Могло быть и хуже

Игроки российского ИТ-рынка весьма нервно отреагировали на проявления финансового кризиса. Еще бы, ведь резкое сокращение объемов продаж после продолжительного периода роста чем-то напоминало шоковую терапию начала 90-х годов. К тому же трудности со сбытом начались в IV квартале, который всегда был самым «урожайным». От продаж в последнем квартале напрямую зависят результаты работы фирм за целый год. Понятно, что все эти обстоятельства повысили «градус панических настроений».

Почти все руководители компаний минувшей зимой обсуждали общие проблемы — падение платежеспособного спроса, замораживание проектов и контрактов, затоваривание складов, свою дебиторскую задолженность и задолженность партнеров, рост ставок по кредитам и проблемы с получением последних. Неудивительно, что при таком положении дел IV квартал был признан «провальным», а кое-кто поспешил объявить таковым и весь минувший год.

Действительно ли ситуация настолько драматична? Обратимся к цифрам. По данным исследовательской компании IDC, объем российского рынка сетевого оборудования в 2008 г. составил 3 млрд. долл., что на 5,9% больше, чем в 2007 г. Можно ли назвать это провалом? По меркам развитых западных стран результат неплохой даже для благополучного, не кризисного периода. Но в российских фирмах привыкли к более внушительным, двузначным показателям роста.

Тут следует отметить, что наш рынок сетевого оборудования даже в прежние, спокойные годы далеко не всегда демонстрировал высокие показатели. Увеличение объемов продаж в отдельных сегментах и тогда исчислялось единицами процентов. Три года назад в спецвыпуске CRN/RE, посвященном итогам 2005 г., мы ссылались на данные IDC, которые зафиксировали не очень большой рост отечественного сетевого рынка (см. спецвыпуск CRN/RE № 2/2006). В целом его объем увеличился тогда на 12,5%, но многие сегменты показали более скромные результаты. Например, рост поставок медиашлюзов, TDM-коммутаторов, решений для сетей доступа и транспортных сетей не превысил 5%. В других нишах, таких как оборудование для передачи данных, предоставление услуг, он был более заметным — на уровне 10%. Отдельные сегменты, как, например, решения для беспроводных широкополосных систем, показали двукратное увеличение, но это объяснялось небольшими абсолютными значениями. Понятно, что вырасти с 5 млн. долл. до 10 млн. не так уж и сложно.

Но игроков интересуют в первую очередь не среднерыночные, а собственные показатели. А они у ведущих компаний всегда были неплохими. Так, продажи оборудования Cisco в России и СНГ в 2005 финансовом году выросли на 28%. Руководители московского офиса фирмы Avaya рапортовали, что общий оборот в России в 2005 ф. г. увеличился на 30% по сравнению с 2004 г. В представительстве ZyXEL сообщили, что годовой рост в 2005 г. составил 28%. А в D-Link зафиксировали увеличение объема продаж более чем на 80% (см. спецвыпуск CRN/RE № 2/2006).

Итоги 2006 г. также были весьма впечатляющими. Например, бизнес Cisco в России и СНГ вырос на 40%, продажи оборудования HP ProCurve увеличились также на 40%, более скромный результат показала фирма ASUS. Ее поставки в сегментах SOHO и СМБ выросли не более чем на 15% (см. спецвыпуск CRN/RE № 2/2007).

Особенно удачным можно считать позапрошлый, 2007 г. По мнению руководителей ряда ИТ-компаний, телекоммуникационный рынок прибавил 20–25%. Бизнес Cisco увеличился почти на 50%, Allied Telesis — на 24,7%. Но самые высокие показатели были у дистрибьюторов. Объем сделок сетевого подразделения компании «Мерлион» вырос на 83%, а продажи департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел» увеличились на 77%. Причем в первой половине этого десятилетия оборот сетевого департамента «Марвел» ежегодно увеличивался на 50%. Руководители Netwell сообщили, что в 2007 г. бизнес их компании вырос на 40% (см. спецвыпуск CRN/RE № 2/2008). На этом фоне успехи NetLab (рост на 19,5%) могут показаться скромными, но в развитых западных странах о таких цифрах и не мечтают.

