Еще раз об итогах
Напомним, что Kraftway уже объявляла итоги 2004 г. (см. CRN/RE № 4/2005): оборот компании составил 155 млн. долл., было поставлено около 193,4 тыс. ПК и почти 7,8 тыс. серверов. По данным исследовательской компании IDC, поставщик занимал третье место на рынке ПК и серверов в I квартале 2004 г., второе — во II и IV кварталах и первое — в III квартале прошлого года. Алексей Кудрявцев, генеральный директор компании, считает, что по итогам года Kraftway удалось занять первое место на рынке ПК с долей 5,3% (при объеме рынка в 3,6 млн. шт.) и второе на рынке серверов (доля 10,3%, объем рынка 75 тыс. шт.).
В прошлом году на долю партнеров пришлось лишь 17% от объема продаж Kraftway. Напрямую компания продала 74% собранных ПК и 81% серверов. На прямые продажи пришлось 96% поставок оборудования Kraftway в государственный сектор и 68% поставок на открытом рынке (в первую очередь корпоративным клиентам).
Эволюция продолжается
Kraftway продолжает менять условия партнерской программы, пытаясь найти оптимальные условия работы для себя и реселлеров. Напомним, что до недавнего времени структура канала была такой: федеральные розничные сети, региональные и московские дистрибьюторы, корпоративные партнеры. При этом за региональными компаниями закреплялись определенные территории, на которых им гарантировалась эксклюзивность. Также стоит отметить, что реселлеры должны были выполнять план, выраженный в количестве проданных ПК.
Сейчас Kraftway предлагает новую схему отношений, в которой предусмотрены четыре статуса: Retail Partner, Distribution Partner, Business Partner и Corporate Partner. Первый статус получают крупные розничные сети (независимо от их профиля и территориальной распределенности). Второй — компании, поставляющие решения Kraftway как через собственную сеть дилеров, так и напрямую. Business Partner и Corporate Partner работают с заказчиками напрямую. Основное отличие между ними — уровень клиентов. Подразумевается, что Business Partner будут обслуживать средних корпоративных клиентов, а Corporate Partner — крупных.
Примечательно, что в новой версии партнерской программы Kraftway отказалась от двух ранее основополагающих слов — «региональный» и «эксклюзивный». Теперь компании не ограничены рамками своего региона, но и никто не гарантирует, что «в родной дом» не придут конкуренты.
Kraftway изменила и план продаж, установленный для прямых партнеров. Теперь он выражен не в штуках ПК, а в деньгах — 3 млн. долл. в год. Но при этом вендора не интересует, на продаже какого оборудования будут заработаны эти деньги: ПК или СХД. Вероятно, ставя такие условия, компания хочет подтолкнуть дилеров к продажам более дорогих решений.
Конечно, эти нововведения были неоднозначно восприняты партнерами Kraftway. Для кого-то показался довольно большим минимальный объем продаж, кому-то не понравилась потеря эксклюзивного статуса. Успокаивая дилеров, Дмитрий Куров, вице-президент Kraftway и директор по продажам, отметил, что это лишь набросок будущей программы. Не исключено, что в течение года, после консультаций с партнерами, она изменится, и что получится в конце года — предугадать сложно. Кроме того, и план продаж не является догмой, так как в Kraftway понимают, что есть регионы, в которых партнер при всем желании не сможет обеспечить требуемый объем поставок.
Куров утверждает, что на классическую схему дистрибуции Kraftway не перейдет. «С нашей стороны было бы глупо перечеркивать те преимущества, которые мы получили, развиваясь с помощью эксклюзивных партнеров», — сказал он.
При этом в Kraftway уже сейчас видят примеры того, как более сильные компании пытаются начать работать на территориях соседей. «Но мы контролируем это процесс и вмешиваемся, если видим, что начинаются конкурентные действия против партнера, который успешно работает и «держит» хорошую долю рынка на конкретной территории», — говорит Дмитрий Куров. В Kraftway не уверены в том, что сильный игрок сможет полностью переключиться на тот бизнес, который пытается «съесть». И если это не удастся, то вендор потеряет в продажах.
Другая задача, которую призвана решить новая партнерская программа, — формализовать отношения с крупными московскими системными интеграторами, которые обращались в Kraftway от случая к случаю, и вендор не всегда знал, для какого заказчика закупалась та или иная партия оборудования.
Камни преткновения
Как ни удивительно, но многие партнеры Kraftway успешно продают ПК этого вендора в рознице. Несмотря на то, что компания не предлагала специального решения для данного сегмента рынка. В то же времястоит отметить: на долю «М-Видео» — основного розничного партнера Kraftway в прошлом году — пришлось 17% поставок через канал сбыта.
В этом году компания собирается расширить число прямых розничных партнеров за счет федеральных розничных сетей по торговле бытовой электроникой. И это вызывает большие опасения у ряда партнеров Kraftway. В первую очередь опасения касаются появления ПК Kraftway в магазинах «Эльдорадо» (в компании не скрывают, что переговоры с этой сетью находятся в завершающей стадии).
Известно, что «Эльдорадо» позиционирует себя как «территорию низких цен». И это, естественно, не нравится тем партнерам, чьи продажи ПК Kraftway во многом связаны с розницей. А учитывая, что у «Эльдорадо» сейчас более 300 магазинов, можно смело сказать — конкурировать с этой сетью придется практически всем.
Отвечая на упреки дилеров, Алексей Кудрявцев не раз отмечал, что им вообще стоит задуматься о перспективах розничного бизнеса, конкуренция в котором будет возрастать. В то же время он подчеркнул, что крупные розничные сети имеют такие же входные условия, как и остальные партнеры компании. Эта категория продавцов не склонна заниматься демпингом (пожалуй, за исключением распродаж складских остатков), и поэтому реселлерам особо опасаться нечего. Кроме того, известно, что примерно половина магазинов «Эльдорадо» — франчайзи, которые сами формируют ассортимент и закупают оборудование. Соответственно у партнеров Kraftway есть шанс стать поставщиками этих торговых точек. Кудрявцев обратил внимание партнеров и на то, что розничные сети не будут заниматься сервисом техники Kraftway, а значит, у партнеров будет дополнительная возможность заработать.
Однако федеральные розничные сети беспокоят дилеров не только потому, что могут предложить более низкие цены, но и из-за более агрессивной маркетинговой политики. Партнеры сетуют, что не могут себе подобное позволить. Более того, несмотря на то, что телевизионная реклама является самой эффективной, условия использования маркетинговых фондов, установленные Kraftway, вынуждают их рекламироваться на телевидении за свои деньги. Но в этом вопросе вендор и партнеры не нашли взаимопонимания. Алексей Кудрявцев против телевизионной рекламы Kraftway в настоящий момент. И это касается как общефедерального, так и регионального уровней. Он указывает, что ТВ-реклама может спровоцировать повышенный спрос, с которым компания не будет справляться, что в конечном итоге приведет к негативному восприятию торговой марки.