Наверное, такая специализация обусловлена исторически — еще более сорока лет назад фирма Merlin Gerin выпустила один из первых в мире ИБП для индустриального применения. Затем она была приобретена крупным электротехническим концерном Schneider Electric, но в 1996 г. MGE UPS Systems выделилась в независимую компанию (при этом у Schneider Electric осталось 30% ее акций).
Компания стала самостоятельной в весьма благоприятное для бизнеса время — полным ходом шла повсеместная подготовка к решению пресловутой «проблемы 2000», начинался бум Интернет-компаний. Продажи ИБП в конце 90-х росли очень быстрыми темпами, и основным их потребителем становится ИТ-отрасль. Но в 2001 г. французская компания в полной мере ощутила последствия спада в мировой ИТ-индустрии.
Тем не менее, как считает директор MGE UPS Systems по Восточной, Центральной и Северной Европе Ален Лемер, с 2004 г., после нескольких лет стагнации, мировой рынок систем бесперебойного питания активно растет. Неудивительно, что не так давно концерн Schneider Electric выкупил еще 50% акций MGE UPS Systems, вновь став фактическим владельцем компании, — концерн активно инвестирует в те направления, которые считает наиболее перспективными.
В 2004 г. MGE UPS Systems приняла стратегию развития на ближайшие три года, выделив три наиболее интересных для себя рынка сбыта: Россию, Китай и Индию. В продвижение продукции на этих быстрорастущих рынках инвестируются немалые средства, значительно усилилась маркетинговая активность компании. Так, по словам главы московского представительства MGE UPS Systems Олега Становова, в 2004 г. маркетинговый бюджет был увеличен вдвое по сравнению с предшествующим годом, а в этом году он вырос еще в четыре раза.
По словам Алена Лемера, в настоящее время доля России в бизнесе MGE UPS Systems составляет около 1%, но руководство компании прилагает значительные усилия, чтобы добиться ее увеличения: «С точки зрения организации рынка мы считаем Россию европейской страной и будем стремиться завоевать здесь такие же позиции, как и в Европе».
Активизация работы на российском рынке принесла свои плоды — по словам Олега Становова, в 2005 финансовом году (завершился 30 сентября) продажи MGE UPS Systems выросли по однофазным ИБП на 68% по сравнению с предыдущим годом, по трехфазным — на 80%. Компания показывает впечатляющую динамику роста — по данным ITResearch, по итогам II квартала 2005 г. она поднялась на 6-е место среди производителей ИБП с 10-го в 2003 г.
Традиционно MGE UPS Systems занимает сильные позиции в сегменте «тяжелых» трехфазных систем, с которых и начинался бизнес компании. Лишь около 15 лет назад в ее продуктовой линейке появились модели однофазных ИБП малой мощности и сетевые фильтры. Как подчеркивают представители компании, многие конкуренты, напротив, шли от простых решений к более сложным.
В России MGE UPS Systems была известна в основном лишь на корпоративном рынке. Среди ее наиболее крупных заказчиков метрополитены Санкт-Петербурга и Казани, компания МТС, пивоваренный завод «Балтика», Министерство иностранных дел РФ, ММВБ. Продукты MGE UPS Systems продвигают два «электротехнических» дистрибьютора — компании «Трансфер Эквипмент Восток» и «Катарсис» (Санкт-Петербург).
В начале октября MGE UPS Systems объявила о новой стратегии на российском рынке — компания намерена укрепить свои позиции в сегменте SOHO. «Здесь достаточно жесткая конкуренция, много игроков, среди которых не только ведущие мировые вендоры, но и многочисленные производители из Юго-Восточной Азии и «русско-китайские» компании. Но оценивая объем этого рынка и его бурный рост, мы намерены прилагать значительные усилия для продвижения нашей продукции», — говорит Олег Становов.
Следует отметить, что у MGE UPS Systems уже есть некоторый опыт работы в этом сегменте российского рынка. Так, летом прошлого года было подписано дистрибьюторское соглашение с компанией «Аэртон», входящей в холдинг R&K. Это, в частности, позволило закрепиться на розничном рынке, продукты MGE UPS Systems появились в сети магазинов бытовой техники «М.видео», а также в розничных компьютерных сетях «Вобис» и «СтартМастер». Правда, сейчас «Аэртон» выходит из дистрибьюторского бизнеса, так что позиция дистрибьютора, ориентированного на розничный рынок, вакантна. По словам начальника отдела дистрибуции представительства MGE UPS Systems Станислава Ильенко, ведутся активные переговоры с двумя дистрибьюторскими компаниями, но соглашение будет подписано лишь с одной из них.
В конце сентября объявлено о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией Verysell Distribution, которая займется продвижением на корпоративном рынке всего спектра продукции MGE — от сетевых фильтров до трехфазных ИБП. По мнению Олега Становова, подписание соглашения с ИТ-компанией, ориентированной на проектную дистрибуцию, позволит MGE UPS Systems усилить свои позиции на корпоративном рынке.
В среднесрочной перспективе, как утверждает Станислав Ильенко, после подписания соглашения с ИТ-дистрибьютором, который заменит «Аэртон», компания не намерена увеличивать число партнеров первого уровня.
В этом году некоторые изменения произошли и в сервисной политике представительства MGE UPS Systems. Во всем мире компания стремится контролировать этот бизнес, и доходы от него составляют чуть ли не треть ее общемирового оборота. Ранее в России представительство не занималось оказанием сервисных услуг, но в этом году MGE UPS Systems приобрела бизнес (вместе с клиентской базой) одного из российских партнеров по сервису трехфазных ИБП.
«Это успешный коммерческий проект. Мы стараемся работать активно и зарабатываем не на разовых ремонтах, а на долгосрочных договорах по профилактическому обслуживанию оборудования», — говорит Олег Становов. Сервисное обслуживание однофазных ИБП, а также трехфазных систем, установленных у региональных заказчиков, остались за партнерами MGE UPS Systems.