объем закупок в операторском сегменте заметно сократился ввиду снижающейся рентабельности этого бизнеса.

По словам Надежды Пчелинцевой, уменьшилось количество крупных проектов, которые вели ведущие системные интеграторы, но при этом увеличилась доля средних и мелких интеграторов. Также в 2015 г. отмечен рост ряда региональных компаний. Надежда Пчелинцева добавила, что активность отмечалась среди госзаказчиков и крупных корпоративных клиентов. Бюджеты там закладываются на несколько лет вперед, потому, хотя в долларовом эквиваленте они снизились, многие проекты реализовывались.

По словам представителей TP-LINK, продаж в проекты стало больше за счет перехода корпоративных клиентов на продукты этого вендора. При этом видна заинтересованность заказчиков в экономии средств и получении наиболее подходящего качественного оборудования за минимальную стоимость.

«Небольшому бизнесу сегодня очень трудно, на малых оборотах с небольшой маржей на рынке не выжить. Малый бизнес скорее мертв, чем жив. Средний просел чуть больше рынка, но жив и борется, приспосабливается к новым реалиям — уходит из розницы, переключается на работу с корпоративными клиентами и госзаказчиками, — говорит Елена Трофимова. — Розница сильно просела, в регионах крупные магазины торговых сетей вытесняли мелких и средних игроков. Реселлерская розница также скорее мертва, чем жива. Основные деньги у государства, и доля корпоративных клиентов, которые специализируются на тендерах, растет. В обороте Netlab доля крупных заказчиков в 2015 г. выросла на 10%».

По словам Алексея Шереметьева, заместителя директора по продажам Huawei Enterprise в России, увеличилось число ключевых клиентов и масштабных проектов в нефтегазовом секторе и среди крупных корпоративных заказчиков.

«Основные бюджеты остаются у серьезных корпоративных клиентов и в госсекторе. Именно этим и объясняется тот факт, что основные деньги концентрировались в центре, — подчеркивает Руслан Чиняков. — Поэтому регионы просели больше. Тем не менее, по нашим оценкам, уровень продаж там все равно остался выше, чем в среднем по другим сегментам рынка. Не лучшие времена переживает розница. Малый и средний бизнес покупает только в тех случаях, когда есть острая необходимость, максимально стараясь сократить свои расходы. Средняя стоимость проекта падает. Сейчас все очень тщательно считают деньги и пытаются экономить каждый рубль».

Такого же мнения придерживается и Сергей Шаповалов. Он считает, что изменения в поведении заказчиков налицо. Наибольшие трудности в период кризиса испытывает малый и средний бизнес: частные компании в большинстве своем либо сильно уменьшили, либо вообще прекратили инвестиции в сетевую инфраструктуру, поскольку для многих из них это оборудование не является средством первой необходимости. Крупные корпорации и госзаказчики также сократили свои бюджеты, хотя многие инфраструктурные проекты, стартовавшие несколько лет назад, продолжают развиваться и сейчас, несмотря на урезанное финансирование. Сергей Васюк также отметил, что активность и объемы закупок малого и среднего бизнеса заметно сократились в связи с тем, что эти сегменты подвержены наибольшему давлению со стороны внешних факторов.

«Наиболее активными клиентами в прошлом году были крупный и средний бизнес, — сказал Константин Хараузов. — Госсектор и розница показали наихудший результат».

Иного мнения придерживается Сергей Трюхан. Он уверяет, что наиболее активным заказчиком по итогам последних полутора лет следует считать госсектор.

«В кризисное время нас традиционно и очень существенно поддержала розница. Работать с госструктурами не просто, да и быстро не получается, — отмечает Илья Пономарев. — Каждый год интеграторы замирают в ожидании бюджетов, и каждый год этот процесс откладывается все дальше. Но деньги есть, и это основной плюс, перекрывающий все возможные минусы. В нашем случае — 20% общего числа проектов. Малому бизнесу сейчас, конечно, не позавидуешь. Основные игроки, конечно, корпоративные клиенты, ставка делается на них». Илья Пономарев добавил, что сейчас всем приходится экономить на решениях. Тем не менее на корпоративном рынке ставку продолжают делать на надежность бренда. Поэтому стоимость и сложность проектов не пострадали, но сроки реализации растягиваются .

«Сокращение финансирования ИТ-проектов существенно повлияло на сроки их выполнения. Теперь заказчик подходит более тщательно к выбору решения и компании-интегратора, рассматривает большое количество производителей и вариантов решений, делает упор на качество внедрения и стоимость дальнейшего обслуживания. Другими словами, заказчик, как никогда, хочет больше за меньшие деньги. А так как „живых“ проектов на рынке теперь существенно меньше и конкуренция возросла, то часто заказчику это удается», — говорит Надежда Пчелинцева.

По словам Елены Трофимовой, в ее компании количество обрабатываемых проектных запросов в 2015 г. выросло на 60%. Количество «сыгранных» и «отгруженных» тендеров — на 50%. Доля «отгруженных» тендеров к общим запросам за два года увеличилась на 5%. Рост оборота отгрузок в рублях в 2015 г. по сравнению с 2014г. по тендерам составил 9%.

