В отличие от дистрибьюторов, собирающих ежегодные дилерские конференции где-нибудь на теплом побережье и приглашающих на них в основном менеджеров среднего звена, загружая их «продуктоориентированными» семинарами, компания МИКС придерживается другой концепции: каждая конференция «посвящается» одному из ведущих партнеров-вендоров, чем и определяется место проведения. В прошлом году МИКС собирала партнеров в Голландии (см. CRN/RE № 19/2003), где организовала посещение крупнейшего логистического центра Xerox. На этот раз главным действующим лицом стала компания Fujitsu Siemens Computers, поэтому конференция проходила в Баварии: здесь расположен один из ее заводов.
В баварскую столицу съехались топ-менеджеры 28 дилерских организаций из Москвы и регионов. Как отметил Владимир Лисогорский, генеральный директор МИКС, среди реселлеров, приехавших в Мюнхен, были и крупные розничные партнеры, и субдистрибьюторы, и компании, ведущие проектный бизнес, а также представители «Ксерокс (Евразия)», BenQ и, конечно, Fujitsu Siemens Computers.
Одним из главных событий конференции стало посещение VISIT-2004 — ежегодной выставки компании Fujitsu Siemens Computers, а также ее завода в Аугсбурге, неподалеку от Мюнхена. После проведенной в 2000 г. модернизации это предприятие считается одним из самых современных европейских заводов по выпуску компьютеров. В 2003 г. завод удостоен награды Industrial Excellence Award 2003 за лучшую организацию производства, присуждаемой французской школой бизнеса INSEAD и немецкой школой бизнеса WHU, а также награды (за лучшую логистику) European Supply Chain Excellence Award 2003 британского журнала Logistics Europe совместно с Cap Gemini Ernst & Young.
Партнеры МИКС познакомились с основными этапами производства компьютеров и серверов Fujitsu Siemens Computers и смогли сравнить его с аналогичными производствами других вендоров.
Максимальная мощность завода — около 14 тыс. компьютеров в день, сейчас в среднем ежедневно выпускается 9—11 тыс. Работа ведется в три смены.
Fujitsu Siemens Computers сама производит системные платы для своих компьютеров (полный цикл изготовления), что существенно снижает уровень брака и повышает надежность техники. Комплектующие «на входе» и готовая продукция тщательно тестируются.
Завод расположен недалеко от выставки, и во время ее проведения количество посетителей экспозиции и завода исчислялось тысячами. На VISIT-2004 демонстрировалась продукция Fujitsu Siemens Computers, ее последние технологические разработки, проводились семинары и презентации, и конечно же велись переговоры, заключались сделки. Здесь почти не было праздных зевак или случайных посетителей, на стендах консультировали компетентные специалисты.
Деловая часть конференции также включала выступления представителей «Ксерокс (Евразия)» и московского офиса BenQ. Константин Паршин, руководитель департамента дистрибуции «Ксерокс (Евразия)», обратился в первую очередь к тем реселлерам, которые до сих пор не закупали оборудование Xerox. Он подробно рассказал о продукции вендора, позиционировании ее на рынке и конкурентных преимуществах. Партнеры обратили его внимание на периодический дефицит расходных материалов к цветным печатающим аппаратам. Константин Паршин заверил, что скоро объем их поставок существенно вырастет.
Александр Дубровин, менеджер по работе с партнерами российского представительства BenQ, сообщил, что до конца года компания существенно расширит ассортимент ЖК-мониторов, на которые приходится основная доля ее продаж. В частности, в IV квартале на российском рынке появится 17-дюйм модель со временем отклика 8 мс. Участников конференции это явно порадовало, ведь сегодня спрос на некоторые модели мониторов BenQ не удовлетворяется.
Для руководителей дистрибьюторской компании встреча с лучшими дилерами стала поводом рассказать о некоторых итогах ее работы. По прогнозам, в 2004 г. оборот компании вырастет почти в два раза по сравнению с 2003 г. В первом полугодии наибольший рост по сравнению с аналогичным периодом 2003 г. наблюдался по ноутбукам и ЖК-мониторам.