Так был ли кризис?

Что же принес 2008 г.? Собственно говоря, с проблемами, вызванными финансовым кризисом, участники рынка столкнулись лишь в IV квартале. По словам Александра Чуба, главы представительства компании 3Com, в I и II кварталах настроение во многих фирмах было безмятежным, в III — легкомысленным, а в IV — полупаническим. С его наблюдениями согласны и другие топ-менеджеры. В компании «Мерлион» отмечают, что на протяжении первых трех кварталов рынок чувствовал себя великолепно, продажи росли, планы перевыполнялись. Но в начале IV квартала стало ясно, что пришло время пересмотреть планы и оптимизировать закупочную деятельность. «С января по сентябрь наблюдался рост относительно показателей 2007 г., довольно существенным он был в регионах, — говорит Алексей Шапошников, менеджер по работе с партнерами московского представительства Allied Telesis. — Затем рынок занял выжидательную позицию. Работы по некоторым проектам приостановились. Дистрибьюторы тоже вели себя по-разному — одни распродавали склады, другие, напротив, не спешили с этим, считая, что наличие продукции на складе станет дополнительным конкурентным преимуществом».

Дмитрий Комягин, вице-президент компании OCS, отметил, что первые сигналы грядущего кризиса начали приходить из Америки еще осенью 2007 г. «Мы понимали, что это начало негативного тренда, — рассказывает он. — Но было неясно, насколько необратим этот процесс и до какой степени он может задеть Россию. Постепенно ситуация ухудшалась, но все равно предсказать начало острой фазы кризиса мы, увы, были не в силах. До сентября рынок стремительно рос. Реальное беспокойство возникло в конце августа 2008 г. Тогда стало очевидно: проблемы не обойдут Россию стороной».

По словам Игоря Белика, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел», первое полугодие прошло в плановом режиме. Лихорадить рынок начало в конце III квартала. «Тревожные признаки мы заметили на фондовом рынке в середине сентября. Когда ММВБ останавливает торги, поневоле начинаешь задумываться о том, что это скажется на всех, — подчеркнул он. — Так, собственно, и произошло. В первую очередь мы почувствовали снижение не спроса, но ликвидности. Для нас это означало, что даже в долгосрочных проектах, в которых оборудование было либо уже поставлено, либо поставка его должна была вот-вот начаться, появлялись сложности с финансированием. Потребитель не мог расплатиться с интегратором, не мог получить кредит в банке». К проблеме с ликвидностью, напоминает Белик, добавилось быстрое укрепление доллара по отношению к рублю. За последние 2–3 года все уже привыкли к стабильному курсу национальной валюты, и многие контракты были рассчитаны в рублях. «Поэтому наша компания большую часть сил с сентября по февраль тратила на поиск финансовых решений, приемлемых как для нас, так и для интеграторов и заказчиков», — поясняет он.

О негативном влиянии укрепления доллара говорит и Сергей Алещенко, коммерческий директор компании Verysell Distribution. Из-за этого были приостановлены некоторые проекты, по другим пришлось пересматривать условия. «Снижение спроса мы ощутили в конце IV квартала», — уточняет он.

Надо отметить, что не все игроки жаловались на сокращение объемов продаж. По словам Дмитрия Коваля, генерального директора фирмы Netwell, снижения спроса в 2008 г. не произошло. «Более того, весь прошлый год мы отмечали стабильный рост продаж», — заявил он. С хорошими показателями закончила 2008 г. и компания D-Link. Как сообщил Сергей Васюк, менеджер по маркетингу московского представительства, сокращение спроса фирма почувствовала только в начале нынешнего, 2009 г.

