В конце мая в компании 3Com завершился очередной финансовый год. Официальные итоги будут объявлены через несколько месяцев, но предварительные данные можно получить уже сейчас, основываясь на финансовых показателях первых трех кварталов и информации о работе вендора в IV квартале. Как рассказал Майк Энсли, вице-президент и генеральный менеджер 3Com в регионе ЕМЕА, компания вновь находится на подъеме. «Мы уже прошли «точку минимума» и в настоящее время, впервые за последние семь лет, наши доходы превысили расходы», — подчеркнул он. В III квартале рост бизнеса продолжался, а оборот компании составил примерно 330 млн. долл.
По словам Александра Чуба, главы российского представительства 3Com, в нашей стране компания также стала работать эффективнее. «При меньших издержках мы увеличиваем объем продаж», — сказал он. Ожидается, что в России по итогам финансового года оборот вырастет на 12—15% (без учета доходов совместного предприятия Huawei-3Com). При том что, по прогнозу специалистов 3Com, в 2007 календарном году отечественный рынок сетевого оборудования увеличится на 15—17%.
Майк Энсли добавил, что с точки зрения объемов продаж Россия — одна из наиболее успешных стран в регионе ЕМЕА и один из крупнейших рынков 3Com. Однако главная причина визита одного из руководителей компании в Москву — грядущие изменения в структуре и бизнесе 3Com. Как неоднократно заявляли представители вендора, самым важным событием в жизни компании за последние месяцы стала покупка у СП Huawei-3Com (Н3С) пакета акций (49%), находившегося в собственности этого предприятия (см. CRN/RE №3/2007).
В 3Com поспешили объявить, что теперь в их ассортименте будет представлен полный модельный ряд сетевых устройств с самым лучшим ценовым предложением. Но игроков российского ИТ-рынка больше интересуют другие вопросы — как эта сделка отразится на канале сбыта, не приведет ли она к перегруппировке сил, переделу рынка и обострению конкуренции?
Майк Энсли признал, что, отправляясь в Москву, он планировал встретиться с партнерами и клиентами 3Com и рассказать им о комплексе мер, связанных с интеграцией двух компаний.
В западной прессе на эту тему появилось немало публикаций, еще больше разговоров идет в кулуарах. Реальность же такова: в конце марта китайское правительство одобрило сделку, и только после этого 3Com начала действовать. По словам Энсли, интеграция завершена в Юго-Восточной Азии, близится к завершению этот процесс в Северной и Латинской Америке, на очереди регион ЕМЕА. Здесь вендор планирует завершить объединение в течение трех месяцев, т. е. к концу лета.
Майк Энсли подчеркнул, что должны быть исключены какие-либо конкурентные пересечения в бизнесе 3Com и Н3С. «Наш конкурент — совсем другая компания», — заявил он.
Но что же будет с московским офисом Н3С и с партнерами этой компании? Вариантов здесь три. Офис может существовать как отдельная структура, либо войти в состав представительства 3Com, либо будет просто закрыт. Все эти возможности, как сообщил Энсли, обсуждаются. Поскольку процесс планирования для Европы еще не завершен, говорить о каком-то конкретном сценарии преждевременно. Но существует опыт других стран, и он подсказывает наиболее вероятный вариант развития событий. Там, где объединение завершено — в странах Азиатско-Тихоокеанского региона и в Америке, — сотрудники Н3С перешли на работу в 3Com. Формально эта процедура выглядела следующим образом: увольнение из прежней компании и прием на работу в новую.
А чего ждать каналам сбыта в России? Ведь у 3Com существует своя сеть дистрибьюторов и системных интеграторов, у Н3С — своя. На этот вопрос представители 3Com дали весьма уклончивый ответ: «Оптимизация партнерского канала — вечная задача».
Как бы там ни было, пытаться делать какие-то прогнозы — занятие неблагодарное. В последнее время мы были свидетелями того, как действия компаний полностью противоречили их заявлениям и обязательствам. Так, летом 2005 г. Н3С начала создавать свой канал сбыта в России (см. CRN/RE №16/2005), хотя не должна была этого делать. Через некоторое время директор 3Com по региональным продажам в ЕМЕА и станах СНГ пообещал «разобраться и навести порядок». Примерно тогда же, во второй половине 2005 г., в московском офисе 3Com объявили о решении уменьшить число дистрибьюторов, но сейчас их больше, чем два года назад.
«Мы не нашли ни одного дистрибьютора, который захотел бы приложить значительные усилия, чтобы изменить «статус кво», — комментирует Александр Чуб. — Все дистрибьюторы, которые с нами работали, заинтересованы в продвижении оборудования 3Com и хотели сохранить баланс оборотов, прибыльность бизнеса, иметь в своем портфеле продукцию нескольких производителей. Моновендорным не хочет быть никто. А нас интересует совсем другое — резкий рост продаж.
Поэтому мы пошли другим путем, наши планы на ближайшие годы весьма агрессивны. Сегодня наш канал насчитывает 750 реселлеров, но мы хотим довести их число до 2 тыс. Мы стремимся к тому, чтобы в каждом поселке городского типа был партнер, который мог бы продать оборудование 3Com любому клиенту».
А что говорят о грядущей интеграции в представительстве Н3С? Как сообщил Фэн Вэйминь, глава московского офиса, он встречался с Майком Энсли во время его визита в Москву, но их беседа была посвящена не интеграции, а текущим вопросам развития бизнеса.
«Московский офис H3C никакой официальной информации из штаб-квартиры относительно объединения не получал, — сообщил Вэйминь. — Более того, когда в феврале этого года Эдгар Масри, глава 3Com, посещал штаб квартиру H3C в Ханьчжоу, руководители двух компаний договорились о том, что российский офис H3C сохранит свою независимость, и я был уполномочен вести здесь бизнес H3C, фокусируясь на крупных корпоративных клиентах, предприятиях энергетического комплекса, заказчиках из числа государственных учреждений и т. д.».
Фэн Вэйминь отметил, что хотя H3C работает в России относительно недавно, компания достигла значительных успехов на вертикальных рынках. В этом году удвоены объемы продаж по сравнению с аналогичным периодом 2006 г., и в последующие годы вендор намерен сохранить взятый темп развития. «Бренд H3C — это не просто коммутаторы и маршрутизаторы, в первую очередь это современные решения для построения IP-сетей, сетей хранения данных SAN, систем IP-видеонаблюдения, открытые архитектурные приложения и многое другое, — добавил он. — Мы развиваем партнерскую сеть, объединяем усилия и поддерживаем друг друга для достижения большей эффективности нашей работы сейчас и в будущем. Такая стратегия может быть реализована только опытным коллективом. H3C в России сейчас дополнительно привлекает специалистов, в том числе и на руководящие позиции, для того чтобы создать сильную и квалифицированную команду, способную обеспечить российских партнеров и заказчиков лучшими разработками и решениями, а также качественной сервисной поддержкой».