Сетевое оборудование американской компании Netgear продается на российском рынке давно. Летом прошлого года в Москве начал работать офис Netgear, первый в странах Восточной Европы и СНГ. Официально об открытии представительства было объявлено в октябре, а в начале марта Netgear объявила о запуске в России партнерской программы PowerShift. О некоторых результатах работы и о программе PowerShift рассказала в интервью обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину менеджер представительства Netgear по работе с партнерами Наталия Ковалева.
CRN/RE: Как вы оцениваете работу представительства? Удалось ли выполнить намеченные планы?
Наталия Ковалева: За короткое время мы существенно продвинулись в создании полноценной инфраструктуры для развития бизнеса и построения канала продаж. Полностью сертифицированы продукты, некоторые уже локализованы, на нашем оборудовании выполнены первые проекты. Представительство полностью сформировало портфель дистрибьюторских контрактов, наши партнеры — компании ЮНИ (до недавнего времени она была эксклюзивным дистрибьютором), ЛАНИТ, Soft-tronik и StreamLan. Достигнуты договоренности о развитии сервисной сети и системы технической поддержки партнеров и заказчиков. Наконец, мы вплотную подошли к созданию полноценной партнерской сети и объявили о запуске в России программы PowerShift.
CRN/RE: Какие продукты вы можете предложить своим партнерам, на кого они рассчитаны?
Н. К.: У нас есть широкий спектр решений, ориентированных как на корпоративный сегмент, так и на домашних пользователей. Это сетевое оборудование, беспроводные продукты, решения для IP-телефонии и хранения данных.
Netgear предлагает компаниям СМБ коммутаторы не только начального уровня, но и уровней 2 и 3. В нашей линейке устройств Wi-Fi недавно была внедрена технология радиоуправления от Autocell, позволяющая регулировать мощность антенны точки доступа в зависимости от типа сигнала и требуемой полосы пропускания. Объявленная год назад сделка с Trend Micro позволила интегрировать сетевые решения этой компании по антивирусной и антиспамовой защите в оборудование Netgear: в маршрутизаторы, межсетевые экраны и беспроводные устройства. А в конце прошлого года Netgear представила и первые в отрасли сетевые устройства хранения данных с поддержкой технологии SAN для сегментов СМБ и SOHO. В корпоративной сфере SAN являются стандартной технологией, мы же сделали ее более доступной. Наш новый продукт поддерживает создание RAID, имеет функции автоматического зеркалирования и резервирования и неограниченные возможности расширения. При необходимости объем хранения данных может исчисляться многими терабайтами. Все это оборудование должно вызвать интерес у партнеров.
CRN/RE: Какие преимущества получат компании, авторизованные в рамках программы PowerShift? В чем отличия требований, предъявляемых к разным категориям партнеров?
Н. К.: Партнеры второго уровня делятся на две категории: Advanced Partner и авторизованный партнер. Ключевое требование ко всем партнерам — наличие выделенного специалиста для работы с Netgear, который получает информацию о продуктах и участвует в мероприятиях, проводящихся вендором.
Компании, продающие наше оборудование, получают полную информационную поддержку, новости о продуктах, промо-акциях, рекламные и учебные материалы, сертификат партнера, флаг и т. д. Мы будем бесплатно обучать их представителей, приглашать на наши семинары. Кроме того, они могут также бесплатно воспользоваться тестовым оборудованием при работе над проектом или для выбора правильного решения. Информация о партнерах публикуется на нашем официальном сайте. Все, что нужно сделать для получения статуса авторизованного партнера — просто заполнить заявку на авторизацию.
Условия работы Netgear с партнерами категории Advanced Partner устанавливаются индивидуально на основе бизнес-плана перспективного развития. В дополнение ко всему вышеперечисленному они получат доступ к системе продаж on-line, программе специального ценообразования для заказчиков из сегмента госучреждений, эксклюзивную техническую поддержку, а также стимулирующие скидки. Совместно с этими партнерами предусмотрено проведение маркетинговых мероприятий за счет ежеквартально начисляемых маркетинговых фондов. Программа призвана определить приоритеты каждого такого партнера. При этом мы получим возможность оказывать целевую маркетинговую поддержку ее участникам — например упоминать конкретных партнеров в рекламе определенной группы продуктов, предоставлять ресурсы создаваемого в Москве демо-пула оборудования и т. д. Партнеры, получившие статус Advanced Partner, — это наша опора, таких компаний не будет много.
CRN/RE: Подобные партнерские программы есть у многих вендоров. Можете ли вы назвать главные отличия PowerShift?
Н. К.: Наша задача — не просто оригинальная программа, мы хотим добиться, чтобы она работала эффективно и была удобна партнерам. Но существенные отличия все же есть. Одно из основных — мы не ставим партнерам планов по объемам продаж. Мы просто помогаем им продавать наши продукты и зарабатывать на них. У нас нет ограничений по количеству авторизованных партнеров, мы будем работать с всеми, кто к нам обратится. Мы не предъявляем требований по закупке оборудования только у дистрибьюторов — компании, если им это удобнее, могут приобретать его у Advanced Partner. Нет никаких ограничений и по срокам авторизации, это постоянный процесс. Партнеры могут прийти к нам в любое время, когда примут такое решение.
Мы не намерены делить авторизованных партнеров по категориям, выделяя «золотых» или «серебряных». И не откажемся ни от одной из компаний, пожелавшей сотрудничать с Netgear. Полагаю, что все это позволит нам успешно работать на российском рынке.
CRN/RE: В каких странах действует программа PowerShift, как долго и насколько успешно?
Н. К.: Powershift Partner Program была запущена в 1999 г. Ее структура максимально проста, основная цель — добиться четкой дифференциации партнеров и обеспечить их более эффективное стимулирование. Программа апробирована в США, странах Западной Европы, Австралии, Китае и неоднократно отмечалась в рейтингах известных американских изданий, в том числе CRN и VAR Business Magazine, как максимально простая и эффективная.
CRN/RE: Была ли программа PowerShift адаптирована для России? Если да, то в чем это проявляется?
Н. К.: В ее российской версии есть несколько отличий. В частности, сняты требования к партнерам по минимальным объемам закупок, и пока отсутствуют некоторые виды поддержки.
Для российских партнеров открыт специальный сайт, где реализована система, позволяющая получать информацию о состоянии складов дистрибьюторов, следить за изменениями цен, текущими акциями, заказывать тестовое оборудование, запрашивать специальные цены и т. п.
Партнерская политика Netgear в России направлена на увеличение числа региональных партнеров и их максимальную поддержку. С этой целью в 2006 г. будет введена в строй система бесплатного дистанционного обучения и сертификации партнеров.
CRN/RE: После старта программы PowerShift прошло две недели. Есть ли уже какие-то результаты? Сколько партнеров в каждой категории вы планируете авторизовать в I квартале и в течение года?
Н. К.: Мы рассчитываем, что в текущем году будет авторизовано до 300 партнеров второго уровня, из них статус Advanced Partner получат не более 40. Первые же дни показали, что программа вызвала живой интерес на рынке, и за две недели авторизацию прошли 24 компании из разных регионов — от Петрозаводска до Барнаула. В течение I квартала мы рассчитываем авторизовать до 70 партнеров.
Кроме того, в настоящее время ведутся переговоры с 12 компаниями (из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Новосибирска и Красноярска) о присвоении статуса Advanced Partner.