Некоторые компании уже подвели итоги работы в 2008 г. и обнародовали основные цифры. Как ни странно, они оказались ненамного хуже показателей благополучных времен. «Замедление роста объемов поставок мы отметили лишь в IV квартале, но в целом за прошлый год нам удалось удвоить продажи сетевого оборудования в России», — заявил Кирилл Никифоров, менеджер по развитию рынка московского представительства ASUS.

«Минувший год прошел неплохо, мы увеличили объем продаж практически на 40%, — сообщил Владимир Липпинг, глава представительства D-Link. — Годовой план у нас был 200 млн. долл. Мы его недовыполнили на 1%, поставив оборудования на сумму 198 млн. долл.»

По словам Игоря Белоусова, исполнительного директора компании «Тайле», рост продаж за 2008 г. составил 26%. При этом в первом полугодии бизнес увеличился на 45% по сравнению с аналогичным периодом 2007 г., а во втором — на 10% соответственно. В итоге годовой рост оказался больше показателя 2007 г. (20%), но все же меньше прогнозируемых 50%. Игорь Белоусов отметил, что на этом фоне особенно весомо выглядят успехи компании по продвижению сетевых хранилищ Thecus — их сбыт увеличился в 16 раз по сравнению с 2007 г., активного сетевого оборудования ZyXEL — более чем в 2,5 раза и терминальных решений NComputing — в 2 раза. Во многом благодаря этому «Тайле» получила в 2008 г. статус эксклюзивного дистрибьютора продукции Thecus в России, а также заключила два новых дистрибьюторских контракта — с компаниями NComputing и ZyXEL.

Высоких результатов достигла и фирма Netwell. Как рассказал Дмитрий Коваль, годовой план удалось выполнить, продажи выросли на 45% по сравнению с 2007 г.

Успешным считает минувший год и Ранджит Саркар, глава представительства TRENDnet в России и СНГ. «Мы выполнили план продаж, но по понятным причинам тех показателей, на которые рассчитывали в начале прошлого года, достичь не удалось, — пояснил он. — В середине ноября мы почувствовали, что ситуация на рынке меняется. Многие фирмы надеялись на хорошие продажи в IV квартале, но этого не случилось. Тем не менее наш бизнес по сравнению с 2007 г. вырос на 40%».

Allied Telesis планировала увеличить продажи на 20%, и в течение первых трех кварталов бизнес развивался по намеченному плану, отметил Алексей Шапошников. «Если бы не падение спроса в конце года, мы вышли бы на запланированную цифру. А так рост составил 5%».

Традиционно особый интерес вызывают финансовые показатели крупнейших дистрибьюторов. На их достижения равняются многие игроки рынка. Говоря об итогах года компании OCS, Дмитрий Комягин сказал, что за первые 9 месяцев 2008 г. продажи выросли на 53% по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. Однако из-за падения спроса в IV квартале годовой рост составил 31%.

«По сетевому оборудованию мы план перевыполнили и выросли по сравнению с прошлым годом на 73%, — сообщил Игорь Белик. — Все крупные проекты имеют ярко выраженный длинный цикл продаж, поэтому даже кризис ликвидности не смог серьезно повлиять на ухудшение итоговых годовых цифр». Он отметил, что подразделение «Сети и телекоммуникации» показало в 2008 г. лучшую динамику в компании «Марвел», его доля в обороте дистрибьютора в 2007 г. составляла 26% (третье место в бизнесе компании), а в 2008 г. достигла 33% (второе место). Вендором номер один остается Cisco. Продажи оборудования этого производителя увеличились в 2008 г. на 89%, в 2007 г. рост составил 66,1%.

Самое крупное продуктовое направление в «Марвел» — группа «Сетевые решения масштаба предприятия», она заняла второе место по темпам роста. По словам Игоря Белика, данного оборудования продано на 87% больше, чем в 2007 г., а его доля в рамках продуктового направления достигла 82%. На долю решений СМБ приходится 12% продаж, оставшиеся 6% — это голосовые решения.

