Мировой рынок KVM-коммутаторов, по прогнозам IDC, будет ежегодно расти в среднем на 16% и к 2006 г. достигнет 927 млн. долл.
В сегменте KVM-коммутаторов компания Aten International чувствует себя довольно уверенно, не намерена сбавлять набранных на мировом рынке темпов и стремится как можно дальше «оторваться» от конкурентов. Для достижения этой цели Aten собирается существенно расширить присутствие на мировых рынках и «глобализовать брэнд». В частности, планируется заметно увеличить продажи в странах Европы, в том числе в России.
Российский рынок KVM-устройств перспективен, но пока «не избалован» вниманием зарубежных поставщиков. Большинство из них не имеют здесь представительств и даже официальных партнеров, не занимаются строительством канала сбыта и не контролируют поставки, хотя эта продукция поступает в Россию уже много лет.
Саймон Цай, ассистент вице-президента европейского департамента продаж компании Aten, убежден: его компании надо стать «ранней пташкой» на российском рынке. Это позволит занять прочную нишу и сделать свой брэнд узнаваемым, затратив при этом меньше усилий, денег и времени.
В октябре Саймон Цай прилетел в Москву с деловым визитом, во время которого встретился со своим пока единственным дистрибьютором — московской компанией Colan. Соглашение было подписано минувшей весной, хотя российская компания поставляет продукцию Aten уже более девяти лет.
«Мы подписали дистрибьюторский контракт с Colan, чтобы сотрудничество стало более тесным, — говорит Саймон Цай. — Российский партнер полностью соответствует нашим требованиям и в состоянии осуществлять квалифицированную поддержку наших продуктов на местном рынке». Colan авторизована на всю линейку продукции Aten, но основную долю продаж составляют KVM-коммутаторы, а также системы удаленного доступа.
В последнее время в компании Aten внимательно следят за быстрым ростом ИТ-рынка в Китае, Бразилии, России и Индии. Практика работы в первых двух показала, что отставание в развитии ИТ-рынка восполняется очень быстрыми темпами, скорее «революционно», чем «эволюционно». Однако для активного и успешного продвижения продукции на молодой и пока еще небольшой по размерам российский рынок KVM-устройствами нужно приложить значительные усилия. Чем и занимается сегодня компания Colan. Как отмечает ее генеральный директор Максим Кривошеев, в крупных городах уже довольно хорошо знакомы с KVM-устройствами, поняли, в чем их преимущество и как ими пользоваться, но в регионах еще необходимо прилагать существенные усилия по продвижению брэнда, вести «просветительскую» деятельность.
С получением официального статуса и поддержки от поставщика Colan намерена увеличивать свою дилерскую сеть. Запланирована программа авторизации реселлеров. Сама Colan работает на рынке с 1995 г. и специализируется на поставках сетевого оборудования для создания информационных и силовых кабельных систем. География ее партнеров и клиентов охватывает Центрально-Черноземный, Поволжский, Сибирский, Уральский, Дальневосточный регионы, а также Белоруссию и Киргизию. По мнению Якова Бермана, заместителя генерального директора Colan, один из самых перспективных регионов для продвижения продукции Aten — Сибирь. Несколько крупных сибирских партнеров уже проявили интерес к этой продукции.
Aten поставляет KVM-продукцию в трех ценовых диапазонах — начальном, среднем и верхнем. Как отмечает Саймон Цай, мировые продажи продукции Aten делятся следующим образом: на долю устройств верхнего уровня приходится около 35%, среднего — 40—45%, остальное — устройства начального уровня для потребительского рынка.
По оценке Якова Бермана, предлагаемые фирмой Aten устройства в верхнем ценовом сегменте по качеству заметно опережают аналоги, которых немного, и с технической точки зрения в России у компании конкурентов нет, но некоторые игроки развернули агрессивную рекламу.
В сегменте low-end наблюдается довольно большая конкуренция: здесь активны китайские поставщики. По данным Colan, растет спрос на KVM-коммутаторы со стороны конечных потребителей, и сегодня примерно 10% продаж продукции Aten (в денежном выражении) идут в розничный сегмент.
Основная конкурентная борьба идет в среднем ценовом сегменте (коммутаторы на 8—16 портов и связанные с ними другие устройства Aten), на долю которого приходятся наибольшие продажи дистрибьютора.
Colan занимается также сервисным обслуживанием техники Aten на российском рынке. По статистике поставщика, количество отказов KVM-устройств начального и среднего класса составляет менее 0,5%, но в России этот показатель гораздо выше в связи с некоторыми специфическими особенностями электроснабжения. Если учесть удаленность дистрибьютора от тайваньской штаб-квартиры, то получается, что Colan не может в полной мере воспользоваться гарантийными обязательствами поставщика. Поэтому дистрибьютор оказывает клиентам двухлетнюю поддержку за свой счет, содержит небольшой склад запчастей. Некоторым клиентам вышедшее из строя устройство на время ремонта заменяется новым. Как подчеркивает Максим Кривошеев, его компания оказывает услугу, которую можно считать существенным конкурентным преимуществом: Colan в период гарантийного срока один раз безоговорочно ремонтирует прибор, вышедший из строя по причинам, прямо или косвенно связанным с электропитанием.
Для клиентов в Москве Colan предлагает также гарантийную замену оборудования в любое время суток с временем реакции 4 часа. Эта услуга предлагается отдельно, и ее стоимость определяется несколькими факторами (количество выездов и т. п.).
Саймон Цай вполне удовлетворен работой российского дистрибьютора, в частности уровнем услуг, которые он предоставляет. Но в Aten от Colan и от бизнеса в России ждут гораздо большего. Не исключено, что в ближайшем будущем появится еще один дистрибьютор (скорее всего это будет московская компания). При этом Саймон Цай не упомянул о конкретных планах в этом отношении и о способах защиты инвестиций существующего дистрибьютора, работающего в пока довольно узком нишевом сегменте KVM-устройств.
О компании
Тайваньская компания Aten International, производитель KVM-коммутаторов и других устройств для передачи данных, была основана в 1981 г. Сегодня она ведет бизнес во многих странах. Представительства компании работают в Китае, Бельгии, США и Канаде. Ассортимент продукции довольно широк — от простейших устройств, используемых дома, до систем уровня предприятий. По оценкам некоторых аналитических компаний, на мировом рынке устройств начального и среднего уровней Aten занимает лидирующие позиции.