13 августа 2025 г.
Окончание. Начало здесь, здесь и здесь
Что планируют предпринять сами ИТ-дистрибьюторы в ближайшей перспективе для поддержки и оптимизации канала продаж, для ускорения импортозамещения, для наращивания собственной экспертизы, — словом, для развития и оздоровления всей среды, в которой происходит движение ИТ-товаров и услуг от вендоров к конечным заказчикам?
Сделай сам
«В частности, мы наращиваем команду и усиливаем компетенции специалистов, — свидетельствует Олег Белов, генеральный директор TERA, — регулярно организуем обучение и сертификацию по продуктам российских производителей ПО, проводим совместные тренинги с отечественными вендорами. Для партнёров устраиваем мероприятия, направленные на повышение информированности о возможностях импортного оборудования, а также делимся практическими рекомендациями по участию в конкурсах и особенностям планирования проектов с учётом новых реалий. Особое внимание уделяем продвижению собственной линейки оборудования под брендом ИКС, которая уже зарекомендовала себя как надёжное и конкурентоспособное решение на рынке импортозамещения. В планах на следующий год — регистрация в Минпромторге новой линейки оборудования Z, что позволит расширить ассортимент и предложить партнёрам ещё больше возможностей для комплексного построения ИТ-инфраструктуры. Таким образом, системная работа по развитию экспертизы, обучению партнёров и расширению продуктового портфеля помогает не только оптимизировать продажи, но и создавать устойчивую, конкурентоспособную среду для всех участников рынка, способствуя успешному импортозамещению и цифровой трансформации российского ИТ-сектора».
Ольга Доровская, вице-президент OCS, отмечает, что в рамках текущих инициатив ИТ-дистрибьюторы активно инвестируют в развитие собственной экспертизы и поддержку партнёров, обучая их новым российским продуктам и опыту их успешного применения: «Мы также продолжаем организовывать и участвовать в бизнес-мероприятиях, на которых делимся опытом и знаниями, чтобы помогать партнёрам эффективно адаптироваться к текущей ситуации на рынке и способствовать ускорению импортозамещения».
«До конца года мы расширим портфель вендоров и ускорим диджитализацию каналов продаж, — планирует Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion. — Уже сейчас мы внедряем CRM и BI-аналитику, автоматизируем формирование коммерческих предложений. Также мы активируем собственные тестовые лаборатории для отечественного ПО и „железа“, развиваем экосистемное взаимодействие. Например, регулярно проводим вебинары и встречи для Visiology, где эксперты демонстрируют кейсы внедрения BI-платформы в крупных организациях. Такой подход позволяет партнёрам получать целостные решения — от технической архитектуры до послепродажного обслуживания и поддержки».
Для Владимира Варнавского, руководителя департамента «A1TIS.Дистрибуция», ключевым фактором развития и оптимизации канала продаж остаётся регулярная и живая коммуникация с партнёрами: «Мы оперативно информируем дилеров о новых продуктах, помогаем выстроить эффективную модель дистрибуции, делимся практикой и знанием рынка, подсказываем, как выгоднее позиционировать и продать решение. В этом наша экспертиза особенно ценна. Продуктовый портфель за последние три года существенно изменился: помимо глобальных брендов, он активно пополняется решениями российских производителей. Это требует от нас постоянного расширения знаний и технической подготовки, чтобы сохранять актуальность и глубину экспертизы в условиях стремительной трансформации ИТ-рынка. Отдельное направление — поддержка партнёров в проектах на всех этапах, начиная с подбора решений под требования заказчиков до реализации. Зачастую мы фактически берём на себя функции вендора, даже в части сервисного сопровождения. Таким образом, наша цель — не просто поддерживать стабильность канала, но и активно участвовать в его развитии, укрепляя всю экосистему поставок ИТ-продуктов и услуг».
«Для нас одним из важных приоритетов в текущем году является внедрение новых сервисов для наших клиентов, направленных на поддержку партнерских продаж», — свидетельствует Юрий Родный, генеральный директор компании diHouse.
По словам Сергея Саакяна, директора департамента дистрибуции компании NETLAB, у большинства дистрибьюторов за последние годы появились департаменты импортозамещения, которые учитывают особенности клиентского сервиса при работе с российским производителем. Дальше остаётся только расширять предложение, работать как с партнерской базой — донося до неё ценности вендора, — так и с самими вендорами, чтобы те осознали преимущества классической двухуровневой системы продаж и не поддавались бы соблазну заниматься прямыми продажами«.