В компании «Мерлион» сообщили, что план по продажам сетевого оборудования выполнен на 95%. Рост оборота по сравнению с 2007 г. составил 49%. Важную роль в этом, по словам представителей «Мерлион», сыграло то обстоятельство, что компания стала дистрибьютором D-Link. Кроме того, в конце года было поставлено оборудование для нескольких достаточно крупных проектов, что также оказало позитивное влияние на бизнес дистрибьютора.

Более скромные успехи у компании Verysell Distribution. И хотя ее рост был почти вдвое выше среднерыночного показателя, цели, поставленные перед фирмой в начале года, по словам Сергея Алещенко, не достигнуты. Тем не менее по сравнению с 2007 г. продажи выросли почти на 10%.

Сюрпризов не ждите

Финансовые потрясения не повлияли на позиции ведущих компаний и пока не привели к переделу рынка. По мнению некоторых экспертов (коллеги по цеху не пытались опровергать их слова), в нашей стране доминируют два вендора — Cisco и D-Link. Причем лидируют они с большим отрывом и закрепились в своих областях весьма прочно.

Минувший год не запомнится участникам рынка крупными сделками или банкротствами сетевых компаний. Основные процессы шли в соответствии с логикой развития отрасли. Но на некоторые тенденции стоит обратить внимание. Как отметил Дмитрий Комягин, в течение последних лет наблюдалось отчетливое движение сетевого рынка в сторону монополизации. Крупные вендоры расширяли свою деятельность, тем самым оставляя все меньше шансов для выживания небольшим нишевым производителям. Фирму, достигшую заметных успехов, зачастую поглощала крупная корпорация. Но в последнее время, по словам вице-президента OCS, стала появляться и обратная тенденция. Специфика телекоммуникационной отрасли заключается в том, что она очень многообразна, существует большое количество отдельных сегментов, многие из которых представлены в продуктовых портфелях крупнейших игроков. Это дает возможность предлагать комплексные решения из одних рук. Однако даже очень крупной фирме крайне сложно удерживать лидирующие позиции во всех сегментах одновременно. С течением времени о себе заявили ранее малоизвестные компании, завоевавшие лидерство в отдельных сегментах за счет узкой специализации. В 2007–2008 гг. такие фирмы стали проявлять интерес к российскому рынку, а наши заказчики и интеграторы — чаще обращать на них внимание. «Это еще не стало устойчивым трендом, но, безусловно, заслуживает внимания», — сказал Комягин. Кризис может по-разному повлиять на развитие нишевых фирм: одни, не справившись с трудностями, прекратят свое существование, другие, напротив, получат новый импульс для развития.

По мнению Александра Чуба, сейчас определяющим фактором при выборе инфраструктурных решений становится цена. Поэтому заказчики, по всей видимости, начнут отходить от устоявшихся понятий соотношения качества и цены и будут обращать внимание прежде всего на стоимость систем, отдавая предпочтение решениям на базе открытых стандартов. «Мы рассчитываем на передел рынка и видим для себя значительные перспективы, — заявил глава представительства 3Com. — Мелкие сетевые вендоры покинут рынок, но останутся те, кто проявит гибкость в предоставлении решений, а также предложит более „щадящую“ ценовую политику». Чуб считает, что заказчики вскоре перестанут платить надбавку за бренд. В стоимость бренда включена определенная сумма за покой и безопасность. Но сейчас, когда сетевые решения разных вендоров все больше и больше похожи друг на друга и конкуренция усиливается, цена становится в большинстве случаев определяющим фактором. Но в этой ситуации, как утверждают некоторые игроки рынка, желание привлечь клиента демократичной ценой иногда превращается в обыкновенный демпинг.