Эксперты советуют запастись терпением

Минувший год стал серьезной проверкой на прочность для ИТ-рынка. Надо признать, что, несмотря на трудности, основные игроки в целом сохранили свои позиции. Но день вчерашний, какие бы уроки ни преподнес, уже стал историей. А участников рынка больше волнует настоящее и ближайшее будущее. Что же ждет российский ИТ-рынок в 2016 г. и, в частности, сегмент сетевого оборудования? Вздохнем ли мы посвободнее или придется еще туже затягивать ремни?

«В целом рынок сильно трансформировался, не стоит ожидать его роста в 2016 г., — заявил Михаил Шкаленко. — Колебания курса рубля неизбежны, а так как практически весь ИТ-товар импортозависимый, рынок будет реагировать на колебания курса. Для нашей компании мы видим хорошую возможность занять долю и увеличить продажи».

Сергей Васюк считает, что произойдет дальнейшее снижение объемов продаж на 10–20% в долларовом эквиваленте ввиду сокращения инвестиций. Вместе с тем ожидается уход ряда небольших компаний, поэтому в D-Link рассчитывают сохранить такой же объем бизнеса, как и в прошлом году.

«На рынке домашних интернет-центров ситуация стабилизировалась. Мы сохранили и даже увеличили долю, а также срочно обновляем линейку продукции в соответствии с изменившейся структурой спроса, — говорит Илья Пономарев. — Технически нынешнее поколение домашних сетевых, в том числе беспроводных, устройств не требует технологических прорывов и запросто сможет прослужить массовому пользователю еще год-два, то есть мы сможем сохранить покупателя».

В компании TP-LINK отметили, что в январе этого года доля их сетевых продуктов на российском рынке увеличилась до 60% (по данным аналитического агентства Context), уже не было такого резкого падения продаж после IV квартала 2015 г. Ссылаясь на данные IDC, представители TP-LINK сообщили, что российский ИТ рынок упадет в этом году еще на 13%. Тем не менее TP-LINK планирует рост за счет продолжения развития проектных продаж, а также за счет расширения линейки «Аксессуары» на фоне обновления продуктового ряда.

Сергей Шаповалов оценивает рынок сетевого оборудования как стабильный, хотя на нем все еще продолжается активный передел: доля многолетних лидеров постепенно перераспределяется среди относительно новых игроков, проводящих агрессивную ценовую и партнерскую политику. «Прогнозировать ситуацию я не возьмусь: минувшие полтора года показали, что время уверенных прогнозов на несколько лет вперед прошло, теперь горизонт планирования сократился до одного, максимум двух кварталов», — подытожил Сергей Шаповалов.

Руслан Чиняков также отмечает, что в прошлом году стало заметно некоторое перераспределение долей рынка. С одной стороны, западные вендоры сократили поставки в госсектор. С другой стороны, сами крупные заказчики, особенно государственные, стали в некоторых случаях ориентироваться в проектах на оборудование вендоров из Юго-Восточной Азии. «В первом квартале мы уже видим определенное оживление. У партнеров появляются новые проекты, хотя по-прежнему очень многое зависит даже не от курса доллара, а от его колебаний», — сказал Руслан Чиняков.

Похожей точки зрения придерживается и Константин Хараузов: «Пока говорить о стабилизации не приходится. Сейчас идет очередной передел рынка. Новые бренды приходят, старые отступают. Все больше спрос на товар российского производства или наших торговых марок. Клиенты ищут лучшее соотношение цены и качества. И на сегодня начинает разрушаться стереотип, что, мол, российский товар дешевле, а значит, хуже западного аналога. Все больше клиентов поворачиваются в сторону наших производителей».

По мнению Надежды Пчелинцевой, в этом году сжатие рынка продолжится, но темпы замедлятся. Падение составит порядка 10–15%.

Впрочем, не все эксперты дают пессимистические прогнозы. «В начале 2016 г. пройдена „точка минимума“, и уже сейчас очевидно оживление и рост спроса», — считает Сергей Трюхан.

Андрей Кузьмич также уверен, что сейчас происходит интенсивное движение, что дает активным игрокам хорошие возможности увеличить их рыночные доли. В связи с этим в каких-то сегментах могут поменяться лидеры.

«В I квартале 2016 г. по сравнению с тем же периодом 2015 г. оборот в долларах вырос на 30%, в рублях — на 50%, — сообщила Елена Трофимова. — Год начался успешно, на данный момент ситуация с курсом доллара стабильна. В целом в 2016 г. мы планируем прибавить 25% или даже больше по сравнению с 2015 г.».

«Прогнозы на текущий год пока оптимистичные, — заявил Станислав Соменков. — По крайней мере, первый квартал идет в рамках плана. Однако аналитики воздерживаются с прогнозами по восстановлению экономики в ближайшее время, поэтому будем держать руку на пульсе и адаптироваться к новым вызовам рынка».