«Каждый год мы видим, — говорит Никита Большаков, руководитель направления по развитию российских производителей компании PROWAY, — как продукты и решения российских производителей закрывают всё больше специфических потребностей заказчиков. Я бы назвал это продуманным и проработанным процессом импортозамещения. То же самое происходит и с софтверными решениями, а также в сфере информационной безопасности. Мы, как российский дистрибьютор, заинтересованы в развитии внутреннего продукта, который будет востребован не только на регулируемом, но и на коммерческом рынке. Специально для этого мы стремимся к развитию стратегических партнёрств вендоров в своей экосистеме. До конца 2025 года мы планируем приумножить портфель партнёрских комплексных проектов за счёт готовых совместимых решений, построенных и отработанных на базе PROWAY Innovation Lab».
Эдуард Ивановский, директор департамента продаж «Марвел-Дистрибуции», отмечает, что его компания как дистрибутор развивает партнёрские отношения: «Расширяем ассортимент, предлагаем вендорам маркетинговую поддержку и увеличиваем долю отечественных решений в своём портфеле. Мы активно работаем с российскими производителями и постоянно наращиваем экспертизу по российским продуктам, организовываем тренинги, проводим обучения для своих сотрудников и партнёров по новым брендам. Также мы выполняем просветительские функции, помогая партнёрам донести информацию об отечественных решениях до заказчика. При работе с иностранными производителями из дружественных стран дистрибуторы не только занимаются продвижением, но и, например, помогают с адаптацией продукции под местные требования».
«В части оптимизации каналов продаж мы видим необходимость в усилении тренда на развитие онлайн-платформ, — говорит Алексей Какунин, коммерческий директор компании Axoft, — для улучшения управления заказами, упрощения процесса покупки и усиления взаимодействия с партнёрами. В том числе, чтобы сделать экспертизу более доступной, когда партнёры в онлайн-режиме понимают, какие ресурсы есть у дистрибутора по конкретным направлениям, позволяющим предоставлять более высокий уровень поддержки. ИТ-дистрибуторы продолжат играть ключевую роль в процессе импортозамещения и развития отечественного ИТ-сектора, и будут направлять свои усилия на создание более эффективной и надёжной экосистемы, обеспечивающей доступ к современным ИТ-решениям для российских организаций и бизнеса. Наш многолетний опыт продвижения российских программных и программно-аппаратных решений позволит эффективно использовать проверенные методики и для развития партнерского канала продаж отечественного „железа“, являющегося для нас стратегическим направлением. Особое внимание мы будем уделять продвижению программно-аппаратных комплексов (ПАК) на базе решений, повышающих эффективность работы предприятий различных отраслей. И эта экспертиза, мы уверены, будет востребована каналом и сейчас, и в будущем!»
Государство всем поможет?
Какой помощи со стороны государства ожидают — если ожидают — российские ИИ-дистрибьюторы? По замечанию Олега Белова, прямой и целевой поддержки от государства они как правило не получают: «Основные меры господдержки сегодня направлены преимущественно на крупных производителей и разработчиков отечественного программного обеспечения, а также на проекты импортозамещения в целом. Государство стимулирует компании, выпускающие российское ПО, выделяет гранты, субсидии и льготные кредиты именно им, но дистрибьюторам приходится рассчитывать прежде всего на собственные силы и финансовые возможности. В условиях высокой ключевой ставки, которая в
Со стороны государства российские ИТ-дистрибуторы ожидают сохранения тренда на комплексную поддержку ИТ-отрасли, направленную на ускорение импортозамещения и развитие отечественного ИТ-сектора, — об этом говорит Алексей Какунин: «Сегодня крайне важна стоимость денег при кредитовании, так как высокая ключевая ставка делает этот инструмент для всех участников рынка более дорогим. А любое смещение сроков оплаты со стороны заказчика по цепочке сильно влияет на всех участников процесса до дистрибутора. При этом дистрибуторы прекрасно понимают, что свои обязательства по отношению к вендорам они должны исполнять в срок. Поэтому снижение стоимости кредитных денег — важнейший фактор улучшения ситуации в канале. В итоге, в текущих условиях роль ИТ-дистрибутора стала более сложной и многогранной. Дистрибуторы вынуждены брать на себя дополнительные функции, чтобы поддерживать работу всей экосистемы, но при этом сталкиваются с повышенными рисками, в том числе в части финансирования проектов».