Как поясняет Владимир Колин, директор МИКС по маркетингу, такая динамика обусловлена, во-первых, стремительным ростом этих сегментов рынка, во-вторых, расширением ассортимента продуктов, предлагаемых дистрибьютором. Так, в прошлом году компания подписала соглашение по ноутбукам с фирмой Samsung и по ЖК-мониторам — с BenQ, в этом году начались продажи ЖК-мониторов Xerox. По итогам 2003 г. МИКС отмечена за высокие темпы роста продаж ноутбуков компанией Fujitsu Siemens Computers. По словам Виталия Фридлянда, главы российского представительства вендора, МИКС занимает первые места по продажам ноутбуков все последние годы. Александр Дубровин назвал МИКС самым динамично развивающимся дистрибьютором BenQ.
Что касается продаж черно-белых принтеров, то, по прогнозам МИКС, в штучном выражении рост до конца года составит около 90%. Софи Дудченко, ведущий менеджер по дистрибуции «Ксерокс (Евразия)», напомнила, что в этом году партнеры отмечают 10-летний юбилей сотрудничества, которое началось как раз с продаж монохромных принтеров. По итогам 2003 г. дистрибьютор в очередной раз стал лидером по продвижению персональных принтеров Xerox. В начале этого года сфера сотрудничества стала шире: компания МИКС получила право продвигать высокопроизводительные принтеры и МФУ, инженерные системы, плоттеры и даже цифровые типографии Xerox.
Для вхождения в этот бизнес МИКС необходимо приложить дополнительные усилия, в частности для построения канала (на продвижение этой техники нужна отдельная авторизация). Но тем самым открывается более прибыльное направление бизнеса, которое к тому же позволит дистрибьютору, традиционно работающему в основном с реселлерами в розничном сегменте рынка, выйти в корпоративный сектор.
Расширению ассортимента способствует и сотрудничество с BenQ. Компания МИКС стала продавать прежде не характерную для нее продукцию — цифровые фотокамеры BenQ. Владимир Колин уточняет, что его компания при этом практически не работает с «фотоканалом», а продвигает цифровые камеры через своих традиционных реселлеров. Он убежден, что ИТ-компании все больше будут уделять внимание новым цифровым технологиям, таким, как цифровые фотоаппараты, видеокамеры и ЖК-ТВ, пришедшим из бытовой электроники. Колин отметил, что в настоящее время происходит конвергенция компьютерного канала и канала бытовой электроники, причем компьютерные салоны, в отличие от аудио-, видео- и фотомагазинов, по его мнению, гораздо легче и быстрее воспринимают новую продукцию.
В этом году МИКС начала также поставки сканеров BenQ. Интерес канала к этой продукции превзошел все ожидания специалистов дистрибьюторской компании. Она поставляет и сканеры фирмы Plustek, некоторые аппараты которой не имеют аналогов у других вендоров. Однако, отмечает Владимир Колин, отсутствие представительства этой фирмы осложняет продвижение ее продукции на российском рынке. Это касается и ЖК-мониторов Neovo.
Сегодня в обороте дистрибьютора наибольшие доли (примерно равные) приходятся на четырех поставщиков — BenQ, Fujitsu Siemens Computers, Samsung и Xerox.
В связи с прибавлением в прошлом году новых вендоров заметно выросла дилерская сеть, которая сегодня насчитывает более полутора тысяч партнеров. Из них больше половины (53%) — региональные компании, однако их доля в продажах МИКС составляет пока 41%. Наиболее динамично бизнес компании развивается в Приволжском, а также Сибирском, Уральском и Южном регионах.
Несколько месяцев назад дистрибьютор начал реорганизацию отдела продаж, рассчитывая в ближайшие годы значительно увеличить присутствие и объем продаж в регионах, а также расширить дилерскую сеть. Теперь в отделе восемь подразделений, ориентированных на работу в отдельных регионах. Такая схема работы позволит компании более компетентно и сфокусированно работать на региональных рынках. В следующем году запланировано проведение четырех road show по российским городам — два весной и два осенью.
Отметим, что при двукратном росте оборотов за год штат компании вырос незначительно. Но проводимая реорганизация отдела продаж и ориентация на увеличение бизнеса в регионах, видимо, повлекут за собой некоторое увеличение числа сотрудников. Что касается создания сети филиалов, довольно популярной в последнее время тенденции на рынке, то компания пока не планирует предпринимать какие-либо конкретные шаги в этом направлении. Однако не исключает создание такой структуры в дальнейшем.
На конференции состоялась церемония награждения лучших партнеров по продажам продукции Xerox, Fujitsu Siemens Computers и BenQ, были отмечены также наиболее динамично развивающаяся компания, лучший региональный партнер и лучшая розничная сеть.