В октябре компания Microsoft провела форум российских партнеров. Специально для участия в этом мероприятии Москву посетил глава корпорации Стив Баллмер. По его словам, минувший год был для Microsoft более чем удачным, по традиции большую часть этого успеха Баллмер приписал партнерам. «Наш успех, по сути, переплетен с вашим, — сказал он. — Вы должны добиваться успеха в первую очередь для того, чтобы мы продолжали заниматься своим делом».
Стив Баллмер назвал минувший год одним из лучших за всю историю Microsoft: объемы продаж во всем мире выросли на 14%, а в России рост (30%) оказался большим, чем в остальных странах. По направлению Microsoft Business Solutions продажи увеличились на 52%. В минувшем году корпорация предложила новую партнерскую программу, во многом, по словам Баллмера, составленную на основе пожеланий партнеров. «С точки зрения наших отношений с партнерами мы завершили этот год, продвинувшись больше, чем на год», — сказал он.
Но руководитель корпорации ожидает большего. Обсуждая планы на будущее с сотрудниками московского офиса, он высказал сомнение в их прогнозах. Услышав о том, какого объема продаж в России его сотрудники планируют достичь к 2009 г., он сказал: «Нет, вы не сделаете столько. Вы сделаете в два раза больше». «Потенциал российского рынка ПО, аппаратного обеспечения, услуг и заказной разработки огромен, — добавил он. — Я хочу, чтобы наша компания и наши партнеры получили выгоду от расширения рынка».
Баллмер бывал в Москве и прежде. В частности, два года назад он участвовал в аналогичной партнерской конференции. Но в этот раз, в отличие от предыдущего визита, большую часть времени глава Microsoft решил посвятить ответам на вопросы партнеров, чтобы продемонстрировать желание прислушаться к их проблемам. Однако несмотря на блестящие перспективы российского рынка и декларируемое внимание к партнерам, идти на уступки российским компаниям он был не намерен. Надо сказать, и партнеры по большей части ограничились традиционными вопросами.
Общее впечатление — за 12 лет работы Microsoft в России ее отношения с партнерами изменились не очень существенно.
Одним из первых прозвучал вопрос о том, возможно ли снижение цены на продукты компании. Его задал заместитель директора по перспективным проектам компании SoftLine Антон Шульженко. Последовал традиционный ответ: Microsoft снижать цены не намерена. В корпорации утверждают, что и так предлагают самые низкие цены по сравнению с конкурентами. «В каждой стране говорят: наш рынок чувствителен к цене, — заявил Баллмер. — Некоторые страны побогаче, некоторые победнее. Но цены на компьютеры примерно одинаковы в любой части света». По его мнению, Россия не более чувствительна к цене, чем любая другая страна мира, а большой процент пиратства объясняется тем, что в нашей стране считается нормальным не заплатить. Дмитрий Москалев, генеральный директор компании MONT, считает, что ответы на этот вопрос были даны уже 10 лет назад, и сейчас он не актуален. В январе, по словам Баллмера, в России начнется распространение урезанной версии ОС Windows XP Starter Edition.
Более актуальным оказался вопрос Валерия Шандалова, президента группы компаний Optima: «Что говорить клиентам, когда они выбирают между Linux и Microsoft»?
«В России люди платят за Windows столько же, сколько за Linux», — пошутил Баллмер в ответ. По его мнению, в таких условиях преимущества продуктов Microsoft очевидны: это наличие средств разработки приложений и управления ими, большее количество разработанных приложений и программистских команд, ориентированных на эту платформу. С Linux, по его словам, работать трудно.
На форуме обсуждались проблемы перехода на новую, более сложную систему лицензирования. По словам Стива Баллмера, проблемы, с которыми пришлось столкнуться российским партнерам Microsoft при внедрении этой системы, аналогичны проблемам в других странах. «Некоторые пользователи двигаются очень быстро и готовы внедрять сложные решения, другие хотят простоты, простоты и простоты. Мы стремимся разрабатывать наши продукты так, чтобы можно было использовать их, начиная с самого простого и двигаясь к более сложному», — пояснил он.
Дмитрий Москалев не видит особых проблем с внедрением новой системы лицензирования: «Она может показаться сложной, но для того и существует партнер, чтобы в рамках этой системы подготовить решение для клиента. Новая система лицензирования позволяет контролировать ситуацию, предлагать развитие системы и отслеживать интересы клиента, предлагая ему скидки».
Интеграторам, посетовал Валерий Шандалов, в отличие от дистрибьюторов, зачастую бывает невыгодно работать с продуктами Microsoft. Но на вопрос, будет ли изменена политика по отношению к этой категории партнеров, Баллмер ответил лишь, что в стране с таким высоким уровнем коррупции, как в России, сложно найти правильный баланс. «В то же время понятно, что мы не можем учитывать ваши результаты просто по продаже лицензий», — заметил при этом Баллмер. Он считает, что по крайней мере частичное решение проблемы дает новая система лицензирования, одна из основных задач которой — заставить клиентов платить за лицензии, которыми они пользуются.
В целом глава Microsoft занял жесткую позицию по отношению к партнерам. «Скажите мне, сколько денег принесет то или иное действие, — говорит он. — Если доходы от реализации возрастут в разы, мы готовы учесть ваши предложения. Если же те или иные действия не приведут к существенному изменению доли на рынке или росту доходов, нет смысла инвестировать в изменения». Дмитрий Комиссаров, директор отделения торговых систем компании IBS, считает эту позицию вполне оправданной: «Баллмер, как любой бизнес-лидер крупной компании, стремится к унификации процессов, подходов и политики компании».
Но все же российским партнерам Microsoft удалось переломить ситуацию и обратить внимание президента корпорации на свои потребности.
Простой вопрос из зала: «Когда появятся методические материалы по курсам Microsoft на русском языке?» вызвал овацию собравшихся и позволил донести до главы корпорации недовольство партнеров маркетинговыми действиями российского представительства. «Microsoft в России уделяет маркетингу мало внимания, — считает Дмитрий Москалев. — Маркетинга как единой политики, как единого потока решений нет. Есть отдельные акции, отдельные проявления активности, не связанные воедино. По рекламным компаниям я вижу, что в основном это игра дизайнеров, а не маркетологов». К этой теме Стив Баллмер был явно не готов, но пообещал разобраться.
На партнерском форуме Стив Баллмер также провел «круглый стол» с руководителями компаний, работающих по направлению MBS. Наиболее важная проблема в этом сегменте бизнеса Microsoft в России — локализация продуктов, считает Дмитрий Комиссаров. По его словам, партнеры ожидают увеличения ресурсов, выделяемых на локализацию. Важен также правильный маркетинг продуктов в России, он должен быть лучше адаптирован к местным реалиям. Баллмер пообещал учесть эти пожелания и совместно с партнерами разработать программу более агрессивного выхода на рынок.
Ищите женщину
Газета The Wall Street Journal опубликовала очередной список 50 самых успешных женщин-руководителей в мировом бизнесе. Одновременно был опубликован список 10 самых влиятельных и успешных бизнес-леди Европы, в него вошла Ольга Дергунова, президент Microsoft в России и странах СНГ. В публикации говорится: «Известная своей способностью преодолевать внезапно возникающие препятствия, она ... провела компанию через все кризисы конца 1990-х гг. Она строит отношения с правительством, чтобы отстаивать интересы сектора».