Несколько слов надо сказать и о других тенденциях, отмеченных топ-менеджерами российских фирм. «В прошлом году значительно повысилась грамотность ИТ-специалистов компаний, — говорит Дмитрий Коваль. — Сотрудники ИТ-департаментов стали тщательнее выбирать решения. Выросла потребность заказчиков в качественной, продуманной до мелочей модернизации ИТ-инфраструктуры. Сегодня им есть из чего выбирать — интерес зарубежных производителей сетевого оборудования к России с каждым днем только растет, что влечет за собой появление новых предложений для наших заказчиков». По мнению Владимира Якименко, директора по работе с партнерами компании Avaya в России и странах СНГ, в последнее время компании сконцентрировались на проектах, критичных для бизнеса, таких, которые позволяют оптимизировать основные бизнес-процессы. «Все более востребованными становятся решения, которые позволяют сократить издержки и автоматизировать часть рутинных работ и задач, — подчеркнул он. — В качестве примера таких решений можно назвать систему автоматизированного обслуживания клиентов, обращающихся в контакт-центр. Современные технологии позволяют не привлекать операторов для обработки часто встречающихся запросов. Для банка это может быть, например, уточнение баланса счета или блокировка банковской карты». Якименко добавил, что многие компании сегодня пересматривают свою бизнес-модель, приводят ее в соответствие современным требованиям. Те, кто успел отказаться от заемных средств до кризиса, оказались в более благоприятных условиях. Больше других пострадали фирмы, сильно зависевшие от заемных средств. Сам процесс предоставления финансов также изменился. Теоретически сейчас кредиты взять можно, но условия, на которых они выдаются, делают кредитование практически недоступным. Все это, в сочетании с колебаниями курсов евро и доллара, довольно серьезно ударило по рынку. Но надо отдать должное ряду крупных вендоров — они стремятся разделить финансовое бремя со своими партнерами. Правда, производители стали проявлять повышенную осторожность, предоставляя кредитные линии партнерам, и тщательно проверяют кредитную историю каждой фирмы.

Как и предсказывали аналитики, ушедший год не ознаменовался технологическими прорывами. Смена решений и обновление оборудования происходили эволюционным путем. И, судя по оценкам представителей разных фирм, обновление шло по всем направлениям. В компании «Мерлион» сказали, что многие игроки сделали акцент на выпуске и продвижении домашних устройств — мультимедийных центров и домашних систем хранения. Заметно выросли продажи беспроводного оборудования и решений ADSL. «Быстрыми темпами растет сегмент беспроводной связи, — заявил Константин Сидоров, президент группы компаний RRC. — За год поставки этого оборудования увеличились на 20–30%». «Внимание конечных пользователей и СМИ было приковано к запуску первых беспроводных широкополосных сетей мобильного WiMAX стандарта 802.16e, — отметил Илья Уманский, директор по маркетингу и продажам представительства компании ZyXEL. — Несмотря на скепсис многих специалистов и конкуренцию, существующие сети развиваются очень активно. Более того, в 2009 г. их число вырастет. По быстроте подключения абонентов и набору услуг операторы WiMAX имеют неоспоримое конкурентное преимущество». Уманский добавил, что в прошлом году быстро росла абонентская база пользователей IPTV. Ответом на спрос стало увеличение пропускной способности каналов передачи данных операторских сетей и повышенные требования по производительности, безопасности и управляемости оборудования. Знаковое событие — начало трансляции телевизионных передач в формате высокой четкости (HDTV).

По словам Уманского, в последние годы происходил постоянный рост поставок оборудования для интернет-провайдеров и операторов связи. Увеличивающееся число заказчиков и высокая конкуренция между производителями породили конкуренцию между технологиями. Российский операторский рынок уникален как раз тем, что на нем сосуществуют одновременно почти все широкополосные технологии.

Кирилл Никифоров считает, что отечественные пользователи проявляют большой интерес к технологии WiMAX. Очень активно развивалась ниша мобильных ПК, смартфонов, коммуникаторов. Также были востребованы абонентские устройства для подключения к Интернету и разделения доступа между несколькими домашними или офисными компьютерами (беспроводные маршрутизаторы).