Сергей Саакян подтверждает, что основное давление на бизнес сейчас оказывает стоимость денег: «Снижение ставки рефинансирования привело бы к снижению стоимости продукта и к разгону покупательной способности. С точки зрения законодательства и правил игры, хотелось бы предсказуемости. Сейчас активно обсуждается исключение части производителей из перечней разрешённых к ввозу по параллельному импорту. У дистрибьюторов, которые вынуждены были перевести часть поставок на параллельный импорт, запланированы поставки на несколько месяцев вперёд, заморожены деньги в предоплатах. В случае резкой корректировки перечней возникают риски. Мы понимаем, что это требуется для поддержки российских производителей, но считаем, что дистрибьюторы, обеспечивающие доступность товаров в период дефицита, не должны быть брошены».
«Государство активно поддерживает ИТ, — свидетельствует Юлия Печникова, — такими действиями, как льготное кредитование, усиленные закупки отечественных продуктов, развитие ИТ-образования. Мы ответили запуском Merlion Academy — центра подготовки партнёров. Здесь организуются регулярные семинары и вебинары по техникам продаж, цифровой безопасности и внедрению отечественных решений. Также у нас есть мультивендорный демоцентр: в нём представлены 60+ стендов по семи направлениям, — информационная безопасность, СУБД и визуализация данных, почта и ВКС, виртуализация, инфраструктурное ПО, офисные решения, операционные системы».
Никита Большаков полагает, что каждый участник российского ИТ-рынка в определённой степени заметил государственную поддержку всей отрасли: «Это происходит как на проектном уровне, так и в законодательной сфере. По мере развития российской ИТ-отрасли растёт потребность и в высококвалифицированных кадрах. Многие компании столкнулись с дефицитом профильных специалистов на рынке труда. Мы надеемся на рост количества и качества образовательных программ для студентов высших учебных заведений, а также на формирование чёткого образовательного стандарта для курсов повышения квалификации. В перспективе это поможет не только усилить потенциал российских производителей, но и оживит ИТ-рынок, предложив отрасли молодых квалифицированных специалистов».
Одним из наиболее насущных вопросов, который требует государственного регулирования, Эдуард Ивановский называет предполагаемое возвращение на российский рынок ушедших западных вендоров: «Рано или поздно они захотят вернуться, и к тому времени должны быть выработаны некие регламенты — или „белые реестры“ — вендоров, на которые все, в том числе дистрибуторы, смогут ориентироваться. Понятные и прописанные государством правила игры создадут здоровую конкуренцию и позволят избежать неразберихи на ИТ-рынке, подобной той, что была в первой половине 2022 года».
По мнению Николая Козлова, руководителя отдела закупок готовых решений 3Logic Group, государственная поддержка необходима в части проработки вопроса о засилии контрафакта на маркетплейсах: «К сожалению, напрямую из-за рубежа можно купить что угодно и под какой угодно маркой — без какой-либо сертификации — намного дешевле, чем по официальным каналам. Это приводит к снижению доступности качественной и безопасной техники в стране».
Владимир Варнавский убеждён, что механизмы параллельного импорта важны — и должны быть официально стабилизированы, особенно в условиях сокращения прямых каналов поставок: «Поддержка и прозрачность этих процессов со стороны государства позволит дистрибьюторам нести меньшие юридические риски, ускорять таможенное оформление и обеспечивать качество продукции. Это поможет обеспечивать надёжные и эффективные цепочки поставок, способные быстро адаптироваться к новым реалиям. Также для расширения ИТ-инфраструктуры в отдалённых регионах имеют значение государственные гарантии или компенсации затрат на логистику и сервисное сопровождение, особенно в рамках нацпроектов или госконтрактов. Некоторые регионы практически не охвачены современной ИТ-инфраструктурой, и без поддержки государства коммерческие игроки туда практически не выходят, — слишком велики издержки».
«Правительство уже проделало большую работу по поддержке параллельного импорта и продолжает её, — констатирует Юрий Родный, — помогая дистрибьюторам и стимулируя локальные ИТ-стартапы. Также мы надеемся, что будет обращено внимание на организацию сервиса страхования и обеспечения защиты платежей через агентов, как минимум, при банках с госучастием».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
