В свое время, в середине 90-х, авторы идеи «Виртуального киоска» проявили недюжинную энергию, чтобы проект заработал: ведь продавать такие сложные товары, как компьютеры и оргтехника с телеэкрана, откуда обычно предлагают заколки для волос, миксеры и надувные кровати, совсем не просто. Целевая группа крайне тяжелая — домашние пользователи, далекие от ИТ, слабо представляющие, чего хотят, и потому порой предъявляющие весьма своеобразные требования к компьютерам. Излишне, наверное, говорить, что и с организационной точки зрения проект был довольно сложен.
Телемагазин, судя по всему, вообще вещь крайне специфическая, и работать с подобным каналом под силу только очень опытной команде. Недаром в регионах на местных телестудиях подобные магазины компьютерной техники не прижились. Причина, по мнению Краснова, — неумение сделать удачные рекламные ролики и организовать инфраструктуру, позволяющую быстро доставлять оборудование нужной конфигурации.
«Виртуальному киоску» бизнес построить удалось. Магазин открылся в 1996 г. Время выхода на рынок было выбрано очень удачно. Напомним, что в середине 90-х конкурентов в области удаленной торговли еще не было: выход в Интернет имели единицы, зато телевизор, с его бурными политическими программами, еще не наскучившими боевиками и сериалами, смотрело абсолютное большинство населения. Преимуществом телемагазина, как отмечали в свое время его владельцы, было и то, что он «в отличие от Интернет-магазина, занимает в отношении покупателя активную позицию, его не надо искать, он сам вас найдет».
Изначально покупателям телемагазина предлагалась оптимальная, с точки зрения продавцов, конфигурация ПК (варьировали лишь размеры памяти, диагонали монитора, марки звуковой или видеоплаты или емкости винчестера). На телефонах сидели вежливые специалисты, старающиеся понять, что именно нужно начинающему пользователю, была организована доставка на дом полностью укомплектованной системы, и предоставлялись услуги по установке техники и инсталляции ПО.
Товары доставлялись в течение одного-двух дней, в основном по Москве и области, но были заказы и из регионов, например из Тюмени (в этом случае пользовались известными службами доставки). Большого склада у «Виртуального киоска» не было, имелся только временный, тем не менее выстроенная логистическая модель позволяла компании обычно вовремя получить товар у поставщиков и отправить клиенту.
В течение многих лет телемагазин достаточно успешно работал, имея таких поставщиков, как Casio, Lexmark, HP/Compaq, Genius, «Аквариус», iRU, «Бюрократ», а также R&K, сотрудничество с которым было особенно плодотворным.
Сейчас состав партнеров полностью изменился. Лишившись своего стратегического поставщика R&K, в 2005 г. компания «Виртуальный киоск» занялась сборкой сама, и, «используя десятилетний опыт по продаже и обслуживанию ПК, смогла приступить к полномасштабному производству сертифицированных компьютеров». В 2005 г. было выпущено пять модификаций ПК VKinG с ценами от 699 до 1465 у.е. Гарантия на них составляет два года. У компании существует свой сборочный цех в Москве, есть сервисная служба. О «масштабах производства» судить трудно. Известно только, что из 40—80 (в зависимости от сезона) сотрудников «Виртуального киоска» сборкой занимаются около десяти.
Открытие собственного производства, по словам Георгия Краснова, оказалось вынужденной мерой, так как ни один вендор не мог удовлетворить особым требованиям, выдвигаемым телемагазином. По словам Краснова, подобный бизнес отличается большой критичностью к скорости выполнения заказа. Если в Интернет-магазине заказывают все же люди, хоть как-то знакомые с техникой, более понимающие и терпеливые, то в телемагазин часто обращаются покупатели, далекие от ИТ-рынка, готовые платить, прежде всего, за быстро оказанную услугу и выдвигающие часто не совсем привычные требования. При этом клиента терять очень не хочется, а вендор реагирует медленно. Кстати, в R&K с данными задачами справлялись, а больше подобных поставщиков найти не удалось.
Помимо собственной продукции, телемагазин продает ноутбуки BenQ и Fujitsu Siemens, а также игровые приставки и бытовую технику. Среди партнеров по бизнесу Георгий Краснов называет Fujitsu Siemens, «Мерлион», «Санрайз», «Ультра», «Олди», «МД Групп» и ДВМ. Оборот телемагазина распределяется следующим образом: ИТ — 60%, бытовая техника — 10%, сервис — 30%.
Телемагазин выходит практически на всех дециметровых каналах от 3 до 20 раз в день, передачи длятся несколько минут. Аудитория потенциальных покупателей телемагазина воистину огромна. Но, похоже, сегодня поставщики рассматривают «Виртуальный киоск» не столько как канал сбыта продукции, сколько в качестве рекламной площадки, и отмечают, что объемы продаж «оставляют желать лучшего».
Владимир Орлов, руководитель подразделения по работе с партнерами представительства компании Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ, говорит: «“Виртуальный киоск” хорош тем, что дает возможность предоставить потенциальному потребителю наглядную и подробную информацию о наших продуктах, здесь работают профессиональные люди, и качество подачи материала очень высокое. Конечно, объемы продаж здесь несоизмеримы с объемами в розничных сетях, но мы рассматриваем наше сотрудничество как дополнительную возможность присутствия на рынке — на ТВ и в Интернете. В целом же результаты нас вполне удовлетворяют». В то же время, по словам Олега Колесова, директора по маркетингу компании ДВМ (сотрудничает с «Виртуальным киоском» около года), объемы продаж могли бы быть и больше.
В чем же причина? Возможно, время «Виртуального киоска» все же прошло, поскольку на сцену активно вышли Интернет-магазины. Однако директор электронного магазина SoftKey Феликс Мучник считает, что «не только не прошло, но как раз подоспело». И дело вовсе не в том, что SoftKeу занимается «мягким товаром», а не «железом», и, вроде бы, схемы продаж несколько иные... Дело в «виртуальности» вообще — в том, что товар где-то представлен, пощупать и покрутить в руках его нельзя и доставляют его тебе на дом быстро (не важно, в коробке или по сети). При этом, по словам Мучника, аудитория у телевидения огромна, а возможности цветной картинки на экране между фильмами и передачами — просто несравнимы ни с чем другим. Все дело — в правильной организации бизнеса — совсем «не виртуального». Да, в свое время «Виртуальный киоск» был определенным прорывом, но теперь нужны новые подходы, новые бизнес-идеи и новые инвестиции.
Видимо, необходимость «новых подходов» осознает и руководство «Киоска». Как рассказал Георгий Краснов, компания планирует начать работы на рынке СМБ, так как существует серьезная клиентская база из бывших розничных покупателей, которые, оценив возможности телемагазина, готовы обращаться к нему уже для оснащения собственных компаний. Возможно, клиентам с рынка СМБ будут предлагаться не только отдельные единицы техники, но и бандлы, включающие различные устройства для офиса.
Кстати, у компании «Виртуальный киоск» есть и реальный магазин на Старой Басманной улице.