Компания Cisco все активнее играет на поле СМБ. Вендор значительно расширил линейку продуктов для этого сегмента (маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные устройства, системы IP-телефонии). «Эти устройства намного дешевле, чем их аналоги, предназначенные для корпоративных заказчиков, — отметил Михаил Кристев, директор по работе с партнерами московского представительства Cisco. — Так что теперь для наших клиентов возможность выбора расширилась». Он добавил, что сейчас спрос на продукцию его компании снизился, и такая ситуация, вероятно, сохранится еще в течение нескольких месяцев, возможно, до конца 2009 г. «Тем не менее я думаю, что спрос на большинство предлагаемых Cisco технологий пострадает не очень сильно, а на некоторые может даже вырасти — прежде всего на средства для онлайн-взаимодействия, потому что в условиях кризиса все начинают экономить, в частности на командировках сотрудников, — пояснил Кристев. — Наша же система Cisco TelePresence обеспечивает полноценное удаленное общение с высококачественным видеоизображением и звуком. Востребованы будут и более простые технологии видеоконференцсвязи, с меньшей полосой пропускания. Без сомнения, вырастет и сегмент информационной безопасности, поскольку постоянно растущий объем угроз и хакерских атак заставляет выдвигать новые требования к средствам защиты, как к программным, так и аппаратным».

В 3Com, по словам Александра Чуба, быстрее всего росли продажи сетевых инфраструктурных решений и систем информационной безопасности. Он отметил, что основными покупателями были государственные предприятия, крупные корпоративные клиенты и телекоммуникационные компании (интернет-провайдеры и операторы связи). А в сегменте СМБ наступила стагнация. Похожего мнения придерживается и Алексей Шапошников (Allied Telesis). «Половина всех наших коммутаторов поставлена операторам связи и интернет-провайдерам», — говорит он. Но при этом он отметил, что традиционно большие заказы делали государственные организации и компании СМБ.

По словам Владимира Якименко (Avaya), в течение 2008 г. быстро росла популярность телефонных приложений для самообслуживания. Во многих случаях подобные системы позволили коренным образом изменить отношения с клиентами. «Скорее всего, в текущем году эти процессы выйдут на новый уровень благодаря интеграции с интернет-сервисами, — отметил он. — Заказчики сделали инвестиции в интернет-решения и приложения и уже могут получать возврат от этих инвестиций, при этом увеличивая производительность систем, скорость удовлетворения клиентских запросов, существенно улучшая качество клиентского сервиса». Якименко добавил, что сейчас приостанавливаются в основном инфраструктурные проекты, связанные, например, с переездами в новый офис или с развитием регионального присутствия. Заказчики сосредоточились на проектах, срок окупаемости которых не превышает 12–18 месяцев.

Константин Сидоров отмечает, что в последние 3–5 лет большие проекты становились технически более сложными, соответственно увеличивалась потребность в более качественной экспертизе. Опережающими темпами рос сегмент сетевой безопасности, превратившись из «многообещающего и перспективного» в «крупный и быстрорастущий». Очень хорошо развивался бизнес на рынке СМБ, особенно в регионах. В конце III — начале IV квартала количество больших проектов практически не изменилось: в основном доделывались стартовавшие ранее. Рынок СМБ начал «проседать» в сентябре и его катастрофическое уменьшение к ноябрю-декабрю стало для всех самым неприятным сюрпризом конца года.

Вендоры и дистрибьюторы отмечают, что серьезных изменений в партнерских программах, а также в численности партнеров не произошло. «Количество авторизованных реселлеров по сравнению с 2007 г. немного увеличилось, — сообщил Алексей Шапошников. — Приятно отметить, что многие партнеры Allied Telesis в 2008 г. выросли и добились более высоких результатов, чем в 2007 г. Кроме того, в течение первых трех кварталов мы наблюдали опережающий рост бизнеса в регионах, активные действия дистрибьюторов по созданию представительств и офисов, а также заметные маркетинговые усилия по привлечению региональных клиентов, что позволило нам существенно увеличить свое присутствие в ряде городов и областей».

Партнерская программа Cisco, по словам Михаила Кристева, содержит механизмы поддержания рентабельности партнеров в условиях кризиса. Нынешние ставки по кредитам в российских банках невыгодны, и здесь на помощь партнерам может прийти финансовая программа Cisco Capital, которая позволяет приобретать оборудование вендора в кредит на приемлемых условиях. «Разумеется, мы предоставляем подобные финансовые услуги не всем, а выборочно — тем, кто развивает, расширяет бизнес с нами и обладает финансовой стабильностью, — заявил Кристев. — Кроме того, Cisco Capital сейчас предлагает более долгосрочное финансирование и заказчикам, ведь если они перестанут покупать, не будет бизнеса ни у Cisco, ни у наших партнеров».

В условиях сокращения объема бизнеса партнерам приходится экономить на многом, в том числе на персонале и его обучении. Чтобы помочь им поддерживать квалификацию специалистов на должном уровне, Cisco облегчает бремя связанных с этим расходов. «Во-первых, мы перевели часть тренингов, необходимых для сертификации, из Европы и США в Россию, и теперь они обходятся партнерам гораздо дешевле. Во-вторых, некоторые программы обучения стали бесплатными. Так, например, в начале 2009 г. мы запустили программу Cisco Expo Learning Club, включающую цикл бесплатных обучающих мероприятий, образовательных семинаров и акций», — пояснил Кристев.

Другие вендоры тоже стремятся тем или иным способом поддержать своих партнеров, но не у всех есть такие финансовые возможности, как у Cisco. Поэтому, по словам Кристева, партнеры Cisco находятся сейчас в привилегированном положении.

Как рассказал Сергей Алещенко, партнерская база Verysell в целом не сократилась, но уменьшились средний размер заказов и их частота. Региональное покрытие не претерпело значительных изменений. Однако региональные дилеры, ориентированные на промышленные предприятия, банки и государственный сектор, потеряли значительную часть своего бизнеса.

«Партнерская база D-Link постоянно растет, — отмечает Владимир Липпинг. — Более того, с наступлением острой фазы кризиса нашими решениями заинтересовались многие крупные интеграторы, работа с которыми у нас раньше не складывалась. Сейчас же с ними заключаются партнерские соглашения, проводится обучение технических специалистов и менеджеров». Сергей Васюк добавил, что для поддержки партнеров расширена кредитная линия и предоставлены программы по отсрочкам платежей. «Работа с заказчиками в регионах всегда была приоритетной задачей региональных офисов D-Link, — сказал он. — Помощь в разработке проектов, консультирование и обучение специалистов, предоставление оборудования на тестирование — все эти мероприятия позволяют увеличить спрос на продукцию и увеличить продажи в канале. Именно с целью стимулирования спроса, и несмотря на кризис, D-Link продолжает развивать региональную сеть своих офисов и набирать новых сотрудников в существующие офисы. Естественно, исходя из ситуации на рынке делается это очень аккуратно, но в целом линия на развитие регионального присутствия будет сохранена».

Попробуем заглянуть в будущее...

Игроки рынка практически единодушно утверждают, что нынешний год будет довольно тяжелым, принесет немало тревог и волнений. По мнению Алексея Шапошникова, объемы продаж снизятся на 40–50%. «Останутся на плаву и более уверенно будут себя чувствовать компании, которые оперировали собственными капиталами, у которых не было больших и долгосрочных кредитов и которые в своем бизнесе делали ставку на государственных заказчиков, — подчеркнул он. — Сейчас с рынка уходят многие мелкие игроки. Я ожидаю, что бизнес в этом году сместится в сторону средних и крупных проектов. Розничная составляющая сохранится, хотя и уменьшится».

Сергей Алещенко говорит, что вендоры существенно сократили планы продаж на 2009 г. Все понимают, что необходимости в немедленном обновлении сетевого оборудования нет. «Это будет, наверно, самый тяжелый и непредсказуемый год, — заявил Игорь Белик. — Годовой план сейчас для нас до конца не ясен. В I квартале мы запланировали падение по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. примерно на 30%».

Похожие прогнозы, правда уже в масштабах всего текущего года, делают специалисты компании OCS. В настоящее время, как отмечает Дмитрий Комягин, ситуация слишком динамична, и на основании быстроменяющихся данных невозможно предсказать развитие бизнеса в течение ближайших нескольких кварталов. «Хочется надеяться, что летом ситуация стабилизируется и мы сможем понять реальную глубину кризиса, оценить его последствия, — сказал он. — Сейчас можно только утверждать, что сокращение бизнеса в 2009 г. будет существенным, не менее 30%».

Дмитрий Коваль полагает, что объемы продаж в этом году снизятся еще больше — как минимум в два раза. Не исключено, что изменятся ландшафт и расстановка сил на сетевом рынке. «Рискованные действия отдельных фирм могут привести к печальным последствиям, результат которых — уменьшение числа игроков, — отмечает он. — Придут ли малоизвестные фирмы с дешевыми продуктами? Снизятся ли цены на оборудование, сервисные и консалтинговые услуги?

Вряд ли. Во-первых, рынок работает в условиях жесткой конкуренции, а во-вторых, большое значение имеет популярность бренда. В связи с этим появление малоизвестной фирмы практически невозможно. Цены снижаться не будут. Напротив, следует ожидать подорожания оборудования и, как следствие, сервисных и консалтинговых услуг».

С этой точкой зрения согласен Сергей Васюк. Он считает, что рынок сетевого оборудования сократится на 20–30%. Уменьшится и число игроков. Уйдут в основном те компании, чей бизнес был построен на внешних инвестициях. Малоизвестные фирмы с дешевой техникой могут рассчитывать на место лишь в розничном сегменте, но их доля будет небольшой. «Даже в кризис никто не станет приобретать ненадежное оборудование, пусть и дешевое, — подчеркнул Васюк. — К тому же для заказчиков важны сервис, поддержка, возможность обучения персонала и т. п.» Специалисты D-Link считают, что в ближайшие год-два наиболее привлекательным по объему потребляемого оборудования останется сегмент интернет-провайдеров, при условии, что строительство опорных сетей, которых в России все еще не хватает, продолжится.

«Я не думаю, что у кого-то из новых игроков есть большие шансы выйти на рынок,— говорит Константин Сидоров. — Но вполне возможно, что спрос сместится в сторону более дешевых продуктов уже известных компаний». Глава RRC добавил, что объемы продаж по результатам года, безусловно, упадут. «На сколько, боюсь, никто не сможет сейчас предсказать, — отметил он. — Еще в ноябре мы были намного большими оптимистами, чем сейчас. Не исключаю, что в конце II —III квартале оптимизма прибавится. Время покажет. Главное, что сейчас мы смогли адаптироваться к самому пессимистическому сценарию, и любое развитие ситуации будет только большим плюсом для бизнеса». По мнению Сидорова, кризис пока никак не повлиял на расстановку игроков. Изменения станут заметными только к осени. Но можно с уверенностью сказать, что наиболее сильные игроки с диверсифицированным бизнесом намного легче переживут кризис, чем те, которые были слабы и до кризиса. Очень сложно придется стартапам и молодым компаниям, которые еще не успели «раскрутиться».

Надо отметить, что руководители ряда фирм настроены более оптимистично. Например, в компании «Тайле» рассчитывают, что спрос на поставляемое оборудование если и уменьшится, то ненамного. «Мы в основном продаем экономически эффективные системы. И скорее всего, будут покупать именно такие решения», — заметил Игорь Белоусов.

«По нашим оценкам, в 2009 г. все процессы на рынке немного замедлятся. В сегменте поставляемого нами сетевого оборудования рост составит около 20–25% против традиционных 30% последних трех лет, — сказал Ранджит Саркар. — Тем не менее в этом году мы рассчитываем улучшить свои показатели продаж и показать рост в 50%. У нас есть для этого ресурсы, мы знаем, как это сделать».